新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷技能提升

課程背景：

截止2014年年底,中國市場的銀行法人主體已達(dá)3700多家；根據(jù)我國加入世貿(mào)組織的承諾,我國的金融市場也正有序?qū)ν赓Y銀行開放;隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,各種互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品也競相入市,一時(shí)間,我國的金融市場呈現(xiàn)出百花齊放的精彩,各路金融大咖都希望在中國這片神奇的土地上分一杯金融市場的羹。

中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型勢不可擋，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。

在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，面對流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀，如何開展廳堂服務(wù)與營銷，有效提升客戶經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營銷能力，將是本課程的終極目標(biāo)。

課程收益：

■ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位

■ 轉(zhuǎn)型后各崗位營銷流程梳理

■ 中高端客戶線上盤活與獲客能力提升

■ 社群營銷與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂人員

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析

一、戰(zhàn)略定位,客戶先行

1. 精準(zhǔn)的客戶定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提

2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績效的保障

3. 客戶心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值

4. 我國銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類型

二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”

1. 趨勢決定未來，正確對待互聯(lián)網(wǎng)金融

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶價(jià)值的分割線

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸

三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維,實(shí)現(xiàn)管理突破

1. CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值

2. 4P營銷思維決定網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營模塊

第二講：各崗位營銷流程梳理

一、營銷心理障礙分析

1. 害怕被拒絕

2. 害怕處理不了客戶疑慮

3. 對產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦

4. 認(rèn)為銷售是求人，不太愿意做

5. 怕客戶看低你的工作

6. 有惰性，沒壓力懶得開口

二、柜員營銷的心理克服之道

1. 拒絕是銷售的常態(tài)

2. 熟記買點(diǎn)，個(gè)性化推薦

3. 不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛

4. 銷售能鍛煉人也能成就人

5. 主動人生成大業(yè)

三、柜員聯(lián)動營銷四步曲

1. 等候間隙遞折頁

2. 處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品

3. 意向客戶速轉(zhuǎn)介

4. 潛力客戶留電話

四、場景化營銷話術(shù)

1. 客戶來存定期時(shí)

2. 客戶主動詢問時(shí)

3. 了解客戶有閑散資金時(shí)

4. 客戶在認(rèn)真瀏覽折頁時(shí)

5. 針對年輕未婚客戶

6. 針對中青年客戶

7. 針對老年客戶

8. 針對定期客戶

五、廳堂營銷技巧六部曲

1. 察言觀色判斷

2. 簡短初步推薦

3. 后臺聯(lián)動營銷

4. 抓住機(jī)會成交

5. 消滅疑慮對策

6. 成交或跟進(jìn)

六、廳堂服務(wù)營銷技能提升

1. 針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷

2. 針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷

3. 客戶識別的方法與技巧

4. FABE話術(shù)與演練

5. 營銷異議處理及促成技巧

七、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營銷

3. 聯(lián)動營銷

4. 等候營銷

5. 高峰沙龍營銷

6. 廳堂禮品促銷及活動促銷

八、鋪設(shè)線上營銷管道

1. 線上營銷3準(zhǔn)備4I理論

1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力

2）4I理論：趣味、利益、互動、個(gè)性

2. 個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)

1）工作手機(jī)注冊

2）微信頭像

3）微信名與地區(qū)

4）個(gè)性簽名

3. 廳堂獲客驗(yàn)證話術(shù)

1）金融價(jià)值

2）同好興趣

第三講：中高端客戶存量提產(chǎn)能

一、電話營銷風(fēng)馳電“策”

1. 目標(biāo)客戶分類

1）熟悉客戶

2）資產(chǎn)客戶

3）睡眠客戶

4）特定客戶

2. 高效預(yù)熱與認(rèn)領(lǐng)

1）產(chǎn)品到期提醒服務(wù)

2）重要節(jié)日送上祝福

3）賬戶升級降級服務(wù)

4）權(quán)益活動告知服務(wù)

3. 電話營銷話術(shù)與異議

1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無頭緒、宜連環(huán)）

2）三大基礎(chǔ)（信任度、好奇心、利益性）

3）話術(shù)模板與產(chǎn)品異議解答

二、微信營銷運(yùn)籌帷幄

1. 微信客戶分類

1）看文識客

2）備注標(biāo)簽

2. 微信營銷工具

1）生日管家

2）微商水印相機(jī)

3）收藏夾

3. 微信朋友圈經(jīng)營

1）個(gè)人類50%

2）產(chǎn)品類20%

3）關(guān)懷類30%

4）教育類30%

4. 線上營銷業(yè)績轉(zhuǎn)換

1）四不三刷

2）刺激欲望

第四講：中高端客戶增量促展業(yè)

一、線上獲客六大招式

1. 電話號碼添加

2. CRM系統(tǒng)客戶添加

3. 老客戶轉(zhuǎn)介添加

4. 微信群拓展添加

5. 本地QQ群拓展添加

6. 同城軟件搜索添加

二、線下獲客四大渠道

1. 公私聯(lián)動獲客

2. 社區(qū)獲客

3. 商貿(mào)獲客

4. 企事業(yè)獲客

第五講：中高端社群營銷巧策劃

一、社群活動策劃技巧

1. 社群分類技巧

1）同好、同城、同利

2）同事、同族、同群、同鄉(xiāng)

2. 活動策劃流程

1）活動前準(zhǔn)備

2）活動中控場

3）活動后總結(jié)

二、線上主題沙龍策劃

1）定期話題討論

2）嘉賓互動分享

3）簽到打卡點(diǎn)贊

4）發(fā)起線下活動