權(quán)益類產(chǎn)品解讀與顧問(wèn)式營(yíng)銷

課程背景：

權(quán)益類產(chǎn)品的解讀一直是財(cái)富管理領(lǐng)域的一大難點(diǎn)，預(yù)期收益高，同時(shí)伴隨著風(fēng)險(xiǎn)高、期限長(zhǎng)、復(fù)雜度高等特點(diǎn)。權(quán)益類產(chǎn)品種類也很繁復(fù)，有公募私募，有一級(jí)二級(jí)，而且每個(gè)類別下面還涵蓋很多不同的策略……

在中國(guó)，許多金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，尤其是財(cái)富管理的一線工作人員，對(duì)于權(quán)益類產(chǎn)品幾乎是一知半解，所以要將權(quán)益類產(chǎn)品講解清楚并配置到高凈值客戶的資產(chǎn)組合中，難度是可想而知的。

本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)深刻理解權(quán)益類產(chǎn)品的家族體系，并將權(quán)益類產(chǎn)品與顧問(wèn)式營(yíng)銷做深度結(jié)合，力爭(zhēng)做到“理論有系統(tǒng)，實(shí)操有路徑，訓(xùn)練有效果”。

“理論有系統(tǒng)”，要求把權(quán)益類產(chǎn)品的來(lái)龍去脈闡述清楚，具體包括種類、投資管理策略、定價(jià)、估值、風(fēng)險(xiǎn)控制手段等等；“實(shí)操有路徑”， 意味著課程將以具有代表性的最新權(quán)益類產(chǎn)品為藍(lán)本，向?qū)W員闡述真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中的產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)、期限、復(fù)雜度等特征；“訓(xùn)練有效果”，一則通過(guò)與顧問(wèn)式營(yíng)銷的實(shí)操流程做深度結(jié)合，二則通過(guò)真實(shí)的高凈值客戶配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到權(quán)益類產(chǎn)品在財(cái)富管理中的運(yùn)用流程和具體話術(shù)。

相信通過(guò)本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)、更深刻的權(quán)益產(chǎn)品認(rèn)知，并融合顧問(wèn)式營(yíng)銷、資產(chǎn)配置等框架，以兼具專業(yè)高度和平實(shí)語(yǔ)言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟權(quán)益產(chǎn)品解讀能力與顧問(wèn)營(yíng)銷充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)權(quán)益產(chǎn)品家族的來(lái)龍去脈、種類、投資策略以及通用評(píng)價(jià)方法；

● 結(jié)合全球頂級(jí)對(duì)沖基金介紹，講解權(quán)益產(chǎn)品的全球前沿知識(shí)及借鑒意義；

● 深度挖掘權(quán)益產(chǎn)品投資策略背后的理論基礎(chǔ)，夯實(shí)學(xué)員對(duì)產(chǎn)品深度理解；

● 高凈值客戶配置權(quán)益產(chǎn)品的案例分析，讓學(xué)員生動(dòng)學(xué)習(xí)流程和具體話術(shù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)（銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)權(quán)益類產(chǎn)品，或者在實(shí)際工作中需要充分理解和運(yùn)用權(quán)益類產(chǎn)品的職場(chǎng)人士。尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與權(quán)益資產(chǎn)預(yù)期回報(bào)率

一、宏觀解讀在財(cái)富管理中的意義

1. 通過(guò)預(yù)測(cè)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，預(yù)測(cè)資產(chǎn)的未來(lái)回報(bào)率

2. 構(gòu)建基于研究的咨詢能力

二、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

1. GDP增速

2. 通脹指標(biāo)：CPI/PPI

3. 就業(yè)率

4. 其他：基準(zhǔn)利率、匯率、國(guó)際收支平衡、PMI

三、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)長(zhǎng)期因素（20-50年）

1. 環(huán)境變化

2. 典型的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模型

四、投資回報(bào)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

1. 短期回報(bào)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

2. 長(zhǎng)期回報(bào)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

3. 經(jīng)濟(jì)周期分類

4. 政策調(diào)節(jié)與經(jīng)濟(jì)周期

五、宏觀政策

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)

2. 貨幣政策

3. 財(cái)政政策

4. 產(chǎn)業(yè)政策

5. 現(xiàn)象剖析：貨幣超發(fā)與資產(chǎn)泡沫

六、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)方法

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)量化法

2. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)法

3. 權(quán)益資產(chǎn)收益率預(yù)測(cè)模型

七、中國(guó)政治環(huán)境分析

中美博弈

八、雙重夾擊，中國(guó)經(jīng)濟(jì)如何乘風(fēng)破浪

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1：最新宏觀研報(bào)解讀

第二講：權(quán)益類產(chǎn)品深度解析

一、權(quán)益類二級(jí)市場(chǎng)主要投資策略

1. 股票（對(duì)沖）策略

2. 固定收益

3. 管理期貨

4. 相對(duì)價(jià)值

5. 事件驅(qū)動(dòng)

6. 宏觀策略

7. 組合基金

8. 復(fù)合策略

二、權(quán)益類私募基金

1. 私募基金的種類

2. 陽(yáng)光私募產(chǎn)品簡(jiǎn)述

3. 橋水基金產(chǎn)品概述

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2：陽(yáng)光私募產(chǎn)品分析解讀

三、權(quán)益類基金的通用評(píng)價(jià)方法

1. 基金經(jīng)理

2. 投資風(fēng)格

3. 四分位排名

4. Alpha阿爾法

5. Beta貝塔

6. TR指標(biāo)

7. SR指標(biāo)

8. JM指標(biāo)

9. IR指標(biāo)

第三講：投資規(guī)劃/投資組合管理

一、投資規(guī)劃的流程和框架

1. 風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)（源自KYC報(bào)告）

2. 宏觀&金融市場(chǎng)（源自RBA）

3. 大類資產(chǎn)配置與小類資產(chǎn)配置

4. 構(gòu)造/落實(shí)投資組合

5. 風(fēng)險(xiǎn)管理策略

6. 定期調(diào)倉(cāng)策略

二、投資組合管理理論基礎(chǔ)

1. 投資組合的由來(lái)

2. 有效市場(chǎng)假說(shuō)

3. 馬科維茨理論

4. 資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM

三、最常見(jiàn)的三大投資組合策略

1. 買入并持有

2. 恒定混合策略

3. 投資組合保險(xiǎn)策略

四、權(quán)益類資產(chǎn)的配置價(jià)值

1. 加入低相關(guān)性資產(chǎn)的顯著作用

2. 弱有效市場(chǎng)下更有可能獲取超額收益

3. 較低的流動(dòng)性提供“流動(dòng)性溢價(jià)”

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷中如何配置權(quán)益類產(chǎn)品

一、財(cái)富管理市場(chǎng)的客群分析

1. 9類典型客戶

2. 行為模式分析法（客群 ）

3. 生命周期分析方法

4. 財(cái)富量級(jí)分析法

二、PPF分析法

1. 了解過(guò)去

2. 分析現(xiàn)在

3. 展望未來(lái)

三、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)/大類資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級(jí)分類討論

3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書(shū)

4. 投資者溝通

四、資產(chǎn)配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結(jié)

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測(cè)

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練3：角色扮演（高凈值客戶的權(quán)益類資產(chǎn)配置建議）