顧問(wèn)絕對(duì)營(yíng)銷六步法——精準(zhǔn)出擊 鎖定優(yōu)質(zhì)

顧問(wèn)絕對(duì)營(yíng)銷六步法——精準(zhǔn)出擊 鎖定優(yōu)質(zhì)

完善心法、掌握技法、形成體系

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．培養(yǎng)一套思路：整合資源，與客戶共創(chuàng)共贏

2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案

3．掌握一套工具：客戶網(wǎng)格化分析，營(yíng)銷規(guī)劃，復(fù)盤總結(jié)

授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等業(yè)務(wù)營(yíng)銷相關(guān)人員

授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

參訓(xùn)人數(shù)：60人以內(nèi)

課程大綱

第一講、銀行轉(zhuǎn)型背景下的現(xiàn)在與未來(lái)

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

4、未來(lái)零售銀行發(fā)展模式—輕資本型網(wǎng)點(diǎn)

國(guó)外案例：金融危機(jī)后崛起的富國(guó)銀銀行

國(guó)內(nèi)案例：民生銀行的特色化社區(qū)主題活動(dòng)

第二講、客戶經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶經(jīng)理診斷：營(yíng)銷封閉癥

1）客戶的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心

案例分析：百事的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2．客戶經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；

2）舵手：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥；

4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動(dòng)

案例分析：成功可以數(shù)字化

第三講、商圈營(yíng)銷之實(shí)戰(zhàn)兵法

1．網(wǎng)點(diǎn)商圈三維營(yíng)銷之時(shí)間概念

1）網(wǎng)點(diǎn)核心商圈排查：深耕存量客戶

2）網(wǎng)點(diǎn)次級(jí)商圈排查：開(kāi)發(fā)增量客戶

3）網(wǎng)點(diǎn)邊緣商圈排場(chǎng)：策反他行客戶

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

劃責(zé)任區(qū)：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

2．問(wèn)卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

1) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)原則

2) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法

3) 問(wèn)卷問(wèn)題組成

3．問(wèn)卷調(diào)查法的好處

1) 快速建立信任

2) 精準(zhǔn)挖掘需求

3) 便于跟蹤維護(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：商圈營(yíng)銷六步法實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理掃街常見(jiàn)形式

第四講、建立信任感

1． 建立信任四要素

1) 專業(yè)形象：創(chuàng)造良好的第一印象

2) 專業(yè)知識(shí)：打造專業(yè)的專家形象

3) 建立認(rèn)同：尋找共同點(diǎn)建立溝通

4) 會(huì)面意圖：說(shuō)明來(lái)意證明價(jià)值

案例分析：在客戶眼里“騙子”都比你專業(yè)

2． 建立信任四同法：

1) 身份認(rèn)同

2) 肢體認(rèn)同

3) 節(jié)奏認(rèn)同

4) 興趣認(rèn)同

案例分析：廣西某銀行客戶經(jīng)理舉辦釣魚大賽

第五講、挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

案例分析：蘋果手機(jī)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

2．如何需求：看、聽(tīng)、問(wèn)

1) 看：察言觀色、快速識(shí)別

2) 聽(tīng)：話外之意、悉心聆聽(tīng)

3) 問(wèn)：技巧詢問(wèn)、高效溝通

互動(dòng)測(cè)試：色彩性格分析助您快速識(shí)別客戶

互動(dòng)游戲：誰(shuí)是偵探柯南“真想只有一個(gè)”

3．挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：

1）聊現(xiàn)狀（詢問(wèn)顧客客觀需求）

2）找問(wèn)題（直擊顧客的痛點(diǎn)  ）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第六講、異議處理

1．正確認(rèn)識(shí)異議：褒貶是買家，賀彩是閑人。

2．正確識(shí)別異議：MAN法則

3．正確處理異議：太極處理法

1) 同理心三大法寶

2) 贊美法實(shí)戰(zhàn)技巧

3) 轉(zhuǎn)移反問(wèn)話術(shù)

情景演練：贊美的力量

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第七講、產(chǎn)品推介

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買單，怎么回事？

2．產(chǎn)品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

2）優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的益處

4）證明及證明的例子：案例證明產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

案例分析：我行自由產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)分析

實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)？

實(shí)踐演練：如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）中脫穎而出？

第八講、交易促成

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單？

2．解決對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示）

3．成交信號(hào)的識(shí)別

1) 語(yǔ)言信號(hào)

2) 表情信號(hào)

3) 動(dòng)作信號(hào)

4．最后的絕招：存量客戶轉(zhuǎn)介紹

視頻分析：視頻中運(yùn)用了什么樣的成交方法

實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？