主講老師: | 何葉 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程從商務(wù)談判的信息策略準(zhǔn)備、關(guān)鍵人性格分析;商務(wù)談判溝通的聽說問;談判溝通6大流程角度梳理談判流程,掌握高效的雙贏談判溝通策略及方法 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:03 |
課程背景:
談判小人生,人生大談判!商務(wù)談判能力的高低直接決定商務(wù)談判的結(jié)果!
談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場,對方是否會以勢壓人?!
如何在商務(wù)談判溝通中搞定關(guān)鍵人并快速建立合作關(guān)系?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢限制對手,在商務(wù)談判中掌握主動,如何在原則基礎(chǔ)上最大限度贏?
本課程從商務(wù)談判的信息策略準(zhǔn)備、關(guān)鍵人性格分析;商務(wù)談判溝通的聽說問;談判溝通6大流程角度梳理談判流程,掌握高效的雙贏談判溝通策略及方法
課程收益:
● 掌握關(guān)鍵人性格分析HLLH模型,找到關(guān)鍵人共鳴點
● 三大準(zhǔn)備贏在商務(wù)談判溝通起跑線,獲得談判溝通中的有利地位;
● 掌握商務(wù)談判溝通雙贏思維,高效運用雙贏溝通談判技能提升談判效率
● 掌握商務(wù)談判溝通的6個流程及6個技能談判能力
● 掌握應(yīng)用“差異化利益”替換“互斥利益”達(dá)到“雙贏利益”的工具方法
課程對象:商務(wù)經(jīng)理、談判人員
課程時間:2天,6小時/天
課程方式:
01-多元化互動式教學(xué),理論講授 + 案例剖析 + 小組互動研討 + 情境模擬,案例貼切于實際工作,講解由淺入深、化難為易,通俗易懂易復(fù)制。
02-透過案例剖析與操作工具講解,讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā),讓學(xué)員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
課程大綱
第一講:談判溝通信息及策略準(zhǔn)備
問題討論:為什么會失去談判主導(dǎo)權(quán)?
一、談判溝通形勢分析準(zhǔn)備(談判前的未雨綢繆)
1. 接近客戶談判前的3W分析
2. 我方優(yōu)勢柱子的展示
3. 他方婉拒柱子的“偷梁換柱”
4. SOWT分析法理清我方談判地位
5. 談判工具資料的周密準(zhǔn)備
案例討論:利益之爭如何應(yīng)用“差異化利益”來替換“互斥利益”達(dá)到雙贏
二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞
1. 準(zhǔn)備不足
2. 匆忙讓步
3. 無蠶食技巧
4. 施壓不力5. 不懂掛鉤術(shù)
三、談判溝通戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論:高效雙贏談判溝通戰(zhàn)術(shù)4法解析
情景演練:如何掌握談判溝通的杠桿
第二講:雙贏談判溝通的“望、聞、問、切”——商務(wù)談判的“聽、說、問”
一、高效商務(wù)雙贏談判高效雙贏談判溝通之“聽”
1. 聽三層
1)聽表層、聽中層——弦外之音
2)聽內(nèi)層——情緒感受
案例討論:看視頻感悟萃取“聽三層”精髓
二、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“說”
問題討論:如何有理有據(jù),有聲有色“說”產(chǎn)品
1. 說四層:說特性、說不同、說利益的FABE工具
2. 能說會道的“上提下壓、左迎右合”工具
課堂訓(xùn)練:看視頻感悟萃取“說四層”精髓
三、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“問”
問題討論:如何面對的“江湖型”談判對手,不問不知道
1. 問:三從四問——從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
2. 四問:往“表層、問題層、影響層、解決層”問四層SPIN工具
課堂訓(xùn)練:看視頻感悟如何運用SPIN提問術(shù)贏得談判籌碼
第三講:搞定關(guān)鍵人——關(guān)鍵人畫像
一、找到關(guān)鍵人
1. 關(guān)鍵人四角圖畫像
2. 找到關(guān)鍵人的3W分析
二、關(guān)鍵人性格分析HLLH工具
1. 支配強(qiáng)勢型性格沖動表達(dá)型性格的高效溝通
2. 沖動表達(dá)型性格關(guān)鍵人語言行為特征
3. 和氣軟弱型性格關(guān)鍵人語言行為特征
4. 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的關(guān)鍵人語言行為特征
三、搞定關(guān)鍵人——知己知彼找溝通對方的共鳴區(qū),規(guī)避雷區(qū)
1. 支配強(qiáng)勢型性格的高效談判溝通
2. 沖動表達(dá)型性格的高效談判溝通
2. 和氣軟弱型性格的高效談判溝通
4. 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的高效談判溝通
課堂討論:看視頻,找到關(guān)鍵人的共鳴點
第四講:商務(wù)談判流程訓(xùn)練
一、開局
問題討論:如何應(yīng)對談判對手的開局
1. 出牌
2. 高開/低開/平開
3. 主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻感悟:看感悟高效雙贏談判開局術(shù)
二、挺局
問題討論:如何改頭換面爭取好價錢?
1. 鉗子策略
2. 小題大作?還是大題小作?
視頻感悟:看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術(shù)
三、僵局
問題討論:如何應(yīng)付威脅?
1. 施壓/紅、白臉
2. 請示、蠶食
3. 切割、休會
四、讓局
問題討論:如何不再讓步?
1. 談判時如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配?
五、收局
問題討論:如何讓對方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底
1. 反悔策略
2. 利用“高潮點”進(jìn)行“搭配”?
情景案例全程解析:一位談判高手的9式談判連環(huán)計
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