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步步為贏——大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

主講老師: 何葉 何葉

主講師資:何葉

課時(shí)安排: 2-3天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 如何向銷冠學(xué)習(xí)新大客戶的開發(fā)及老客戶管理經(jīng)驗(yàn),步步為贏,幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維及流程工具! 步步為贏,你也可以掌握銷冠“不銷而銷”的成交六大秘籍!實(shí)現(xiàn)從“小白”到“銷冠”的完美跨越! 步步為贏,幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維流程工具!實(shí)現(xiàn)從“普通”到“銷冠”的完美跨越
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:04

課程背景:

銷售難!難銷售:!

茫茫人海,優(yōu)質(zhì)客少!

拜訪開發(fā)新客戶,一說就煩,不給機(jī)會(huì)!

老客戶關(guān)系一般,想挖掘提升為大客戶,努力營銷,賣點(diǎn)塑造,總說不要!

……

新客戶如何開發(fā)?

老客戶關(guān)系管理該怎么做?

為什么以上銷售難題對于銷冠都不是難題?

銷售冠軍成交起來為什么總是那么如魚得水?

如何向銷冠學(xué)習(xí)新大客戶的開發(fā)及老客戶管理經(jīng)驗(yàn),步步為贏,幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維及流程工具!

步步為贏,你也可以掌握銷冠“不銷而銷”的成交六大秘籍!實(shí)現(xiàn)從“小白”到“銷冠”的完美跨越!

步步為贏,幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維流程工具!實(shí)現(xiàn)從“普通”到“銷冠”的完美跨越

 

課程收益:【課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具】

價(jià)值1:顧問式銷售思維創(chuàng)新“上提下引、左迎右合”工具

價(jià)值2:新客戶高效銷售開場“三好人”開場法工具

價(jià)值3:新老客戶產(chǎn)品價(jià)值展示“說四層”工具

價(jià)值4:新老客戶需求開發(fā)激活的“問四層”提問工具

價(jià)值5:客戶異議化解四步曲工具

價(jià)值6:主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具

價(jià)值7老客戶關(guān)系維護(hù)管理的6大影響力

 

課程對象:市場一線大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天

課程方式:

01-多元化互動(dòng)式教學(xué),理論講授+案例剖析+小組互動(dòng)研討+情境模擬,案例貼切于實(shí)際工作,講解由淺入深、化難為易,通俗易懂易復(fù)制。

02-透過案例剖析與操作工具講解,讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā),讓學(xué)員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。


課程大綱

導(dǎo)言案例:看真實(shí)拜訪視頻,從小周拜訪開發(fā)客戶的情景案例,感悟“傳統(tǒng)開發(fā)”與“顧問式客戶開發(fā)”的本質(zhì)區(qū)別

1)銷售準(zhǔn)備、銷售開場、開發(fā)需求

2)價(jià)值傳遞、異議化解、主動(dòng)促單

第一步:讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備

一、“望聞問切”——客戶購買的6個(gè)心理階段分析

1. 盲目期

2. 注意期

3. 欲望期

4. 猶豫期

5. 冷靜期

6. 臨界期

二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思維準(zhǔn)備

案例:向胡歌學(xué)銷售

1. 向上拉高溝通內(nèi)涵

2. 向下引導(dǎo)客戶感覺

3. 左迎右合客戶需求

工具:“上提下引、左迎右合”思維模型

情景演練:從銷冠真實(shí)場景案例,感悟“不銷而銷”精髓

三、拜訪客戶前的信息準(zhǔn)備

1. 拜訪客戶前的3W分析

2. 透視客戶選擇象限

3. “我是誰、他是誰、怎么辦”三大準(zhǔn)備

4. 找到我方要求的柱子

5. 360度客戶畫像:價(jià)值客戶、穩(wěn)定客、效能客戶、基準(zhǔn)客戶

6. 成功邀約客戶的3P原則

情景演練:高效應(yīng)用3P工具邀約大客戶

 

第二步:打破盲目期的平衡——銷冠“不銷而銷”的開場

一、你靠什么讓客戶信賴你

情景案例:VS

工具分享:客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”

二、“三好”開場,步步吸引打造共鳴磁場

1. 說好話

2. 做好事

3. 好借口

情景演練:步步吸引“三好”開場的3個(gè)經(jīng)典開局訓(xùn)練

 

第三步:挖掘注意期的需求:銷冠“不銷而銷”開發(fā)需求的“問四層”提問術(shù)

一、步步引導(dǎo)開發(fā)激活客戶需求的“問四層”工具【分新老客戶兩條線討論】

1. 了解客戶需求的提問問題設(shè)計(jì)

2. 客戶需求不明確的選擇心理分析

3. 利用優(yōu)勢設(shè)計(jì)問題來“探詢”客戶需求

4. 引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生需求

案例討論:看視頻,討論小周的拜訪溝通存在什么問題?

二、老客戶隱形需求挖掘

1. 顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)

2. 顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)

案例討論:企業(yè)產(chǎn)品銷售的“問四層提問法”工具的高效應(yīng)用【為企業(yè)量身定制】

 

第四步:挖掘欲望期的價(jià)值——讓客戶“主選”我們產(chǎn)品的“說四層”溝通術(shù)

一、言簡意賅“說四層”,一針見血深挖產(chǎn)品價(jià)值

1. 凸顯產(chǎn)品價(jià)值的“與眾不同”——FABE法則

2. 說產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”

3. 客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競品的缺陷的FABE法則使用

課堂討論:看視頻感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧

二、產(chǎn)品方案提交【分新老客戶兩條線討論】

1. 客戶現(xiàn)狀與問題分析

2. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

3. 客戶未來問題解決展現(xiàn)

4. 銷售工具(DM)的展示技巧

情景演練:如何在拜訪溝通中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

 

第五步:化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議

一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應(yīng)對他

1. 客戶初期顧慮忽略法

2. 客戶中期顧慮緩沖法

3. 客戶后期顧慮反問法

二、功能異議不可怕——能說會(huì)道化解它

1. “人無我有”轉(zhuǎn)移法

2. “人有我特”轉(zhuǎn)移法

3. “人特我異”轉(zhuǎn)移法

4. 優(yōu)勢掩蓋迎合法

5. 化解客戶異議的“四字經(jīng)”工具

案例討論:客戶拿競爭對手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià),如何應(yīng)對?

現(xiàn)場演練:現(xiàn)場演練化解客戶異議四步法

 

第六步:臨界期的主動(dòng)促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快

一、“五給成交法”主動(dòng)收口,完美促單

1. 制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法

2. 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力:給價(jià)值成交法

3. 制造利益推力:給誘惑成交法

4. 制造障礙推力:給障礙成交法

5. 制造潛在推力:給行動(dòng)成交法

情景演練:主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具高效應(yīng)用

二、高效客戶關(guān)系管理——高效客戶關(guān)系管理的6大影響力秘密武器

1. 互惠式讓步

2. 承諾和一致性的慣性催眠

3. 社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

4. 喜好一致性原理

5. 權(quán)威

6. 稀缺原理影響客戶

 

課程總結(jié):銷冠“不銷而銷”六大成交秘籍復(fù)盤總結(jié)

1. “3W場”贏氣場

2. “三好人”找共鳴

3. “問四層”激需求

4. “說四層”挖價(jià)值

5. “四層說”化異議

6. “五給法”促成交

課程總結(jié)

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧

2. 互動(dòng):(問與答)就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 
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