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經(jīng)銷商管理

主講老師: 王翔 王翔

主講師資:王翔

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 《經(jīng)銷商管理》對需要開發(fā)渠道銷售,并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商,如何管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展,如何處理渠道的日常事務(wù),并解決渠道之間的沖突,不斷推動經(jīng)銷商去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷商管理思路,落實(shí)經(jīng)銷商管理工具,考核經(jīng)銷商業(yè)績,同時(shí)處理不同渠道之前的沖突,不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:11

課程背景:

◆ 在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會,企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道?

◆ 我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢,我們又如何和他們共贏發(fā)展呢?

◆ 經(jīng)銷商銷售又有哪些特點(diǎn)呢?

◆ 你能賣進(jìn)經(jīng)銷商,你還能幫忙賣出嗎?

◆ 如何應(yīng)對渠道之間的沖突,如何和經(jīng)銷商達(dá)成共識?

《經(jīng)銷商管理》對需要開發(fā)渠道銷售,并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商,如何管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展,如何處理渠道的日常事務(wù),并解決渠道之間的沖突,不斷推動經(jīng)銷商去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷商管理思路,落實(shí)經(jīng)銷商管理工具,考核經(jīng)銷商業(yè)績,同時(shí)處理不同渠道之前的沖突,不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。

 

課程收益:《經(jīng)銷商管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):

● 了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念

● 在實(shí)際工作中能在渠道管理的理念指導(dǎo)下開展工作

● 能夠使用本課程中的工具和方法

● 能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略

● 為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實(shí)施。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等

課程方式:授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型:

課程大綱

第一講:經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃

一、什么是經(jīng)銷渠道

1. 現(xiàn)代商業(yè)通路的類型和發(fā)展

2. 分銷渠道的模式及層級控制政策

3. 渠道模式的選擇及相關(guān)游戲規(guī)則

1)總經(jīng)銷,區(qū)域經(jīng)銷,獨(dú)家經(jīng)銷,特約經(jīng)銷,多渠道等決策分析

2)市場細(xì)分及客戶分類對經(jīng)銷商的關(guān)系及有效預(yù)防銷售沖突的政策

3)2:8原理及ABC客戶分類法運(yùn)用

二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃

1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃

2. 渠道發(fā)展策略

3. 渠道的銷售業(yè)績分析

案例:

1)銷售渠道運(yùn)用的成本分析

2)經(jīng)銷渠道的優(yōu)勢互補(bǔ)及市場開拓分析

互動:構(gòu)建你的商業(yè)渠道

 

第二講:選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商

一、誰是合適的經(jīng)銷商

1. 相對于廠方而言的經(jīng)銷商的優(yōu)勢是什么?

1)經(jīng)銷商的優(yōu)勢

2)經(jīng)銷商的期望值

2. “強(qiáng)勢”商家與“弱勢”商家的選擇

1)強(qiáng)弱勢的背后

2)對你而言的價(jià)值

3. 經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較

4. 目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線

二、選擇合適的經(jīng)銷商

1. 選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源

2. 選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法

案例

1)誰是我們理想的經(jīng)銷商

2)選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

 

第三講:制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義

1. 目標(biāo)管理的重要性

1)理解經(jīng)銷商的方向

2)界定經(jīng)銷商的目標(biāo)

2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義

1)如何分解你的目標(biāo)

2)如何跟蹤你的目標(biāo)

二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”

1. 市場與客戶(項(xiàng)目)的調(diào)查分析

2. 經(jīng)銷商能力與資源配備

3. 廠方的支持與資源配備

4. 目標(biāo),預(yù)算(ROI)分析與控制——預(yù)算和產(chǎn)出

5. 行動計(jì)劃制定與執(zhí)行

三、啟動新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核

1. 輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長——你的輔導(dǎo)技能

2. 銷售能力與管理能力——指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標(biāo)

案例:成功渠道開拓管理實(shí)例分析

 

第四講:經(jīng)銷商的日常管理及沖突的處理

一、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表管理

1. 信用額度的控制及方法

1)經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)

2. 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實(shí)施

二、經(jīng)銷商業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評估程序和方法

1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)衡量評估的幾個(gè)KPI指標(biāo)分析應(yīng)用

2. 觀察經(jīng)銷商日常工作情況動態(tài)的幾個(gè)常用方法

3. 經(jīng)銷商激勵(lì)與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法

1)經(jīng)銷商需求動機(jī)的有效分析

2)激勵(lì)方式和激勵(lì)手段

3)常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷商“出軌”的手段

4. 經(jīng)銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法

三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法

1. 渠道沖突的常見情況及原因分析

2. 傾銷和沖貨的問題及應(yīng)對

3. 爭奪客戶及項(xiàng)目的控制管理

4. 經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序

5. 如何培育經(jīng)銷商的滿意度,忠誠度

案例

1)經(jīng)銷商信用額度的計(jì)算

2)如何推動經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策

3)區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法

4)如何有效幫助經(jīng)銷商拓展市場

 

第五講:經(jīng)銷商管理人員的基本素質(zhì)和技能要求

1. 達(dá)到銷售成功的三個(gè)條件ASK

2. 經(jīng)銷商管理人員的職能及角色定位

3. 有效的銷售溝通技巧

4. 經(jīng)銷商銷售人員的自我管理的基本技能

5. 經(jīng)銷渠道及市場拓展實(shí)戰(zhàn)問題討論

案例:一個(gè)超級銷售代表VS一隊(duì)超級銷售

分析:隨同拜訪客戶的目的和好處

腦力風(fēng)暴:我們的附加價(jià)值有多少

回顧與探討,理解經(jīng)銷商管理的要素

一、回顧經(jīng)銷商管理各種要素

1. 回顧經(jīng)銷商管理的四個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動計(jì)劃

二、行動計(jì)劃交流

1. 行動計(jì)劃交流

2. Q&A

 
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