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資產(chǎn)配置理論與沙盤訓練營

主講老師: 林時凱 林時凱

主講師資:林時凱

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 相信通過本課程的訓練,學員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念,并融合財富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營核心能力等框架,運用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話術,以兼具專業(yè)高度和平實語言的方式服務客戶或提供咨詢。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:00

課程背景:

資產(chǎn)配置概念晦澀,所需的金融背景知識很多。與此同時,資產(chǎn)配置對于客戶財富管理/投資規(guī)劃的成功,舉足輕重,一般認為,資產(chǎn)配置對于投資回報成敗的解釋力在90%以上。

在中國,資產(chǎn)配置在財富管理領域的逐步運用,幾乎更是近幾年才發(fā)生的事情。金融機構的從業(yè)人員,尤其是財富管理的一線工作人員,對于資產(chǎn)配置理念幾乎是一知半解,更妄稱,將資產(chǎn)配置理念與技能應用到高凈值客戶的服務實踐中。

本課程將協(xié)助您和團隊深刻理解資產(chǎn)配置理念與實操技能,力爭做到“理論有系統(tǒng),實操有路徑,訓練有效果”。

“理論有系統(tǒng)”,將把資產(chǎn)配置理念放在財富管理解決方案、投資規(guī)劃的框架下重新梳理,此外,為了落到實處,本課程還將充分結合高客經(jīng)營核心能力闡述資產(chǎn)配置理念;“實操有路徑”, 意味著課程將直接賦能學員講解資產(chǎn)配置原則所需的準備工作、講解流程、核心要點和主要工具包;“訓練有效果”,一則通過原創(chuàng)的版權沙盤(資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤),讓學員生動并深刻地學習到真實市場環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點和重要性,二則結合最新、真實的中國資產(chǎn)配置案例,讓學員充分訓練到資產(chǎn)配置的運用流程和具體話術。

相信通過本課程的訓練,學員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念,并融合財富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營核心能力等框架,運用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話術,以兼具專業(yè)高度和平實語言的方式服務客戶或提供咨詢。

 

課程收益:

● 深刻體悟高客經(jīng)營核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關鍵節(jié)點;

● 系統(tǒng)學習財富管理解決方案、投資規(guī)劃和資產(chǎn)配置的內容及層層遞進的關系;

● 掌握財富管理解決方案的傳統(tǒng)范圍及最新內容,掌握投資規(guī)劃的理論基礎、六大流程以及三大投資策略;

● 明辨戰(zhàn)略/戰(zhàn)術資產(chǎn)配置、核心/衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別,并充分理解小類資產(chǎn)配置的七大要素;

● 資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤,作為原創(chuàng)的版權沙盤,生動并深刻地揭示真實市場環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點和重要性;

● 真正掌握向客戶講解資產(chǎn)配置原則時,所需的準備工作、講解流程、核心要點和主要工具包;

● 資產(chǎn)配置再平衡真實案例,則讓學員充分體會到資產(chǎn)配置在實際案例中的運用和具體話術。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:金融機構(銀行、證券、保險、信托、第三方財富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等)需要學習資產(chǎn)配置理論,或者在實際工作中需要充分運用資產(chǎn)配置技能的職場人士。尤其適合需要服務中高凈值客戶的金融人士。

課程方式:兩天培訓以“沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實操+演練+角色扮演“的方式開展,確保牢固掌握、靈活運用。

課程大綱

第一講:高客經(jīng)營核心能力

一、了解您的客戶/KYC/Know Your Customer

1. 財富管理市場的客群分析

2. PPF分析法

3. 行為模式分析法(個人)

4. 客戶分析:收益、風險、時間和風險偏好

5. 了解客戶的投資目標和投資偏好

6. 處理異議PAPAC框架

7. 掌握當前展業(yè)模式/KBM/Know Business Model

8. 運用最合適的營銷策略/KMS/Know Marketing Strategy

9. 生成客戶KYC報告+營銷服務方案(內部使用)

二、基于研究的咨詢/RBA/Research based Advisory

三、深刻理解產(chǎn)品/KYP/Know Your Product

1. 生成客戶財富管理解決方案(外部使用)

2. 生成客戶投資建議書IPS/投資規(guī)劃書(外部使用)

 

第二講:財富管理解決方案

一、傳統(tǒng)八大規(guī)劃

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 消費規(guī)劃

3. 保障規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 養(yǎng)老規(guī)劃

6. 投資規(guī)劃

7. 稅務籌劃

8. 傳承規(guī)劃

二、新增規(guī)劃

1. 身份規(guī)劃

2. 企業(yè)理財與融資

3. 增值服務

4. 慈善事業(yè)規(guī)劃

 

第三講:投資規(guī)劃

一、投資規(guī)劃的流程和框架

1. 風險收益目標(源自KYC報告)

2. 宏觀&金融市場(源自RBA)

3. 大類資產(chǎn)配置

4. 構造/落實投資組合

5. 風險管理策略

6. 定期調倉策略

二、投資組合管理理論基礎

1. 投資組合的由來

2. 有效市場假說

3. 馬科維茨理論

4. 資本資產(chǎn)定價模型/CAPM

三、最常見的三大投資組合策略及業(yè)績分析

1. 三大基礎投資策略

2. 基金的業(yè)績比較與綜合計量

 

第四講:資產(chǎn)配置理論基礎

一、分散投資的悖論

二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

1. 概念引入

2. 美林時鐘

3. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術”兩者比較

三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

1. “核心-衛(wèi)星”組合

2. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系

四、小類資產(chǎn)配置

七要素法

五、資產(chǎn)配置沙盤訓練:情景重現(xiàn)沙盤

1. 任務信息

2. 挑戰(zhàn)規(guī)則

3. 可選資產(chǎn)

4. 歷史研報解讀

5. 智能評判模型

6. 復盤沙盤結果

 

第五講:資產(chǎn)配置訓練實務

一、講解資產(chǎn)配置原則的前期準備工作

1. 宏觀經(jīng)濟/大類資產(chǎn)配置報告的準備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級分類討論

3. 解讀當前的資產(chǎn)配置建議書

4. 投資者溝通

二、資產(chǎn)配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預測

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關鍵要素和投顧最常用的工具包

案例分析與角色扮演:資產(chǎn)配置再平衡

 

第六講:顧問式營銷六步驟

一、事前調研

KYC

二、接觸面談

1. 消除芥蒂

2. 自我介紹

3. 公司簡介

4. 獲取基礎信任(嚴格控制話量,點到則止)

5. 獲取專業(yè)信任(重點,具體參考“資產(chǎn)配置原則的溝通流程”)

三、挖掘需求面談

1. 選擇溝通傾向

2. 結構化溝通

3. 反復練習

四、量體裁衣

1. 提出財富管理解決方案/投資建議書的初步方案

2. 可視化報告生成

3. 反復練習講解

五、成交面談

1. 重提需求

2. 講解方案

3. 促成方案

4. 配置落地

六、跟蹤方案實施并要求轉介紹

總結:顧問式營銷是金融專業(yè)認知、行為金融學、銷售技巧的結合

 
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