債券類產(chǎn)品與顧問式營(yíng)銷

課程背景：

債券市場(chǎng)是金融市場(chǎng)最重要的組成部分之一，也是涉及金融技術(shù)最多的領(lǐng)域之一。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，尤其財(cái)富管理領(lǐng)域的從業(yè)人員，充分理解債券市場(chǎng)是非常重要的，因?yàn)閭袌?chǎng)不僅僅債券型基金的底層資產(chǎn)，更是銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要底層資產(chǎn)。但現(xiàn)實(shí)是很多從業(yè)人員對(duì)債券市場(chǎng)一知半解，主要體現(xiàn)：對(duì)債券的認(rèn)知，還停留在債券=國(guó)債的階段，殊不知市場(chǎng)還有大量的信用債，而這類信用債的風(fēng)險(xiǎn)并不低；認(rèn)為以債券為底層的銀行理財(cái)產(chǎn)品/債券型基金是絕對(duì)安全的，不存在虧損的風(fēng)險(xiǎn)；大致知道股債有一定的蹺蹺板效應(yīng)，即股票好（差），則債券差（好），但卻不知道存在股債雙熊（牛）的情況……

本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)重新梳理債券市場(chǎng)，力爭(zhēng)做到：

“理論有系統(tǒng)”，要求把債券的來龍去脈闡述清楚，具體包括定義、種類、定價(jià)、估值、風(fēng)險(xiǎn)控制手段、相關(guān)衍生品、收益來源、以債券為底層的產(chǎn)品等等；

“實(shí)操有路徑”，課程中將重點(diǎn)闡述中國(guó)債券市場(chǎng)的格局及監(jiān)督機(jī)制，并借此理解中國(guó)債券市場(chǎng)自身的運(yùn)行規(guī)律和亟待改進(jìn)的地方；

“訓(xùn)練有效果”，一則通過與顧問式營(yíng)銷的實(shí)操流程做深度結(jié)合，二則通過真實(shí)的高凈值客戶配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到債券型產(chǎn)品在財(cái)富管理中的運(yùn)用流程和具體話術(shù)。

相信通過本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)、更深刻的債券市場(chǎng)、債券產(chǎn)品認(rèn)知，并融合顧問式營(yíng)銷、資產(chǎn)配置等框架，以兼具專業(yè)高度和平實(shí)語言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟債券產(chǎn)品解讀能力與顧問營(yíng)銷充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)債券定義、種類、定價(jià)、估值、風(fēng)控、相關(guān)衍生品、收益來源；

● 理解中國(guó)債券市場(chǎng)的格局及監(jiān)督機(jī)制，掌握其運(yùn)行規(guī)律和亟待改進(jìn)地方；

● 高凈值客戶配置債券產(chǎn)品的案例分析，讓學(xué)員生動(dòng)學(xué)習(xí)流程和具體話術(shù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)（銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)債券類產(chǎn)品的職場(chǎng)人士，尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演

課程大綱

第一講：債券理論基礎(chǔ)

一、債券的基本要素

二、債券定價(jià)（一級(jí)市場(chǎng)）

1. 票面利率的確定

2. 路演與詢價(jià)

3. 一級(jí)半市場(chǎng)

三、債券估值（二級(jí)市場(chǎng)）

1. 到期收益率

2. 即期收益率

3. 收益率曲線/曲線結(jié)構(gòu)

4. 全價(jià)與凈價(jià)

第三講：債券種類劃分

一、按發(fā)行主體分類

1. 政府債券

2. 金融債券（人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)）

3. 企業(yè)債（發(fā)改委）

4. 公司債（證監(jiān)會(huì)）

5. 非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（交易商協(xié)會(huì)）

6. 其他

二、按付息方式分類

1. 零息債券

2. 定息債券

3. 浮息債券

三、按償還期限分類

1. 短期債券

2. 中期債券

3. 長(zhǎng)期債券

四、按利率確定方式劃分

1. 固定利率債券

2. 浮動(dòng)利率債券

五、按債券形態(tài)分類

1. 實(shí)物債券（不記名債券）

2. 憑證式債券

3. 記賬式債券

第三講：債券收益來源

1. 經(jīng)濟(jì)周期不同階段配置債券的價(jià)值

2. 家庭生命周期不同階段配置債券的價(jià)值

3. 票息收入

4. 價(jià)差收入

5. 騎乘收益

第四講：債券風(fēng)險(xiǎn)管理

一、利率風(fēng)險(xiǎn)

1. 久期

2. 基點(diǎn)價(jià)值

3. 凸性

二、信用風(fēng)險(xiǎn)

1. 信用評(píng)級(jí)

2. 信用利差

3. 信用違約掉期CDS/CRM

第五講：債券相關(guān)衍生品

1. 遠(yuǎn)期利率協(xié)定FRA

2. 利率互換IRS

3. 信用違約掉期CDS/CRM

4. 國(guó)債期貨

5. 利率期權(quán)和利率互換期權(quán)

第六講：債券產(chǎn)品解析

一、公募基金

1. 開放式基金

2. 封閉式基金

3. 分級(jí)基金

二、私募基金

第七講：債券市場(chǎng)格局

一、根據(jù)市場(chǎng)基本功能

1. 發(fā)行市場(chǎng)（一級(jí)市場(chǎng)）

2. 流通市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng)）

二、根據(jù)市場(chǎng)組織形式

1. 場(chǎng)內(nèi)交易市場(chǎng)

2. 場(chǎng)外交易市場(chǎng)

第八講：債券市場(chǎng)監(jiān)管

一、債券發(fā)行監(jiān)管

1. 財(cái)政部：國(guó)債、地方政府債

2. 人民銀行：金融債

3. 交易商協(xié)會(huì)：非金融企業(yè)債務(wù)融資工具

4. 銀保監(jiān)會(huì)：商業(yè)銀行債、保險(xiǎn)公司債等

5. 發(fā)改委：企業(yè)債

6. 證監(jiān)會(huì)：企業(yè)資產(chǎn)支持證券、公司債、可轉(zhuǎn)債等

二、債券掛牌交易和信息披露監(jiān)管

1. 交易所市場(chǎng)：證監(jiān)會(huì)監(jiān)管

2. 銀行間債券市場(chǎng)：人民銀行監(jiān)管

3. 商業(yè)銀行柜臺(tái)市場(chǎng)：人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管

三、債券清算、結(jié)算和托管監(jiān)管

1. 中央結(jié)算公司：人民銀行、財(cái)政部、銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管

2. 上海清算所：人民銀行監(jiān)管

3. 中國(guó)證券登記結(jié)算公司：證監(jiān)會(huì)監(jiān)管

四、債券市場(chǎng)參與主體準(zhǔn)入監(jiān)管

五、債券評(píng)級(jí)和估值機(jī)構(gòu)監(jiān)管

第九講：顧問式營(yíng)銷中如何配置債券類產(chǎn)品

一、財(cái)富管理市場(chǎng)的客群分析

1. 9類典型客戶

2. 行為模式分析法（客群）

3. 生命周期分析方法

4. 財(cái)富量級(jí)分析法

二、PPF分析法

1. 了解過去

2. 分析現(xiàn)在

3. 展望未來

三、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)/大類資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級(jí)分類討論

3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書

4. 投資者溝通

四、資產(chǎn)配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結(jié)

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測(cè)

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：角色扮演——高凈值客戶的債券類資產(chǎn)配置建議