微貸營銷——零售信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

課程背景：

突如其來的新冠疫情，讓銀行的零售貸款業(yè)務(wù)，在2020年迎來一個慘淡開局，除了線上消費有一點點增長外，線下業(yè)務(wù)包括個人住房貸款、消費貸款、普惠貸款、信用卡消費業(yè)務(wù)，都慘不忍睹。

再加上中國經(jīng)濟正處于階段性下行階段,經(jīng)濟增長速度變緩,消費者和經(jīng)營者普遍信心不足，表現(xiàn)出來的信貸需求不再像以前那樣旺盛；加之新的金融意識形態(tài)不斷涌現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加之利率市場化的推波助瀾，同業(yè)之間的價格戰(zhàn)日益加?。粋€別地方社會信用環(huán)境較差，銀行客戶經(jīng)理在風(fēng)險高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現(xiàn)“惜貸、懼貸、抗貸”等現(xiàn)象，導(dǎo)致銀行依靠存貸利差的利潤模式呈斷崖式下降。

又伴隨著金融脫媒趨勢愈來愈明顯,利率市場化基本完成,互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展,都對銀行未來的發(fā)展提出了全新的挑戰(zhàn)，各家銀行都在尋求新的利潤增長點，也越來越重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,尤其把零售信貸業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的重心,不斷擴大零售信貸業(yè)務(wù)范圍，不斷豐富產(chǎn)品經(jīng)營品種，不斷延展市場資源的整合能力，零售信貸迎來了發(fā)展的窗口期,由于零售信貸一直以其風(fēng)險收益穩(wěn)定、市場潛力大、回報率高等優(yōu)勢，已然成為各家商業(yè)銀行間競爭的重要部分。但我國零售信貸業(yè)務(wù)已開展十幾年，業(yè)務(wù)背景和投放渠道的日趨復(fù)雜，很多問題也開始顯現(xiàn)出來，讓從事零售信貸的經(jīng)營管理部門與營銷人員陷入了混戰(zhàn)迷茫期，那我們該如何適應(yīng)市場的發(fā)展需求，破解當(dāng)下的零售信貸的困局呢，成為各家銀行的研究的必要課題。

課程收益：

● 從發(fā)展趨勢出發(fā)，系統(tǒng)剖析經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)邏輯，聚焦零售信貸的發(fā)展趨勢，突圍紅海；

● 從經(jīng)營模式出發(fā)，系統(tǒng)剖析同業(yè)之間的經(jīng)營模式，聚焦零售信貸的經(jīng)營難點，化解困局；

● 從產(chǎn)品賦能出發(fā)，系統(tǒng)剖析熱銷產(chǎn)品的賦能之道，聚焦零售信貸的雙信模式，解疑答惑；

● 從實際問題出發(fā)，系統(tǒng)剖析營銷拓展的低效之困，聚焦零售信貸的目標客群，精準獲客；

● 從實用策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析批量營銷的工具策略，聚焦零售信貸的效率轉(zhuǎn)化，批量營銷；

● 以實戰(zhàn)案例出發(fā)，系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維，模擬零售信貸的執(zhí)行策略，舉一反三。

課程時間：精華版2天，共計12小時；

課程對象：

● 適用銀行：國有銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行等；

● 適用人員：業(yè)務(wù)分管行長、部門經(jīng)理、支行行長、客戶經(jīng)理、儲備干部等；

課程方式：講解+案例+討論

課程特點：

有料·知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有魂·主線清晰緊扣主題；有度·深入淺出松緊嚴謹；

有效·實戰(zhàn)實用情景互動；有趣·案例分析雅俗共賞；有果·落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講：零售類信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海決戰(zhàn)”

一、零售類信貸市場的“四大現(xiàn)狀”

討論：為什么客戶對銀行信貸產(chǎn)品越來越挑剔呢？

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)信貸模式

2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場

3. 第三方機構(gòu)擾亂金融授信市場

4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統(tǒng)金融機構(gòu)

案例分析：某銀行的黑金信用卡入市

案例分析：某三方機構(gòu)的公積金貸款

案例分析：創(chuàng)新企業(yè)的股權(quán)融資模式

二、零售類信貸營銷的“五類大戰(zhàn)”

1. 零售信貸的“圈地政策大戰(zhàn)”

2. 零售信貸的“科技渠道大戰(zhàn)”

3. 零售信貸的“產(chǎn)品利率大戰(zhàn)”

4. 零售信貸的“拓展人海大戰(zhàn)”

5. 零售信貸的“不良清收大戰(zhàn)”

案例分析：某銀行發(fā)行“燒餅產(chǎn)業(yè)貸”

案例分析：某銀行發(fā)行“他行閃電貸”

三、零售類信貸執(zhí)行的“五大模式”

1. 信貸產(chǎn)品有形模式

案例分析：某銀行推出“樂得家”—“家庭備用不用愁”

2. 信貸服務(wù)特色模式

案例分析：某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區(qū)千萬家”

3. 信貸服務(wù)創(chuàng)新模式

案例分析：某銀行推出“二胎貸”—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟惠到家”

4. 信貸產(chǎn)品品牌模式

案例分析：某銀行推出“惠農(nóng)貸”—“超越你想象速度”

5. 信貸隊伍專業(yè)模式

案例分析：某銀行推出“三茶貸”—“專業(yè)度鑄就精品”

第二講：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸前·九分取舍”

一、經(jīng)營范圍“分陣地”

1. 分析網(wǎng)點的核心競爭力

2. 分析區(qū)域的市場占有率

小組討論：“作戰(zhàn)地圖”在軍事戰(zhàn)斗中的作用

案例分析：某銀行的七大陣地規(guī)劃法

二、區(qū)域產(chǎn)業(yè)“分行業(yè)”

1. 地方行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)精準解讀

2. 目標行業(yè)的“PEST”分析法

小組討論：“物流行業(yè)”的五大形態(tài)

案例分析：某銀行針對建材行業(yè)的解讀模型

三、目標對象“分客群”

1. 六區(qū)劃分法（社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)去…）

2. 十八客定位法（十星文明戶、誠信商家、商會協(xié)會…）

小組討論：“習(xí)慣性拒絕”為什么成為客戶的一種常態(tài)

案例分析：某銀行的“醫(yī)師貸”“育苗貸”

四、痛點挖掘“分需求”

1. 事業(yè)需求的四個維度

2. 家庭需求的五個方向

小組討論：“掃樓掃街”模式為什么效果甚微

案例分析：某銀行的“分紅貸”“建房貸”

五、營銷節(jié)點“分時間”

1. 忙時借勢

2. 閑時借力

小組討論：“借勢營銷”為何總是卡不住關(guān)鍵點

案例分析：某銀行的“春耕貸”“地攤貸”

六、產(chǎn)品歸類“分產(chǎn)品”

1. 便宜型產(chǎn)品

2. 救濟型產(chǎn)品

3. 備用型產(chǎn)品

小組討論：“好產(chǎn)品”為何總是不受歡迎

案例分析：某銀行的“易商貸”“易農(nóng)貸”

七、拓展渠道“分渠道”

1. 線上的三大渠道

2. 線下的三大渠道

小組討論：“平臺渠道”為何難以批量開發(fā)

案例分析：某銀行的“麻利貸”的雙線戰(zhàn)略

八、營銷執(zhí)行“分形式”

1. 服務(wù)營銷：存量客戶賦能

2. 交叉銷售：產(chǎn)品組合綁定

3. 主動營銷：五大工具使用

4. 整合營銷：三方聯(lián)合營銷

小組討論：“掃碼支付”如何綁定三大信貸產(chǎn)品

案例分析：某銀行的“幸福U你”全產(chǎn)業(yè)整合

九、高效溝通“分話術(shù)”

1. 十二類客戶性格詳解

2. 十二類應(yīng)對話術(shù)設(shè)計

小組討論：小組成員共同完成話術(shù)設(shè)計表格

情景演練：十二大場景演練通過

第三講：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸中·六貸方略”

一、個人住屋類貸款批量營銷方略

1. 確定一個優(yōu)勢（一手房、二手房等）

2. 掌握兩個信息（渠道信息、需求信息）

3. 梳理三個關(guān)鍵（關(guān)鍵人、關(guān)鍵事等）

4. 鏈接六個維度（三個前半生、三個后半生）

案例分析：看透一張房產(chǎn)廣告背后的價值，營銷680套房貸

二、個人汽車類貸款批量營銷方略

1. 汽車貸款認知的三大誤區(qū)

2. 新購（換車）人“三點法”

3. 汽車消費貸三種“新玩法”

案例分析：被推崇的建行（平安）一體化模式

三、個人消費類貸款批量營銷方略

1. 消費類貸款的五個特點

2. 消費類貸款的五類人群

3. 消費類貸款的五種模式

案例分析：換一句廣告詞，讓無人問津的產(chǎn)品成為了爆款

四、個人經(jīng)營類貸款批量營銷方略

1. 解讀個體工商戶的三大需求

2. 把握小微企業(yè)主的四大時機

3. 經(jīng)營類貸款營銷的五種模式

案例分析：一款定制信貸產(chǎn)品，鏈接起整個產(chǎn)業(yè)鏈

五、普惠三農(nóng)類貸款批量營銷方略

1. 解讀農(nóng)村金融的“四五六八”

2. 掌握整村授信的“七步流程”

3. 踐行普惠金融的“八套方案”

案例分析：一份村委名單完成400戶的授信

六、線上信用類貸款批量營銷方略

1. 線上營銷的三大誤區(qū)

2. 線上營銷的文案設(shè)計

3. 線上營銷的六種方式

案例分析：一場直播引流10萬人圍觀新產(chǎn)品發(fā)布會

第四講：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸后·五維養(yǎng)客”

一、零售類貸后的“六類預(yù)警信號”

1. 個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險來源

2. 借款人的信用風(fēng)險特征

3. 借款用途中存在風(fēng)險點

4. 市場經(jīng)營存在的風(fēng)險點

5. 來自內(nèi)部員工的風(fēng)險點

6. 政策法律方面的風(fēng)險點

案例分析：政府工作報告闡述某行業(yè)降速12%的風(fēng)險點

案例分析：一家小微企業(yè)的凈利潤高達52%的風(fēng)險點

二、零售類貸后的“五維養(yǎng)客方案”

1. 服務(wù)呈現(xiàn)的“多維策略”

2. 效率提升的“快維策略”

3. 體驗互動的“好維策略”

4. 心智攻占的“省維策略”

5. 自我提升的“補維策略”

案例分析：某銀行針對信貸客戶的“理想之家”

案例分析：某銀行針對信貸客戶的“陪跑計劃”