用資產(chǎn)配置方法促進(jìn)基金銷售

課程背景：

基金銷售是銀行一線工作人員的重要工作之一，但隨著投資人市場認(rèn)知的逐步完善，以及基金產(chǎn)品復(fù)雜度的不斷提升，基金銷售越來越具挑戰(zhàn)性。

挑戰(zhàn)一：基金產(chǎn)品越來越復(fù)雜，很多從業(yè)人員并沒有真的讀懂基金產(chǎn)品的底層邏輯，這可能是金融理論功底的問題，也可能是沒有跟上金融市場創(chuàng)新的步伐。這樣導(dǎo)致的后果是無法很好地回應(yīng)投資人的問題。

挑戰(zhàn)二：現(xiàn)在單從產(chǎn)品本身去推動(dòng)銷售已經(jīng)很難，很多投資人考慮的是為什么他/她需要這款產(chǎn)品？這就要求從業(yè)人員有能力從更宏觀的角度去講解產(chǎn)品的價(jià)值，而“資產(chǎn)配置”正是這樣的一套方法論。

本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)重新梳理基金市場，力爭做到“理論有系統(tǒng)，實(shí)操有路徑，訓(xùn)練有效果”。

“理論有系統(tǒng)”，要求把不同類基金的來龍去脈闡述清楚，具體包括底層資產(chǎn)的特性，以及投資策略等等；“實(shí)操有路徑”，課程中將重點(diǎn)剖析和訓(xùn)練如何分解不同類基金的特點(diǎn)，包括其收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限和復(fù)雜度；“訓(xùn)練有效果”，一則通過與顧問式營銷的實(shí)操流程做深度結(jié)合，二則通過真實(shí)的高凈值客戶配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到不同基金在財(cái)富管理中的運(yùn)用流程和具體話術(shù)。

相信通過本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)、更深刻的權(quán)益類基金、債券類基金認(rèn)知，并融合顧問式營銷、資產(chǎn)配置等框架，以兼具專業(yè)高度和平實(shí)語言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟基金產(chǎn)品解讀能力與顧問營銷充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

● 學(xué)習(xí)權(quán)益基金的底層邏輯和投資策略，明辨收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限和復(fù)雜度；

● 學(xué)習(xí)債券基金的底層邏輯和投資策略，明辨收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限和復(fù)雜度；

● 高凈值客戶配置基金產(chǎn)品的案例分析，讓學(xué)員生動(dòng)學(xué)習(xí)流程和具體話術(shù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)（銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)基金產(chǎn)品的職場人士，尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)

一、分散投資的悖論

二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

1. 概念引入

2. 美林時(shí)鐘

3. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”兩者比較

三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

1. “核心-衛(wèi)星”組合

2. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系

四、資產(chǎn)配置——七要素法

第二講：權(quán)益類基金深度解析

一、權(quán)益類二級(jí)市場主要投資策略

1. 股票（對(duì)沖）策略

2. 固定收益

3. 管理期貨

4. 相對(duì)價(jià)值

5. 事件驅(qū)動(dòng)

6. 宏觀策略

7. 組合基金

5. 復(fù)合策略

二、權(quán)益類私募基金

1. 私募基金的種類

2. 陽光私募產(chǎn)品簡述

3. 橋水基金產(chǎn)品概述

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陽光私募產(chǎn)品分析解讀

第三講：債券理論基礎(chǔ)

一、債券種類（按發(fā)行主體）

1. 政府債券

2. 金融債券（人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)）

3. 企業(yè)債（發(fā)改委）

4. 公司債（證監(jiān)會(huì)）

5. 非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（交易商協(xié)會(huì)）

6. 其他

二、債券種類（按付息方式）

1. 零息債券、2. 定息債券、3. 浮息債券

三、債券種類（按償還期限）

1. 短期債券、2. 中期債券、3. 長期債券

四、債券種類（按利率確定方式）

1. 固定利率債券、2. 浮動(dòng)利率債券

五、債券種類（按債券形態(tài)）

1. 實(shí)物債券（不記名債券）、2. 憑證式債券、3. 記賬式債券

六、債券收益來源

1. 經(jīng)濟(jì)周期不同階段配置債券的價(jià)值

2. 家庭生命周期不同階段配置債券的價(jià)值

3. 票息收入

4. 價(jià)差收入

5. 騎乘收益

第四講：債券類基金深度解析

一、債券類產(chǎn)品主要投資策略

1. 固定收益

2. 管理期貨

3. 相對(duì)價(jià)值

4. 事件驅(qū)動(dòng)

5. 宏觀策略

6. 組合基金

7. 復(fù)合策略

二、債券類產(chǎn)品分類

1. 私募基金

2. 公募基金

3. 開放式基金

4. 封閉式基金

5. 分級(jí)基金

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：債券類產(chǎn)品分析解讀

第五講：基金的通用評(píng)價(jià)方法

1. 基金經(jīng)理

2. 投資風(fēng)格

3. 四分位排名

4. Alpha阿爾法

5. Beta貝塔

6. TR指標(biāo)

7. SR指標(biāo)

8. JM指標(biāo)

9. IR指標(biāo)

第六講：用資產(chǎn)配置方法促進(jìn)銷售

一、財(cái)富管理市場的客群分析

1. 9類典型客戶

2. 行為模式分析法（客群 ）

3. 生命周期分析方法

4. 財(cái)富量級(jí)分析法

二、PPF分析法

1. 了解過去

2. 分析現(xiàn)在

3. 展望未來

三、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)/大類資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級(jí)分類討論

3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書

4. 投資者溝通

四、資產(chǎn)配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結(jié)

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：角色扮演——高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議