主講老師: | 朱菁華 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 研究發(fā)現(xiàn):一般醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)中20%的優(yōu)秀代表帶來了80%的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)。對(duì)銷售經(jīng)理而言,如果把工作著眼點(diǎn)僅僅放在只提升前20%的銷售代表的業(yè)績,這樣要想大幅提升區(qū)域整體的銷售業(yè)績通常不太現(xiàn)實(shí)。因此,在“指標(biāo)年年漲,費(fèi)用年年降”的情況下,如果能有效提升那80%的業(yè)績不佳的員工的銷售結(jié)果,才能最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績大幅攀升的可能!本課程將幫助銷售經(jīng)理熟練掌握針對(duì)不同類型下屬醫(yī)藥代表的績效管理技能,從而達(dá)成銷售業(yè)績大幅提升的目標(biāo)! | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 14:05 |
課程背景:
銷售經(jīng)理首先必須明白,別人衡量你是否是一名合格的銷售經(jīng)理,主要是看你的銷售業(yè)績。業(yè)績不好,自己再累再苦,也是只有苦勞,沒有功勞。
研究發(fā)現(xiàn):一般醫(yī)藥企業(yè)當(dāng)中20%的優(yōu)秀代表帶來了80%的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)。對(duì)銷售經(jīng)理而言,如果把工作著眼點(diǎn)僅僅放在只提升前20%的銷售代表的業(yè)績,這樣要想大幅提升區(qū)域整體的銷售業(yè)績通常不太現(xiàn)實(shí)。因此,在“指標(biāo)年年漲,費(fèi)用年年降”的情況下,如果能有效提升那80%的業(yè)績不佳的員工的銷售結(jié)果,才能最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績大幅攀升的可能!本課程將幫助銷售經(jīng)理熟練掌握針對(duì)不同類型下屬醫(yī)藥代表的績效管理技能,從而達(dá)成銷售業(yè)績大幅提升的目標(biāo)!
課程收益:
● 掌握針對(duì)三大類不同業(yè)績表現(xiàn)的醫(yī)藥代表進(jìn)行績效面談的步驟和方法,以及如何與四大類12種不同類型醫(yī)藥代表進(jìn)行有效的績效面談的地點(diǎn)、時(shí)間、座位安排以及面談策略
● 獲得醫(yī)藥代表績效管理的全套工具,包括績效目標(biāo)規(guī)劃、績效面談和績效評(píng)估?;厝ズ罅⒖涕_始有效實(shí)施提升醫(yī)藥代表銷售績效的管理
● 了解六種對(duì)下屬醫(yī)藥代表進(jìn)行績效評(píng)估的方法,從而使管理工作變得有趣而且富有挑戰(zhàn)性
● 掌握對(duì)持續(xù)低績效問題員工的四步管理流程,制訂一份結(jié)合本團(tuán)隊(duì)/本區(qū)域的《低績效員工的業(yè)績改善行動(dòng)計(jì)劃》,并在課后回去立即實(shí)施
● 分享五份著名標(biāo)桿醫(yī)藥企業(yè)(外企,國企,民企)的銷售部和市場部人員的績效管理工具,包括醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品助理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理等
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理,地辦經(jīng)理,銷售主管,大區(qū)經(jīng)理
課程方式:課堂講授,錄像觀摩,實(shí)戰(zhàn)案例討論,角色扮演
課程特色:
● 本課程全程通過錄像觀摩與實(shí)戰(zhàn)案例演練貫穿,幫助學(xué)員從實(shí)踐到理論全方位領(lǐng)悟提升
● 國際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)
● 經(jīng)典精彩的銷售績效管理案例
課程大綱
第一講:醫(yī)藥代表績效管理的價(jià)值與意義
一、走進(jìn)醫(yī)藥代表績效管理
1. 醫(yī)藥代表績效的四大特征
2. 對(duì)醫(yī)藥代表績效實(shí)施管理的意義
1)績效管理對(duì)醫(yī)藥代表的價(jià)值
2)績效管理對(duì)銷售經(jīng)理的價(jià)值
3)績效管理對(duì)團(tuán)隊(duì)和區(qū)域的價(jià)值
3. 醫(yī)藥代表的績效管理與績效評(píng)估有何區(qū)別
第二講:醫(yī)藥代表的績效管理三步曲
第一步——績效目標(biāo)規(guī)劃
1. 目標(biāo)設(shè)定的定量與定性原則
2. 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)與績效目標(biāo)的設(shè)定
3. 如何與醫(yī)藥代表進(jìn)行績效目標(biāo)規(guī)劃(內(nèi)容與步驟)
視頻:銷售經(jīng)理對(duì)代表進(jìn)行績效目標(biāo)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)步驟
4. 如何應(yīng)對(duì)績效目標(biāo)規(guī)劃面談當(dāng)中的棘手情況
互動(dòng):現(xiàn)場角色演練與點(diǎn)評(píng)
案例分析:西安楊森制藥有限公司:醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績效管理工具
第二步——績效面談
1. 醫(yī)藥代表績效面談與輔導(dǎo)面談的區(qū)別
2. 績效面談的目的與要領(lǐng)
3. 與三大類代表(按業(yè)績劃分)進(jìn)行績效面談的原則
1)績效不佳:上個(gè)月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率低于100%
2)績效中等:上個(gè)月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率等于100%
3)績效優(yōu)秀:上個(gè)月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率高于100%
4. 與三大類代表(按業(yè)績劃分)進(jìn)行績效面談的40個(gè)共同點(diǎn)
5. 與不同類型醫(yī)藥代表的績效面談策略
1)按業(yè)績劃分
a績效不佳:上個(gè)月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率低于100%
a)沒能力沒意愿-績效差的員工
b)有能力沒意愿-不表贊同的員工
c)沒能力有意愿-方向錯(cuò)誤的員工
b績效中等:上個(gè)月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率等于100%
a)業(yè)績徘徊不前的員工
b)年齡大、工齡長的員工
c績效優(yōu)秀:上個(gè)月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率高于100%
a)銷售明星-優(yōu)秀員工
b)自我估計(jì)過高-過分雄心勃勃的員工
2)按個(gè)性劃分
a沉默內(nèi)向的員工
b情緒激動(dòng)(哭泣)的員工
c容易發(fā)火的員工
d中途離開的員工
e挑撥是非-缺乏團(tuán)隊(duì)精神的員工
視頻:不同類型員工績效面談的流程與溝通技巧(開場,中間,結(jié)束)
工具:如何填寫《醫(yī)藥代表績效面談管理表》
角色演練:區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬的績效面談角色演練與點(diǎn)評(píng)
案例分析:輝瑞制藥有限公司:地區(qū)經(jīng)理績效管理工具
第三步——績效評(píng)估
1.“鱷魚的故事”對(duì)績效評(píng)估的啟發(fā)
2. 績效評(píng)估的目的
3. 績效評(píng)估當(dāng)中員工關(guān)注的問題
4. 公平公正完整的績效評(píng)估需要收集的三種證據(jù)
1)正確銷售數(shù)字的資料
2)銷售人員呈交的外勤活動(dòng)報(bào)告
3)上級(jí)在現(xiàn)場輔導(dǎo)中的觀察及記錄
5. 績效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)步驟
6. 常用的6種銷售人員績效評(píng)估方法
1)等級(jí)評(píng)定法
2)強(qiáng)迫分步法
3)關(guān)鍵事件法
4)排序法
5)對(duì)偶比較法
6)行為錨定等級(jí)評(píng)定法
7. 績效評(píng)估的十大原則
案例分析:江蘇康緣藥業(yè)有限公司:醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理績效管理工具
第四講:低績效問題員工的管理方法
案例:一位業(yè)績持續(xù)走下坡路的代表張明
一、低績效問題員工的界定與特點(diǎn)
1. 什么是低績效問題員工
1)低績效問題員工的行為表現(xiàn)有哪些?
2)低績效問題員工產(chǎn)生的原因
3)低績效問題員工的負(fù)面行為及危害
2. 低績效問題員工管理的基本原則
3. 低績效問題員工的管理流程
階段一:浮現(xiàn)
1)浮現(xiàn)-經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)低績效員工
2)下屬績效差的可能理由
3)如何尋找員工業(yè)績差的根源?
階段二:躁動(dòng)
1)低績效員工改進(jìn)的過程管理
2)階段改進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行情況回顧及警告信
階段三:沖突
1)經(jīng)理改進(jìn)失敗后的應(yīng)對(duì)措施
2)經(jīng)理應(yīng)該做哪些事情?
3)經(jīng)理不應(yīng)該做哪些事情?
階段四:蛻變
1)選擇讓員工離開的方式
2)經(jīng)理與離職員工的四種關(guān)系
課程總結(jié)+角色演練實(shí)戰(zhàn)案例分析:結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行分析
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