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關(guān)鍵客戶管理

主講老師: 王翔 王翔

主講師資:王翔

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 關(guān)鍵客戶對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的,企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系,并引領(lǐng)未來企業(yè)的發(fā)展方向?!蛾P(guān)鍵客戶管理》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個(gè)大方面的不斷努力,最終與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系??梢允古c關(guān)鍵客戶打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶,理解市場(chǎng)的波特模型,自身和客戶的優(yōu)劣分析。理解與客戶建立合作伙伴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書,如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系,如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:11

課程背景:

◆ 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì),企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰?

◆ 哪些客戶對(duì)于公司來說是非常關(guān)鍵的,影響公司未來的發(fā)展?

◆ 企業(yè)的關(guān)鍵客戶在不斷發(fā)展,我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟?

◆ 我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來的發(fā)展方向?

◆ 如何調(diào)整公司的資源,為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)?

關(guān)鍵客戶對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的,企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系,并引領(lǐng)未來企業(yè)的發(fā)展方向。《關(guān)鍵客戶管理》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個(gè)大方面的不斷努力,最終與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。可以使與關(guān)鍵客戶打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶,理解市場(chǎng)的波特模型,自身和客戶的優(yōu)劣分析。理解與客戶建立合作伙伴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書,如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系,如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。

 

課程收益:《關(guān)鍵客戶管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):

● 正確定位自身和關(guān)鍵客戶;

● 理解與關(guān)鍵客戶合作的矩陣模型;

● 如何制定年度計(jì)劃書;

● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略;

● 掌握項(xiàng)目管理能力,推動(dòng)合作落地;

● 不斷提升與關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:公司營(yíng)銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層;企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員;

企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)(通常6-10年),有較強(qiáng)影響力的員工  

課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等


課程大綱

第一講:理解關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵

一、什么是關(guān)鍵客戶管理

1. 為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶管理?

2. 關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵

3. 關(guān)鍵客戶管理的結(jié)果

二、關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色

1. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的任務(wù)

2. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的職責(zé)

3. 關(guān)鍵客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展

互動(dòng)研討:為什么要以關(guān)鍵客戶為導(dǎo)向,從而實(shí)施關(guān)鍵客戶管理

 

第二講:關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)知識(shí)

一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1)客戶的吸引力

2供應(yīng)商的可靠性

2. 市場(chǎng)中的定位

1市場(chǎng)中的分析

2)波特五力模型

3. 自身的定位

1自身的SWOT分析

2)客戶的SWOT分析

3)客戶和我的匹配指數(shù)

二、關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)

1. 評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶的績(jī)效指標(biāo)

2. 關(guān)鍵客戶的管理矩陣

3. 不同客戶的管理策略

工具運(yùn)用:關(guān)鍵客戶管理矩陣

 

第三講:管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)

一、建立客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書

1. 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1)理解客戶的方向

2)界定客戶的目標(biāo)

2. 建立客戶計(jì)劃書的各項(xiàng)步驟

1)客戶計(jì)劃書的建立

2)對(duì)計(jì)劃書的認(rèn)可

3)計(jì)劃書的共同執(zhí)行

二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范

1. 計(jì)劃書的風(fēng)險(xiǎn)

1風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估

2風(fēng)險(xiǎn)的防范

工具運(yùn)用:風(fēng)險(xiǎn)防范和評(píng)估表

 

第四講:管理關(guān)鍵客戶的決策團(tuán)隊(duì)

一、明確人際關(guān)系定位,客戶決策架構(gòu)

1. 關(guān)鍵客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程

1人際關(guān)系的層次

2建立人際關(guān)系的步驟

2. 客戶的決策架構(gòu)

1客戶的組織架構(gòu)

2客戶的決策模型

工具:客戶的決策模型圖

二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案

1. 客戶關(guān)系效率分析

1客戶效率分析圖

2客戶人員的層級(jí)

3)針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案

工具:決策團(tuán)隊(duì)溝通策略

2. 增進(jìn)信任

1增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

2需要避免的幾個(gè)方面

工具:客戶關(guān)系的三要素

 

第五講:管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)

一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性

1. 推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性

1)如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施

2. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能

二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能

1. 了解項(xiàng)目管理需要的各種技能

1)成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能

2. 分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

1)你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎?

3. 各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)

1)各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作

2)增強(qiáng)各項(xiàng)技能

互動(dòng)研討:各項(xiàng)技能的運(yùn)用

回顧與探討,理解關(guān)鍵客戶管理的要素

一、回顧關(guān)鍵客戶管理各種要素

1. 回顧關(guān)鍵客戶管理的四大要素

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A

 
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