商務(wù)談判

課程背景：

世界是一張談判桌，只要你生活在這個(gè)世界上，你就免不了談判，更何況作為商務(wù)人員的你，專業(yè)的商務(wù)談判技能幫助你看穿談判對(duì)手的內(nèi)心，是你取得成功必不可少的利器。一個(gè)成功的談判應(yīng)該做好的工作是什么？談判桌前，如何搶占先機(jī)？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，何時(shí)亮出自己的底牌？誰不想贏得談判，揭開談判的神秘面紗，你——就是大贏家！

本課程通過基本授課，演練，故事，案例，游戲，討論與分享不同環(huán)節(jié)中對(duì)商務(wù)談判的各種技巧方法的分析講解，旨在讓銷售/采購人員、商務(wù)代表及上級(jí)各層管理人員掌握不同環(huán)節(jié)、談判的策略，提升自身整體的業(yè)務(wù)能力，全面增強(qiáng)其自信心，學(xué)會(huì)如何利用自身優(yōu)勢開展談判活動(dòng)，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，最終達(dá)到雙贏。主要內(nèi)容涵蓋如何掌握對(duì)手真實(shí)的需求心理；利用買賣雙方的優(yōu)劣進(jìn)行談判；談判人員正確運(yùn)用上級(jí)的授權(quán)進(jìn)行議價(jià)；買方占優(yōu)勢時(shí)，談判人員談判策略；賣方占優(yōu)勢時(shí)，談判人員的談判策略；處理談判過程中的常見問題。

課程收益：《商務(wù)談判》培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

● 了解談判的過程

● 談判時(shí)機(jī)的判斷

● 談判障礙的跨越

● 成功談判者的特質(zhì)

● 談判中的技巧運(yùn)用

● 買、賣方談判對(duì)手意圖的洞察，確定關(guān)鍵問題

● 合理組織商務(wù)談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：主要面向銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、管理層、專業(yè)談判人士等。

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講：理解商務(wù)談判的意義

一、認(rèn)知談判

1. 談判的定義

2. 產(chǎn)生談判的因素

1）幾個(gè)供應(yīng)商？

2）賣方有意介入

3）清楚的規(guī)格

4）投標(biāo)者之間的差異

二、成功的談判

1. 成功談判的阻礙

2. 成功的商務(wù)談判

三、談判總體框架

1. 談判的力量

2. 談判的目標(biāo)

3. 談判的過程

4. 協(xié)議的達(dá)成

5. 跟蹤和監(jiān)督

第二講：成功談判的三個(gè)步驟

一、談判的準(zhǔn)備工作

1. 分析工作

1）選擇正確的談判時(shí)機(jī)

2）分析對(duì)方的方案

3）確立自己的目標(biāo)

4）建立正確的談判方案

2. 認(rèn)真準(zhǔn)備

5）制造良好的環(huán)境

6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)

7）選擇談判團(tuán)隊(duì)

8）確定談判的議程

案例：你都準(zhǔn)備好了嗎？

二、談判的過程

1. 談判小禮儀和良好開端

1）談判中的禮儀展示

2）建立一個(gè)良好氛圍的開場

3）尋求建立共同點(diǎn)

2. 有效的溝通

1）銷售/采購人員的溝通方式

2）肢體語言的運(yùn)用代表了什么

3）游戲：殺手

4）談判中使用的道具

3. 提議與反提議

1）提議的幾種方式

2）利用反提議的重要性

3）如何利用反提議化解買方的攻勢

4）讓步

5）讓步中的技巧

6）明確讓步的三要素

7）洞察賣方成本底線的分析

三、談判的協(xié)議

1. 雙贏的協(xié)議

1）達(dá)成雙贏協(xié)議的方法

2）總結(jié)歸納

3）提高的幾大要素

2. 注意防范對(duì)手的詭計(jì)，以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱

游戲：對(duì)手的詭計(jì)

第三講：談判中的技巧運(yùn)用

一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突

1. 分歧的合理性

2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限

3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

二、專業(yè)談判黃金原則

1. 妥善處理憤怒的方法

2. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法

3. 學(xué)習(xí)如何叫停

4. 其他談判原則

三、避免對(duì)方的陷阱

1. 囚籠戰(zhàn)術(shù)

2. 壓力戰(zhàn)術(shù)

3. 陷阱戰(zhàn)術(shù)

互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用

第四講：贏得你的對(duì)手

一、分析對(duì)手的性格

1. 商務(wù)談判人員的類型

1）4種分類法

2）不同類型的關(guān)注點(diǎn)

2. 對(duì)手的興趣

1）制定對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法

二、對(duì)手的對(duì)策

1. 來自對(duì)手的策略

2. 我們的應(yīng)對(duì)措施

1）利益共享

2）不卑不亢，坦誠相待

3）紅臉和白臉，控制談判局面

4）面對(duì)僵局，迂回策略

5）私下交往，攻克難關(guān)

6）保持氣勢，贏得友誼

案例：你選擇正確了嗎？

三、最高指示

1. 最高指示的價(jià)值

2. 運(yùn)用你的最高指示

回顧與探討，理解商務(wù)談判的要素

一、回顧商務(wù)談判各種要素

1. 回顧商務(wù)談判的四個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A