推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

顧問式銷售

主講老師: 韓天成 韓天成

主講師資:韓天成

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在實(shí)戰(zhàn)銷售中您是否對以上問題并不陌生,面對這些困擾我們應(yīng)該怎么辦呢?本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā),以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化,建立長期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:03

課程背景:

顧問式銷售與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

如今的銷售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高,價格競爭非常激烈。而你是不是也有遇到以下問題:

你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他,客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時間,而且不斷地提醒你,來拜訪他究竟有何目的?

無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀,客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低?

你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值,但客戶卻對此視而不見?

客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子,最終卻輸給了對手?

為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù),而客戶卻還是不滿意呢?

客戶到底在打什么主意,為什么總是不對我們說真話?

客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔,總是批評產(chǎn)品有這個缺點(diǎn)有那個問題?

在實(shí)戰(zhàn)銷售中您是否對以上問題并不陌生,面對這些困擾我們應(yīng)該怎么辦呢?本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā),以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化,建立長期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。

 

課程目標(biāo):

● 掌握顧問式銷售流程與步驟;

● 有效挖掘客戶需求、動機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望;

● 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率;

● 理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧;

● 提高分析問題和解決問題的能力,使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。

課程方式:授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講:銷售思維

一、B2B解決方案式銷售定義

1. B2B與B2C的區(qū)別

2. 么是顧問式銷售

二、關(guān)鍵的概念

1. 消費(fèi)者購買行為分析

2. 客戶購買流程

工具運(yùn)用:客戶購買邏輯

3. 客戶怎么買我們就怎么賣

互動研討小訂單與大訂單區(qū)別

4. 如何推進(jìn)銷售進(jìn)程

 

第二講:客戶拜訪

一、專業(yè)訪談流程

1. 啟動:引起注意,獲得好感

2. 調(diào)查:溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求

3. 顯示能力:推介產(chǎn)品利益與方案

4. 取得承諾:實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

工具運(yùn)用:拜訪客戶四步驟

二、初步接觸

1. 第一印象三個屬性

2. 暈輪效應(yīng)的聯(lián)動性

互動研討:哈佛大學(xué)第一印象測試

 

第三講:需求調(diào)研

一、客戶需求金字塔

1. 隱性需求和顯性需求

工具運(yùn)用:需求P0~P3

2. 客戶需求不同的層次

工具運(yùn)用:客戶購買關(guān)注點(diǎn)

二、SPIN技法解析

1. 狀況性詢問技巧

2. 問題性詢問技巧

3. 暗示性詢問技巧

4. 需求確認(rèn)性詢問技巧

工具運(yùn)用:SPIN提問工具的情景演練

 

第四講:能力證實(shí)

一、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品的FAB分析

2. 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

二、找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1. 問題與需求背后的原因?

2. 與客戶的價值交集

工具運(yùn)用:客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

三、建立客戶構(gòu)想

1. 產(chǎn)品與需求的鏈接點(diǎn)

2. 與客戶價值交集

工具運(yùn)用:WPAC提問法

 

第五講:晉級承諾

一、為什么要有晉級承諾?

1. 完成銷售我們要有哪些銷售行為

2. 如何有意識的推進(jìn)銷售進(jìn)程

案例研討:客戶為什么不承諾

二、拜訪評估

1. 復(fù)盤思考

2. 自我評估

工具運(yùn)用:拜訪評估表

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與顧問式銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓(xùn)練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計劃
韓天成老師介紹>韓天成老師其它課程
大客戶銷售策略與技巧 銷售團(tuán)隊(duì)問題解決方案 銷售談判博弈 大項(xiàng)目銷售中的制勝策 PSS專業(yè)銷售技巧 顧問式銷售
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25