旺季營(yíng)銷技巧與活動(dòng)策劃

課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

面對(duì)旺季營(yíng)銷，員工為什么都害怕？業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?

傳統(tǒng)營(yíng)銷依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對(duì)旺季營(yíng)銷，如何輕松上陣，快樂營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

本課程幫助大家掌握營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，提升廳堂情景化營(yíng)銷技巧，掌握旺季活動(dòng)策劃能力，吸引客戶到訪率，實(shí)現(xiàn)旺季產(chǎn)能全面提升。

課程收獲：

● 學(xué)會(huì)廳堂營(yíng)銷氛圍打造技巧，巧用營(yíng)銷工具；

● 掌握廳堂情景營(yíng)銷技巧，包括六大情景營(yíng)銷與挽留四步法，微沙龍營(yíng)銷技巧；

● 多方面學(xué)習(xí)節(jié)慶日活動(dòng)策劃，從社群活動(dòng)的組織主題沙龍的舉辦，掌握旺季活動(dòng)策劃能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷人員

課程方式：講解+方案設(shè)計(jì)+模擬演練形式

課程大綱

第一講：廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

一、靜態(tài)氛圍營(yíng)造（圖片展示）

1. 基于客戶動(dòng)線進(jìn)行設(shè)計(jì)擺放

2. 客戶觸點(diǎn)營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì)

3. 突出爆款產(chǎn)品

4. 顏色醒目吸睛

二、動(dòng)態(tài)氛圍營(yíng)造

1. 大堂經(jīng)理臺(tái)

2. 填單臺(tái)

3. 等候區(qū)

4. 智能服務(wù)區(qū)

5. 柜面服務(wù)區(qū)

6. 自助服務(wù)區(qū)

7. 貴賓區(qū)

三、營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)

1. 吸引客戶興趣為主

2. 3個(gè)左右賣點(diǎn)為佳

3. 有圖有對(duì)比有案例

第二講：廳堂營(yíng)銷技巧

一、廳堂存款營(yíng)銷六大情境與挽留四步法

1. 六大情景

1）賬戶升級(jí)法

2）定期升級(jí)法

3）活動(dòng)營(yíng)銷法

4）批量微沙龍

5）存款策反法

6）聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介法

2. 廳堂存款挽留四步法

二、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象

1. 破解產(chǎn)品推薦技巧

案例：活期存款（升級(jí)）

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬

2. 大額存款營(yíng)銷話術(shù)

3. 收款碼營(yíng)銷話術(shù)

4. 手機(jī)銀行營(yíng)銷話術(shù)

情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號(hào)：營(yíng)銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

5. 處理異議的方法

1）冷處理

2）先給客戶打預(yù)防針

3）從正面回復(fù)客戶的問題

三、六類批量微沙龍營(yíng)銷技巧

1. 微沙龍三大形式

1）服務(wù)型微沙龍

2）營(yíng)銷型微沙龍

3）服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍

2. 六種批量服務(wù)營(yíng)銷微沙龍

1）人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入

2）詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍

3）有獎(jiǎng)問答型微沙龍

4）情感營(yíng)銷型微沙龍

5）直入主題型微沙龍

6）對(duì)比式切入型微沙龍

3. 廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程

1）微沙龍開場(chǎng)

2）微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦

3）微沙龍產(chǎn)品促成技巧

4）微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

5）微沙龍結(jié)束技巧

4. 廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

廳堂微沙龍通關(guān)演練：以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

第三講：節(jié)慶日活動(dòng)策劃

一、一季度開門紅

1. 暖心臘八節(jié)

2. 除夕慶團(tuán)圓

3. 歡天喜地鬧元宵

4. 浪漫情人節(jié)

5. 魅力女神節(jié)

二、二季度熱鬧持續(xù)

1. 315金融防詐騙

2. 世界讀書日

3. 五一勞動(dòng)節(jié)

4. 靚麗母親節(jié)

5. 繽紛兒童節(jié)

6. 溫馨父親節(jié)

7. “粽情”端午

三、三季度淡季不淡

1. 花好月圓中秋節(jié)

2. 十一快樂出游

3. 重陽敬老

4. 感恩父母

四、四季度活動(dòng)不斷

1. 光棍相親

2. 購(gòu)物狂歡節(jié)

3. 冬至一家親

4. 歡樂圣誕（元旦）

第四講：社群活動(dòng)組織

一、愛健康老年社群

1. 養(yǎng)生保健大講堂

2. 防詐騙知識(shí)講座

3. 社區(qū)棋牌比賽

4. 廣場(chǎng)舞大賽

二、愛美女性社群

1. 茶道講座

2. 美容養(yǎng)生

3. 紅酒品鑒

4. 形象設(shè)計(jì)

三、親子教育社群

1. 愛心義賣

2. 童趣DIY

3. 才藝培育

4. 財(cái)商探趣

四、愛車社群

1. 汽車養(yǎng)護(hù)

2. 汽車保險(xiǎn)

3. 趣味玩車

五、白領(lǐng)社群

1. 健身瑜伽

2. 時(shí)間管理

3. 溝通技巧

4. 商務(wù)禮儀

5. 英才交流會(huì)

第五講：主題沙龍

一、商貿(mào)客群

1. 銀商交流會(huì)

2. 商戶聯(lián)盟惠生活

3. 財(cái)稅知識(shí)大講堂

4. 黑馬投融分享會(huì)

二、外出務(wù)工客群

1. 關(guān)愛空巢老人

2. 關(guān)愛留守兒童

3. 開張鄉(xiāng)情卡，年貨送到家

三、種養(yǎng)殖客群

1. 農(nóng)戶特色項(xiàng)目推薦會(huì)

2. 農(nóng)戶種養(yǎng)殖技術(shù)講座

3. 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道介紹

四、新生代客群

1. 勵(lì)志創(chuàng)業(yè)分享會(huì)

2. 出國(guó)留學(xué)咨詢會(huì)

3. 大型電競(jìng)賽

五、產(chǎn)品主題沙龍

1. 理財(cái)知識(shí)講座

2. 保險(xiǎn)說明會(huì)

3. 貴金屬品鑒會(huì)

4. 基金定投