學(xué)藝智用——成就卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美

課程背景：

據(jù)波士頓咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示，每年有40%的高凈值人士選擇了變更銀行，成為他行的客戶?？蛻袅魇瘦^高是當(dāng)下頂級(jí)客戶經(jīng)理面臨最大的困擾。

第一：渠道壓力，專業(yè)能力越來越難以吸引客戶注意力；

第二：競爭壓力，信息時(shí)代導(dǎo)致客戶的忠誠度越來越低；

第三：科技?jí)毫?，?dǎo)致人與人的真情感越來越難以維系；

第四：同業(yè)壓力，導(dǎo)致客戶對(duì)需求變得越來越唯利是圖；

第五：監(jiān)管壓力，導(dǎo)致人人自危缺乏執(zhí)行的積極主動(dòng)性；

第六：內(nèi)卷壓力，銀行內(nèi)部非理性化競爭壓力越來越大；

以上的這六個(gè)問題，你是否正在煎熬呢？客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場拓展的主要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場銷售的成敗，如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提升客戶經(jīng)理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識(shí)，如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競爭中取勝，有效實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，達(dá)成銀行經(jīng)營業(yè)績，成就自我的職業(yè)之美。

課程收益：

● 充分剖析自己，認(rèn)識(shí)銀行、了解市場、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn)；

● 掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位；

● 打破傳統(tǒng)思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合；

● 規(guī)劃營銷模型，梳理資源、剖析痛點(diǎn)、制造癢點(diǎn)、創(chuàng)造爆點(diǎn)；

● 創(chuàng)新服務(wù)理念，延伸價(jià)值、信息借力、與時(shí)俱進(jìn)、產(chǎn)業(yè)鏈接；

● 更具有實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率。

課程時(shí)間：公開課訓(xùn)練營3天2晚，共計(jì)21小時(shí)；內(nèi)訓(xùn)課2天，共計(jì)12小時(shí)；

課程對(duì)象：銀行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備客戶經(jīng)理等；

課程特點(diǎn)：

有料·知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊·實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣·案例分析雅俗共賞；

有度·深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂·主線清晰緊扣主題；有果·落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講：我是誰——成就最好的自己

1. 贏在四種心態(tài)（心態(tài)是命運(yùn)之果）

2. 贏在四種熱情（熱情是行動(dòng)之源）

3. 贏在四條信念（信念是立身之本）

4. 贏在四項(xiàng)自律（自律是基本素養(yǎng)）

5. 贏在六類知識(shí)（知識(shí)是成功之梯）

6. 贏在八大工具（工具是職業(yè)體現(xiàn)）

7. 贏在七個(gè)習(xí)慣（成就最好的自己）

第二講：需要誰——尋找優(yōu)質(zhì)的客戶

1. 通過管護(hù)的“存量客戶”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

2. 通過陣地的“三產(chǎn)資源”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

3. 通過常用的“三方軟件”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

4. 通過行業(yè)的“共性特征”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

5. 通過社團(tuán)的“同利同好”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

6. 通過政府的“公示信息”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

7. 通過社會(huì)的“道德道義”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

8. 通過市場的“熱點(diǎn)趨勢”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

9. 通過自媒的“流量粉絲”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

第三講：為了誰——深挖兩性的需求

一、深挖客戶的“顯性需求”

1. 功能性需求

2. 價(jià)格性需求

3. 實(shí)用性需求

4. 視覺性需求

二、深挖客戶的“隱性需求”

1. 問題型需求

2. 情感型需求

3. 認(rèn)同型需求

4. 價(jià)值型需求

三、深挖客戶的“五個(gè)階段”

1. 個(gè)人客戶的“需求五階段”

2. 對(duì)公客戶的“需求五階段”

第四講：幫助誰——制定精準(zhǔn)的策略

1. 賺錢策略（發(fā)展顧問、職場晉升……）

2. 投錢策略（資產(chǎn)投資、自我投資……）

3. 融錢策略（信用融資、產(chǎn)權(quán)融資……）

4. 花錢策略（消費(fèi)升級(jí)、圈層融入……）

5. 存錢策略（子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃……）

6. 分錢策略（資產(chǎn)分配、財(cái)產(chǎn)傳承……）

第五講：愉悅誰——互利共贏的溝通

1. 找觸點(diǎn)（制定可能的接觸點(diǎn)）

2. 亮痛點(diǎn)（直接呈現(xiàn)兩性問題）

3. 給誘點(diǎn)（能夠直接打動(dòng)客戶）

4. 談爽點(diǎn)（超越預(yù)期的延伸值）

5. 呈亮點(diǎn)（與競爭對(duì)手的差異）

6. 解疑點(diǎn)（真誠化解客戶困惑）

第六講：成就誰——達(dá)成共識(shí)的交易

1. 捕捉信息的“八個(gè)購買點(diǎn)”

2. 延伸談資的“五個(gè)話題點(diǎn)”

3. 成交策略的“十種成交法”

4. 臨門一腳的“五個(gè)誤區(qū)點(diǎn)”

5. 簽訂協(xié)議的“三個(gè)謹(jǐn)慎點(diǎn)”

第七講：超越誰——舉一反三的養(yǎng)客

1. 斷續(xù)關(guān)系型客戶的“三升三降法”

2. 異動(dòng)關(guān)系型客戶的“三心二意法”

3. 家常關(guān)系型客戶的“三升五字法”

4. 鉆石關(guān)系型客戶的“三綁五享法”

5. 網(wǎng)狀關(guān)系型客戶的“圈層裂變法”

6. 業(yè)務(wù)關(guān)系型客戶的“躺盈能量法”

7. 模糊關(guān)系型客戶的“情感歸巢法”