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“揚(yáng)帆遠(yuǎn)航”——銀行客戶經(jīng)理業(yè)績倍增技能提升

主講老師: 李曉光 李曉光

主講師資:李曉光

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績,增加網(wǎng)點(diǎn)利潤,是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 20:58

課程背景:

21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈??蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績,增加網(wǎng)點(diǎn)利潤,是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

 

課程收益:

● 調(diào)整心態(tài):意識到心態(tài)的影響力,優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的心態(tài)

● 角色定位:明確自身在網(wǎng)點(diǎn)扮演的角色,理清崗位職責(zé)

營銷創(chuàng)新:4P、4C、4I營銷在實(shí)際工作中的創(chuàng)新應(yīng)用

營銷流程:為客戶經(jīng)理量身定做的營銷流程體系搭建

客戶開發(fā):從流量、存量、增量角度分析客戶開發(fā)技巧

客戶管理:客戶分層分級方法和客戶維護(hù)技巧分析


課程時間:共計(jì)2天,12課時

課程對象:銀行營銷人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+討論分享


課程大綱

第一講:心態(tài)轉(zhuǎn)變篇——調(diào)整營銷心態(tài),完成角色轉(zhuǎn)變

一、調(diào)整狀態(tài),從心出發(fā)

1. 心態(tài)從哪兩個方面影響我們?

2. ABC情緒理論給我們哪些啟示?

3. 積極心態(tài)和消極心態(tài)對狀態(tài)的影響?

4. 六個工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài)!

案例:積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對比

二、客戶經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變

1. 客戶經(jīng)理定位

2. 客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變

3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力

案例:**商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理提出勝任力模型

 

第二講:創(chuàng)新營銷篇——把握發(fā)展趨勢,創(chuàng)新營銷模式

一、銀行發(fā)展趨勢分析

1. 銀行業(yè)發(fā)展四階段論

2. 銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析

3. 利用互聯(lián)網(wǎng)營銷

4. 借勢營銷

5. 銀行O2O營銷實(shí)踐

案例:**商業(yè)銀行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營銷和O2O營銷的實(shí)踐

二、創(chuàng)新營銷模式

1. 4P營銷法的應(yīng)用

2. 4C營銷法的應(yīng)用

3. 4I 營銷法的應(yīng)用

案例:某銀行創(chuàng)新營銷方式分析

 

第三講:主動出擊篇——優(yōu)化營銷流程,搭建營銷體系

一、客戶識別

1. 客戶識別法:望聞問切

2. 客戶識別六要素

二、建立信任

1. 迅速建立信任的要點(diǎn)

2. 第一印象是建立信任的關(guān)鍵

三、需求挖掘

1. 有效需求挖掘的要點(diǎn)

2. 需求挖掘的經(jīng)典案例分析

四、產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹一句話話術(shù)

2. 電子類產(chǎn)品介紹話術(shù)

3. 理財(cái)類產(chǎn)品介紹話術(shù)

互動:關(guān)于本行產(chǎn)品的話術(shù)應(yīng)用

五、異議處理

1. 太極處理法化解客戶異議

2. 以退為進(jìn)處理客戶異議

六、營銷促成

1. 營銷促成的六種技巧

2. 營銷促成的時機(jī)選擇

情景演練:分組模擬客戶經(jīng)理營銷客戶流程,老師總結(jié)點(diǎn)評

 

第四講:客戶開發(fā)篇——結(jié)合自身優(yōu)勢,三量常抓不懈

一、流量客戶開發(fā)技巧

1. 廳堂營銷氛圍塑造

2. 主動營銷話術(shù)與SPIN營銷法

視頻:非誠勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)

3. 聯(lián)動營銷模式要點(diǎn)

互動:學(xué)員演練通過聯(lián)動營銷開發(fā)客戶

一、存量客戶開發(fā)技巧

1. 短信營銷激活休眠客戶

2. 電話營銷邀約潛在客戶

3. 電話營銷六句九式

案例:電話邀約客戶的幾種開場方式

二、增量客戶開發(fā)技巧

1. 外拓營銷流程和要點(diǎn)

2. 沙龍營銷流程和要點(diǎn)

互動:學(xué)員演練通過外拓和沙龍營銷開發(fā)客戶

 

第五講:關(guān)系管理篇——客戶分層分級,管理提升業(yè)績

一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容

1. 什么是客戶關(guān)系管理

2. 客戶關(guān)系管理作用

3. 客戶關(guān)系管理目標(biāo)

互動:客戶經(jīng)理關(guān)于客戶管理的現(xiàn)狀和難題

二、分層分級管理客戶關(guān)系

1. 客戶需求層次與行為動機(jī)

2. 客戶分層分級標(biāo)準(zhǔn)

3. 不同級別客戶管理要點(diǎn)

4. 生命周期與客戶需求分析

案例:**銀行關(guān)于客戶分層分級標(biāo)準(zhǔn)

三、讓你和客戶的關(guān)系增值的技巧

1. 有效的客戶溝通技巧

2. 不同類型客戶的管理策略

3. 沙龍活動提升客戶服務(wù)價值

4. 客戶忠誠之路

5. 客戶管理工具包

案例:**銀行客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的日常

分享:培訓(xùn)過后學(xué)員的客戶維護(hù)計(jì)劃

 
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