主講老師: | 劉軒 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 如何突破這些障礙需要你擁有全新的銷售思維模式和實戰(zhàn)高效的銷售技巧,時不我待,只有邊學邊戰(zhàn)、邊戰(zhàn)邊學,加速自己從菜鳥到銷冠的成長,才能讓自己在激烈殘酷的市場競爭中脫穎而出,贏得更多的訂單,從而實現(xiàn)業(yè)績倍增。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:09 |
課程背景:
銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作,也是一項最能體現(xiàn)適者生存的工作;它需要銷售人員具備:戰(zhàn)斗的意志——堅韌不拔、永不言敗,戰(zhàn)斗的激情——主動、勇敢,戰(zhàn)斗的技巧——敏銳、靈活,戰(zhàn)斗的謀略——知己知彼、適時而動。這是競爭的定律,也是生存的本質(zhì)。在一項針對超過300家企業(yè),近20000名銷售人員的問卷調(diào)查中,發(fā)現(xiàn)以下問題制約了銷售人員的訂單成交及業(yè)績增長:
銷售人員經(jīng)常因被多個客戶拒絕而感到沮喪?
銷售人員很多時候處于一種得過且過混日子的狀態(tài)?
銷售人員在面對客戶異議/拒絕的時候不知所措?
銷售人員不能清晰描述客戶需要解決的問題是什么?
銷售人員不能精準描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么?
銷售人員不能準確描述客戶的問題對其工作的影響有多大?
如何突破這些障礙需要你擁有全新的銷售思維模式和實戰(zhàn)高效的銷售技巧,時不我待,只有邊學邊戰(zhàn)、邊戰(zhàn)邊學,加速自己從菜鳥到銷冠的成長,才能讓自己在激烈殘酷的市場競爭中脫穎而出,贏得更多的訂單,從而實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程收益:
● 樹立正確的銷售價值觀與客戶服務理念,明晰銷冠的成長就是不斷的自我驅(qū)動與持續(xù)的學習充電
● 掌握成為銷售冠軍必備的六大信條和十種工作心態(tài)
● 了解不同類型客戶在不同購買心理階段的行為特征與表現(xiàn),從而有的放矢的調(diào)整自身狀態(tài)與客戶產(chǎn)生共鳴
● 掌握贏得客戶信任的六招秘訣,為成功簽單奠定扎實的基礎
● 學會如何獲得更多客戶顯性及隱形需求的探尋思路、挖掘方法與技巧,讓客戶真實的產(chǎn)品購買需求無所遁形
● 掌握客戶異議處理技巧與逼定成交技術,從而贏得訂單,并知道如何與客戶建立起長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售支持、儲備銷售人員等
課程方式:理論講解+案例分析+視頻案例學習+頭腦風暴+角色演練
課程大綱
第一講:自我認知與客戶認知
一、自我認知——樹立正確的銷售價值觀
1. 銷售角色定位
1)BBC的溝通媒介
2)公司的形象代表
3)產(chǎn)品服務的專家
4)客戶的合作伙伴
5)市場信息收集者
2. 銷售綜合技能(十八般武藝樣樣精通)
1)知識:市場營銷學、消費心理學、組織行為學
2)心態(tài):使命必達、自我驅(qū)動、渴望成功、堅韌踏實
3)技能:破冰技巧、呈現(xiàn)技巧、溝通能力、成交技術
4)資訊:公司產(chǎn)品、客戶檔案、競品分析、天文地理
3. 客戶服務理念(一切以客戶為中心)
1)銷售業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展——歸根結底是滿足客戶需求
2)客戶服務的意識——貫穿于銷售工作的始終
3)銷售的一切行為——以客戶的滿意度作為評價依據(jù)
4. 銷售六大信條(內(nèi)外驅(qū)動、業(yè)績倍增)
1)我是老板(我為自己干):我要對業(yè)績的發(fā)展負責
2)我是專業(yè)顧問不僅是銷售:我必須成為行業(yè)的專家
3)我是銷售醫(yī)生和導購專家:我能診斷客戶購買需求
4)我要立即行動、拒絕等待:我用行動開啟成功人生
5)我要把工作做好(用心):我關注每一個銷售細節(jié)
6)我立志出類拔萃(執(zhí)著):我必定成為團隊的銷冠
5. 銷售十種心態(tài)(態(tài)度決定一切、心態(tài)決定成敗)
心態(tài)一:積極
心態(tài)二:主動
心態(tài)三:空杯
心態(tài)四:雙贏
心態(tài)五:包容
心態(tài)六:自信
心態(tài)七:行動
心態(tài)八:給予
心態(tài)九:學習
心態(tài)十:老板
二、客戶認知——知己知彼、百戰(zhàn)百勝
1. 客戶類型分析
注重點:自我調(diào)頻、產(chǎn)生共鳴、投其所好、同志合道
1)冷靜穩(wěn)健型 2)沉默寡言型 3)喋喋不休型
4)感情沖動型 5)優(yōu)柔寡斷型 6)盛氣凌人型
7)求神問卜型 8)斤斤計較型 9)推三阻四型
2. 客戶購買心理的7個階段
1)注意階段 2)興趣階段 3)欲望階段
4)信賴階段 5)決定階段 6)成交階段 7)滿足階段
3. 客戶購買關系流程圖
1)發(fā)起者:第一個提議或者想到購買的人
2)影響者:對最后購買的決定有某種影響力的人
3)購買者:實際從事購買行為的人
4)使用者:消費或者使用該產(chǎn)品服務的人
5)決策者:對購買決策有決定權的人
第二講:建立信任——贏得客戶信賴的六招秘訣
第一招:微笑
——愉悅的情緒會感染客戶
第二招:贊美
——人人都愛聽好話,細心觀察、目之所及皆可贊美
第三招:好奇
——擁有一顆好奇心,探尋客戶的真實需求
第四招:請教
——絕大部分人都“好為人師”,讓客戶多說有助于增強客戶的自信和安全感
第五招:求同
——客戶比較喜歡“同道中人”,相同點越多,共鳴越多,認同感更足
第六招:關懷
——銷售是人跟人的互動,而不是產(chǎn)品與金錢的互動,淡化產(chǎn)品銷售痕跡,注重客戶感受、體驗和獲得
第三講:探尋需求——賣點與買點的完美融合
一、確認客戶顯性需求(5W1H模型)
1. What?(買什么?)
2. Who?(誰買?)
3. Why?(為什么買?)
4. When?(什么時候買?)
5. Where?(在哪兒買?)
6. Howmuch?(預算多少?)
二、挖掘客戶隱形需求(SPIN技術)
1. 探詢現(xiàn)狀(Situation)——情況性問題
——情境問題成功的關鍵是要在對話前事先做好基礎資料收集
2. 困難問題(Problem)——難題性問題
——在于有效地引導潛在客戶去發(fā)現(xiàn)一個個曾被忽略的問題,讓客戶意識到他們有急需解決的問題存在
3. 引出潛在后果(Implication)——暗示性問題
——讓客戶深刻感受到隱藏性需求的重要與急迫性,促使?jié)撛诳蛻粽J真嚴肅地考慮我們的解決方案
4. 價值問題(Need-payoff)——收益性問題
——一旦客戶認同需求的嚴重性與緊迫性,則必須立即采取行動,明確解決問題的好處與購買利益
三、SPIN技巧的活學活用
1. 跳躍式發(fā)問:并不是所有情況都要遵照SPIN模型的發(fā)問順序
2. 循環(huán)式發(fā)問:反復交叉的熟練使用四類問題發(fā)問
3. 啟發(fā)式發(fā)問:你比客戶更懂需求,你比客戶更懂業(yè)務
案例:把冰塊賣給愛斯基摩人
第四講:產(chǎn)品介紹——客戶真實需求的產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品介紹的兩大準則
準則一:“專家”——把產(chǎn)品了解得無微不至
準則二:“磚家”——把產(chǎn)品介紹得無微不至
二、產(chǎn)品介紹時客戶的六大心理活動
心理活動一:這是什么產(chǎn)品?
心理活動二:它有什么用?
心理活動三:我用了有什么好處?
心理活動四:還有誰用過,還有誰買過?(我是不是白老鼠?)
心理活動五:銷售人員說的這么好,是真的么?
心理活動六:售后服務能兌現(xiàn)嗎?
三、產(chǎn)品介紹的四大要點(技巧)
1. F:特征——講明產(chǎn)品自身所具備的特性和功能
2. A:優(yōu)點——突出與同類產(chǎn)品相比的獨立特性和功能
3. B:利益——呈現(xiàn)產(chǎn)品功能為客戶帶來的好處和利益
4. E:證據(jù)——提煉其它客戶使用產(chǎn)品獲利的案例數(shù)據(jù)
案例:跟老太太學賣棗
第五講:消除異議再成交——客戶成交無“后顧之憂”
一、客戶異議處理的三大思路
1. 群策群力——建立客戶異議檔案
2. 角色扮演——體驗各種疑難雜癥
3. 建立數(shù)據(jù)庫——銷售百問百答
二、客戶異議處理的準則
準則一:防患于未然,將“它”扼殺于萌芽之中
準則二:切莫直接爭辯,先冷靜再處理
三、客戶異議處理的技巧
1. Feel:我明白/我理解您的感覺
2. Felt:其實,其它的客戶也有同樣的感覺
3. Found:但是,后來他們發(fā)現(xiàn)原來……
四、銷售逼定成交的心理預期
1. 心態(tài)平和,不患得患失
2. 沉著冷靜,集中注意力
3. 大膽設定,做最壞打算
4. 張弛有度,不窮追猛打
五、銷售逼定成交的時機掌握
1. 七大語言信號
信號一:對銷售人員的介紹表示肯定與贊賞
信號二:問題轉(zhuǎn)向產(chǎn)品購買的細節(jié),如價格、使用方法、付款方式等
信號三:討價還價,一再要求折扣優(yōu)惠
信號四:主動詢問促銷優(yōu)惠、有無贈品等
信號五:對產(chǎn)品介紹的某些賣點多次提出質(zhì)疑
信號六:不時詢問同伴的意見
信號七:主動咨詢產(chǎn)品的售后服務
2. 八大行為信號
信號一:坐姿從雙手抱胸后仰變?yōu)樽匀粩[放及前傾
信號二:面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀弧㈦S和、親切
信號三:嘴唇開始抿緊,若有所思
信號四:客戶情不自禁的點頭
信號五:反復比較幾種產(chǎn)品后,話題聚焦在某一種產(chǎn)品上
信號六:主動向銷售互動示好,如敬煙等
信號七:突然用手敲擊桌子或身體,以幫助自己理解消化、集中思路
信號八:當客戶靠在椅子上,左右互看后直視銷售,表明客戶決心初定
六、銷售逼定成交的六大法
1. 單刀直入成交法
2. 富蘭克林成交法
3. 非此即彼成交法
4. 人質(zhì)策略成交法
5. “SP”配合成交法
6. 絕地反擊成交法
第六講:以服務促銷售——為客戶提供長期價值服務
——自始至終,言行一致
——以終為始,兌現(xiàn)承諾
一、用關系導向建立個人客戶檔案(6方面)
1. 職業(yè)發(fā)展
2. 收入變動
3. 興趣愛好
4. 社交圈子
5. 生活動態(tài)
6. 健康狀態(tài)
二、用投資發(fā)展思維服務企業(yè)客戶(6方面)
1. 關注企業(yè)客戶的戰(zhàn)略變革
2. 關注企業(yè)客戶的組織優(yōu)化
3. 關注企業(yè)客戶的業(yè)績變化
4. 關注企業(yè)客戶的人事變動
5. 關注企業(yè)客戶的經(jīng)營效益
6. 關注企業(yè)客戶的主要競爭對手的發(fā)展與變化
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