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渠道為王——金牌經銷商開發(fā)與管理

主講老師: 何葉 何葉

主講師資:何葉

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程共分經銷商的“理”與“管”上下2篇,2個模塊,著重從經銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發(fā),結合商業(yè)心理學、營銷管理、領導力等相關系統(tǒng)理論,全面揭示經銷商管理日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的經銷商管理、多角度、多方位立體綜合提升業(yè)務人員金牌管理經銷商的技能。 經過數家企業(yè)的內外訓實踐,數萬人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結合,具有很強可操作性的金牌課程!
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:04

課程背景:

經銷商越來越難管,越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題:

如何開發(fā)優(yōu)質經銷商?

合作初期,經銷商的信心難以建立,經銷商沒完沒了的向廠家要費用?

經銷商總是抱怨廠家做的不夠。

經銷商對廠家業(yè)務人員不夠信任,俯視廠家銷售人員。

經銷商固守經營,對渠道新拓展不熱衷。

經銷商老板總抱怨沒錢。

經銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么,面對當前市場越來越嚴重的:“產品同質化,投入同質化,品牌同質化”現象,新形勢下的經銷商開發(fā)與管理能否全新,能否實用?

“金牌經銷商管理技能訓練”課程的設計團隊,持續(xù)服務跟蹤眾多行業(yè)經銷商的綜合技能提升訓練,綜合了多年的經銷商營運管理經驗,提煉出課程精髓,由“北京大學總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講,與您分享如何解決以上問題:

本課程共分經銷商的“理”與“管”上下2篇,2個模塊,著重從經銷商管理實際工作和所遇到的各種問題出發(fā),結合商業(yè)心理學、營銷管理、領導力等相關系統(tǒng)理論,全面揭示經銷商管理日常工作的本質與問題的核心,并幫助學員:專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的經銷商管理、多角度、多方位立體綜合提升業(yè)務人員金牌管理經銷商的技能。

經過數家企業(yè)的內外訓實踐,數萬人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結合,具有很強可操作性的金牌課程!

 

課程收益:

收益價值1:經銷商開發(fā)的“一廣撒網、二細觀察、三探思路、四擬方案”流程

收益價值2:經銷商開發(fā)之說“說四層”FABE工具

收益價值3:經銷商開發(fā)之問“問四層”提問工具

收益價值4:經銷商開發(fā)之客戶異議化解四步法工具

收益價值5:經銷商的抱怨化解六步曲工具

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員

課程方式:

01-多元化互動式教學,70/30原則(70%專家理論講解、案例剖析、管理工具使用說明,30%學員互動研討、角色扮演、實戰(zhàn)演練),從經銷商開發(fā)管理流程場景模擬,層層解碼,讓學員感性+理性全方位感悟經銷商開發(fā)與管理方法及流程,案例貼切于實際工作,講解由淺入深、化難為易,通俗易懂易復制。

02-透過案例剖析與操作工具講解,讓學員結合自身工作進行檢查與啟發(fā),讓學員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

課程大綱

導言:先理后管的市場影響力

1)換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發(fā)與管理

上篇:經銷商開發(fā)技能訓練

引言案例:小張這樣開發(fā)經銷商為什么不成功?

——“靠,幫,教”經銷商開發(fā)管理思維的三級跳

第一講:開發(fā)經銷商前的準備

1. 開發(fā)前的3W分析

2. 透視經銷商選擇心理

3. 經銷商要什么,怕什么,我們可以給什么

4. 找到我方要求的柱子,優(yōu)勢疊加

5. 找到他方可能婉拒的柱子,“偷梁換柱”

 

第二講:開發(fā)經銷商的高效溝通能力訓練

一、經銷商高效溝通的四大要素

1. 聽:聽三層/三層聽

2、說:主導技能訓練

3、問:三從、四壓、五問

4、動:高效溝通中同理心的建立

情景案例:初次拜訪經銷商,面對客戶的提問,如何聽話聽音

2. 通魔鬼定律

視頻:感悟溝通的“上提下壓,左迎右合”技巧

情景演練:你會和經銷商“說話”嗎?

二、與經銷商高效溝通3術

1. 問問題的4原則

2. 三從、四壓、五問技巧

3. 四層漏斗式提問套路設計

1)問表層

2)找傷口

3)撒把鹽

4)給方案

情景案例:開發(fā)經銷商時,如何打破客戶的觀望心理?

三、經銷商溝通的二大關鍵問題

1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】

1橫向利益、垂直利益:給經銷商“錢”途

2)既得橫向利益的深化:給經銷商“前”景

3)垂直遠景利益的擴大

 

第三講:優(yōu)質經銷商的選擇策略

一、選擇優(yōu)質經銷商四步驟

步驟一:廣撒網

步驟二:細觀察

步驟三:探思路

步驟四:擬方案

二、選擇優(yōu)質經銷商的六大條件

1. 基礎條件:實力

2. 關鍵條件:營銷思路

3. 關鍵條件:市場能力(以往業(yè)績)

4. 關鍵條件:管理能力

5. 口碑

6. 先決條件:合作意愿

討論:經銷商選擇四忌

 

下篇:經銷商的“管理”——經銷商獎懲激勵管理

引言:經銷商管理黑洞

管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第一講:經銷商管理之激勵與制約管理——“軟硬兼施”管理經銷商

一、經銷商的激勵管理——經銷商“患得”管理

1. 經銷商的“患得患失”

1)三力聯動

2)四點切入:借、造、乘、順勢

2. 管理經銷商的“三心二意”

1)同理心,同利心,同力心

2)在意經銷商的問題和感受——經銷商的培訓管理

3. 經銷商的分類管理

三、經銷商的制約管理——經銷商“患失”管理

制約不聽話的大牌經銷商

情景案例:區(qū)域經理智斗大牌經銷商

 

第二講:經銷商管理之日常維護管理

1. 拜訪經銷商拜訪原則:先市場再銷售原則

2. 拜訪內容:打破日常拜訪的“三板斧”

1)市場信息收集

2)銷售問題分析

3)公司政策解讀

3. 拜訪技巧:六準備、五必談、四原則、三留意

4. 拜訪注意點三板斧

問題討論:如何讓經銷商敬重并敬畏你?

方法:做經銷商的“影子總經理”

課程總結

1. 重點知識回顧

2. 互動:(問與答)就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

 
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