從銷售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉

課程背景：

提升，晉級(jí)，企業(yè)的初衷是為了激勵(lì)醫(yī)藥代表走上管理崗位，將自己的成功經(jīng)驗(yàn)傳播給更多的員工，更好地發(fā)展銷售業(yè)績(jī)。但少了一個(gè)好代表，多了一個(gè)爛經(jīng)理，卻成為許多企業(yè)高層的噩夢(mèng)。

昨天的“明星醫(yī)藥代表”為什么變成今天的“蹩腳銷售經(jīng)理”？

被譽(yù)為“中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)理人”問(wèn)題研究專家的朱菁華老師認(rèn)為：這些剛被提升的銷售主管或經(jīng)理，首先應(yīng)該了解作為管理者應(yīng)具備的基本知識(shí)與素質(zhì)，同時(shí)學(xué)習(xí)如何從銷售代表到管理者角色的成功轉(zhuǎn)換，通過(guò)自我管理技能，人際管理技能和結(jié)果管理技能三項(xiàng)修煉，才能迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。

課程收益：

● 幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷售到管理的角色與思維轉(zhuǎn)變，正確理解“管理”的含義，深刻認(rèn)同管理者的職責(zé)與使命。

● 幫助新提拔的主管及經(jīng)理處理好“內(nèi)部提拔”和“空降兵”的上下級(jí)人際關(guān)系問(wèn)題，學(xué)會(huì)雙贏的溝通技巧，與上級(jí)、同事和下屬建立雙贏的合作關(guān)系。

● 掌握對(duì)不同類型下屬的激勵(lì)技巧，通過(guò)滿足下屬不同的內(nèi)在需求從而更好地激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，使新官上任后能夠平穩(wěn)過(guò)渡，降低流動(dòng)率，讓業(yè)績(jī)有保障。

● 掌握四種針對(duì)不同類型下屬的協(xié)訪輔導(dǎo)技巧，并能按照標(biāo)準(zhǔn)的流程與步驟實(shí)施對(duì)下屬的協(xié)訪前、協(xié)訪中和協(xié)訪后的輔導(dǎo)，從而快速提升下屬的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，成為一名受尊敬的好教練。掌握《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》的規(guī)范填寫。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：提拔2年以內(nèi)的區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，待提拔的資深醫(yī)藥代表

課程方式：課堂講授，視頻，個(gè)人練習(xí)，案例討論，角色演練

課程特色：

● 本課程全程通過(guò)一個(gè)真實(shí)完整的“新官上任實(shí)戰(zhàn)案例”貫穿，幫助學(xué)員從實(shí)踐到理論全方位領(lǐng)悟提升

● 國(guó)際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)

● 國(guó)際著名版權(quán)課程授權(quán)錄像觀摩學(xué)習(xí)，讓學(xué)員領(lǐng)悟更容易更透徹

● 經(jīng)典精彩的醫(yī)藥銷售管理案例呈現(xiàn)

課程大綱

第一講：激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銷售經(jīng)理的生存之道

一、當(dāng)今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加、客戶的需求變化）

2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個(gè)性與價(jià)值觀的下屬、自身的提高、上下級(jí)的溝通、指標(biāo)的壓力）

二、銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別

1. 醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容

2. 銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容

3. 業(yè)績(jī)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是否一定會(huì)成為出色主管

三、從銷售崗位走向管理崗位的四種形式

1. 舊時(shí)同僚，今日下屬

2. 空降部隊(duì)，危機(jī)四伏

3. 白手起家，組建團(tuán)隊(duì)

4. 老區(qū)新人，再戰(zhàn)江湖

5. 新官上任的五點(diǎn)備忘

四、新官上任的七步工作開展秘訣

1. 學(xué)會(huì)忍耐

2. 明確問(wèn)題

3. 了解情況

4. 制定計(jì)劃

5. 爭(zhēng)取上級(jí)支持

6. 贏得下屬理解與接受

7. 逐步啟動(dòng)變革

案例討論：一位新任經(jīng)理面對(duì)充滿各種錯(cuò)綜復(fù)雜問(wèn)題的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該如何開展管理工作？

五、管理的四個(gè)基本職能

1. 計(jì)劃

2. 組織

3. 領(lǐng)導(dǎo)

4. 控制

六、評(píng)價(jià)基層主管經(jīng)理是否合格的三個(gè)條件

1. 第一個(gè)評(píng)估條件：能解決問(wèn)題的人

2. 第二個(gè)評(píng)估條件：有思考力合行動(dòng)力

3. 第三個(gè)評(píng)估條件：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向

七、職業(yè)經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉概述

第二講：職業(yè)經(jīng)理人第一項(xiàng)修煉：自我精進(jìn)——自我管理技能

一、管理者常犯的十大錯(cuò)誤

錯(cuò)誤一：以罵代管

錯(cuò)誤二：以罰代管

錯(cuò)誤三：在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系

錯(cuò)誤四：不重視業(yè)績(jī)，而通過(guò)其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系

錯(cuò)誤五：自我估計(jì)過(guò)高

錯(cuò)誤六：濫用職權(quán)

錯(cuò)誤七：欺上瞞下

錯(cuò)誤八：拉幫結(jié)派

錯(cuò)誤九：不公平，不公正

錯(cuò)誤十：推卸責(zé)任

二、銷售經(jīng)理角色的五項(xiàng)轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)知的轉(zhuǎn)變——了解管與被管的差異

2. 角色的轉(zhuǎn)變——明確銷售經(jīng)理的六大角色

1）計(jì)劃者

2）執(zhí)行者

3）控制者

4）評(píng)估者

5）人員發(fā)展者

6）團(tuán)隊(duì)建立者

3. 職責(zé)的轉(zhuǎn)變——知曉銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)

4. 能力的轉(zhuǎn)變——銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能

1）自我管理技能

2）區(qū)域管理技能

3）人員管理技能

4）團(tuán)隊(duì)管理技能

5. 心態(tài)的轉(zhuǎn)變——銷售經(jīng)理需具備的三項(xiàng)基本素質(zhì)

1）個(gè)人素質(zhì)

2）人際關(guān)系素質(zhì)

3）組織素質(zhì)

三、主管經(jīng)理的角色總結(jié)

第三講：職業(yè)經(jīng)理人第二項(xiàng)修煉：用人之長(zhǎng)——人際管理技能

一、人際管理技能——主屬關(guān)系

1. 建立與維持主屬工作關(guān)系的意義

2. 主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性

3. 主屬的四種關(guān)系

1）利人利己

2）損人利己

3）損己利人

4）損人不利己

4. 如何處理主屬緊張關(guān)系

5. 如何化解主屬?zèng)_突

1）六種影響主屬溝通的障礙

2）六種主管鼓勵(lì)下屬溝通的方法

6. 如何與下屬建立雙贏溝通的局面

1）雙贏溝通的五項(xiàng)原則

a維持自尊，加強(qiáng)自信

b細(xì)心聆聽，善意回應(yīng)

c謀求協(xié)助, 促進(jìn)參與

d分享感想, 傳情達(dá)意

e給予支持, 鼓勵(lì)承擔(dān)

錄像觀摩：雙贏溝通的五項(xiàng)原則（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：如何與下屬進(jìn)行雙贏溝通

2）雙贏溝通的五項(xiàng)原則與下屬需求的滿足

二、人際管理技能——激勵(lì)員工

1. 員工的生產(chǎn)力與能力和愿力的關(guān)系

2. 員工內(nèi)在工作態(tài)度對(duì)外在行為表現(xiàn)的影響

3. 個(gè)性心理需求與態(tài)度的關(guān)系

4. 員工六種個(gè)性心理需求的行為表現(xiàn)

5. 如何激勵(lì)六種不同的個(gè)性心理需求

1）安全感需求

2）成就感需求

3）身份感需求

4）認(rèn)同感需求

5）責(zé)任感需求

6）歸屬感需求

心理需求測(cè)試工具：馬斯洛需求測(cè)試，了解你的下屬的需要

制定行動(dòng)計(jì)劃：對(duì)不同類型個(gè)下屬的激勵(lì)行動(dòng)計(jì)劃書

工具：ABC行為效應(yīng)管理

第四講：職業(yè)經(jīng)理人第三項(xiàng)修煉：結(jié)果導(dǎo)向——教導(dǎo)部屬技能

一、銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷售輔導(dǎo)的目的

調(diào)研報(bào)告：銷售輔導(dǎo)對(duì)于企業(yè)與組織的財(cái)務(wù)價(jià)值

二、輔導(dǎo)下屬的四個(gè)時(shí)機(jī)

三、做教練的四種方式——四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo)

1. 示范式協(xié)訪輔導(dǎo)

2. 問(wèn)題解決式協(xié)訪輔導(dǎo)

3. 培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)

4. 參與式協(xié)訪輔導(dǎo)

視頻：培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)的流程（協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后）

視頻：與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準(zhǔn)備、觀察與輔導(dǎo)溝通的技巧

視頻：選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方——需要放大的優(yōu)點(diǎn)

視頻：選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)

四、如何應(yīng)對(duì)在協(xié)訪中出現(xiàn)的六種困境

1. 下屬介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)錯(cuò)話

2. 客戶突然提出過(guò)分要求

3. 客戶同事突然出現(xiàn)，拜訪被打斷

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然出現(xiàn)，拜訪被打斷

5. 病人進(jìn)來(lái)找醫(yī)生，拜訪被打斷

6. 客戶非常繁忙，下屬不敢開口

案例討論：如何應(yīng)對(duì)協(xié)訪前、中、后常見的36個(gè)來(lái)自主管和下屬的問(wèn)題，提升協(xié)訪輔導(dǎo)的整體效果

角色演練：地區(qū)經(jīng)理協(xié)訪教導(dǎo)醫(yī)藥代表演練

1）協(xié)訪前教導(dǎo)七步驟演練

2）協(xié)訪中觀察代表技巧演練

3）協(xié)訪后教導(dǎo)七步驟演練

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》的規(guī)范填寫

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論