贏在開門，當紅不讓 銀行開門紅營銷規(guī)劃與產(chǎn)能倍增實戰(zhàn)訓練

贏在開門，當紅不讓

銀行開門紅營銷規(guī)劃與產(chǎn)能倍增實戰(zhàn)訓練

課程背景：

俗話講得好，一年之計在于春，一日之計在于晨；在以往的銀行業(yè)當中，都有這樣的作業(yè)習慣，即上半年就完成全年任務指標的大部分要求，然而隨著國內銀行業(yè)競爭的進一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時短時間內的業(yè)內混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢，那么如何在市場摸索中逐步形成適應市場，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營模式、產(chǎn)品模式、服務模式就需要我們共同來思考探索。

目前國內銀行業(yè)日新月異，環(huán)境在變、市場在變、客戶在變，如果這個時候我們再采取傳統(tǒng)方式來以不變應萬變，注定會與市場脫節(jié)，大到國有宇宙行，小到剛成立的村鎮(zhèn)銀行社區(qū)銀行，各家都在市場中博取立足之地，雖然各有所長，各有差異，但其中的競爭程度是顯而易見的；且不說高端客戶的爭奪，產(chǎn)品之間的收益競爭還有后續(xù)服務的跟進，暫說這旺季營銷，不同銀行都是八仙過海各顯神通；傳統(tǒng)之旺季都是指年前年后這段時間，由于客戶群體的收入有明顯的增加，年終獎也好，雙薪也好，還是其他年終結款，都能讓很多客戶的錢袋子一下鼓了起來，此時不發(fā)力，更待何時？通俗點來講只有做好今年存款的根基，來年銀行的貸款才好放不是？然后廣泛意義來看，何為旺季？縱觀金融市場，我們都知道，沒有不好的行情，只有不好的交易方式，用在這里又顯得那么的自然貼切，即：“沒有不好的季節(jié)，只有不好的營銷策略”，此乃后話，將在其他課程當中體現(xiàn)；本次課程將著重在傳統(tǒng)旺季之營銷策略，我們將一一展開。

常見問題：

一、季節(jié)性突出問題

1．每當季節(jié)來臨，各大銀行磨拳霍霍，競爭異常激烈，客戶不好做啊

2．為了吸引更多的客戶存款，產(chǎn)品之間的收益競爭也是水漲船高，不占優(yōu)勢啊

3．禮品，永遠是一個頭疼的話題，總有那些個客戶，沖著三瓜兩棗來，無奈得很

二、營銷過程經(jīng)常出現(xiàn)的問題

1．客戶時不時說一句我們的銀行小，有風險，真是讓人頭疼

2．好不容易搞個活動，熱鬧是挺熱鬧，可惜沒什么太大效果

3．一天忙到晚，好不容易抽點時間打電話，可惜沒什么效果

4．現(xiàn)場跟客戶溝通的時候，客戶老是心懷戒備，說啥都打折扣

5．客戶老是沒時間、再看看，愁死我了

三、客戶經(jīng)理的心態(tài)問題

1．每年都旺季營銷，不就是完成業(yè)績指標嗎，盡力做就是了唄

2．咱們銀行的產(chǎn)品服務也就這樣，我們能起多大作用？

3．現(xiàn)在的客戶是越來越挑了，沒那工夫和精力，掃好門前雪吧

課程收益：

?深刻了解開門紅對客戶、網(wǎng)店、自己的戰(zhàn)略意義

?全面掌握開門紅過程中的實施要點和關鍵要素

?清晰了解工作方向和定位，找準自己的角色，全身心投入

?學習掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學以致用

?掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當中

課程時間：2天，6小時/天

參訓人數(shù)：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程大綱

一、傳統(tǒng)開門紅五大弊端

1．人：

1）單兵作戰(zhàn)缺乏全員營銷思維

2）不積極不主動，抓大不要小

2．機：

1）產(chǎn)品賣點提煉不到位，競爭力不足

2）網(wǎng)點只見產(chǎn)品不見人，重營不重人

3．料：

1）網(wǎng)點氛圍不統(tǒng)一，吸引力不足

2）營銷活動單一化，持續(xù)性不強

4.法：

1）未定制網(wǎng)點針對性營銷活動策略

2）未設計產(chǎn)品有效營銷與宣傳活動

5.環(huán)：

1）市場同質化競爭，未對癥下藥

2）開門品牌形形象宣傳節(jié)奏大亂

二、一點一策的銀行網(wǎng)點差異性經(jīng)營策略

1．銀行網(wǎng)點的七種分類

2．典型客戶的營銷策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營銷

案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營銷

三、銀行營銷的關鍵根基--讓客戶離不開你的營銷策略

1. 銀行營銷的唯一本質

2. 銀行營銷的兩句箴言

3. 銀行營銷的三重境界

4. 銀行營銷的四大客群

四、開門紅營銷的三個關鍵思維

1．短期業(yè)績暴增；長期穩(wěn)健經(jīng)營

2．激活存量；拓展增量，提升臨界

3．守住根據(jù)地；撒開游擊戰(zhàn)

五、開門紅營銷的2354原則

1. 明確兩個目標

2. 聚焦三大客群

3. 做好五大支撐

4. 抓實四個增量來源

六、開門紅營銷的一點一策

1. 廳堂設計的關鍵思維

2. 廳堂設計的三大要求

3. 廳堂設計的七大觸點

4. 柜面營銷的實戰(zhàn)技巧

5. 廳堂營銷的三多三聲

6. 識別營銷的黃金十句

七、開門紅營銷的實戰(zhàn)心法

一、精心準備、輕松過關

1. 克服障礙電話營銷的心態(tài)障礙

2. 電話銷售開場的直拳勾拳討論

二、探詢需求

1. 封閉式、開放式、鏡子式詢問

2. 四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點提煉、呈現(xiàn)利益

1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

四、異議應對

1. 異議處理五法

五、成交及結束電話

1. 成交6法

2. 課堂訓練：

直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

六、服務跟進：通話后的跟進工作

1. 短信、微信、電子郵件

2. 跟進信模板

八、開門紅營銷的四大客群1：返鄉(xiāng)務工群體

1．返鄉(xiāng)務工客群的四大訴求

2．返鄉(xiāng)營銷第一階段：返鄉(xiāng)前預熱

1）短信預熱

2）老鄉(xiāng)會預熱

3．返鄉(xiāng)營銷第二階段：返鄉(xiāng)中宣傳

3）車站營銷

4）車體營銷

4．返鄉(xiāng)營銷第三階段：返鄉(xiāng)后營銷

1．三方活動

2．存款活動

3．登門營銷

案例：山東某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)講座沙龍

案例：四川某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)創(chuàng)富泰斗茶話會

案例：湖南某農(nóng)商行的摩托車驛站

九、開門紅營銷的四大客群2：養(yǎng)殖種植群體

1．養(yǎng)殖種植群體對銀行的三大訴求

2．開門紅營銷的八大注意事項

案例：廣東番禺某銀行的開門紅營銷如何打敗9家農(nóng)商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養(yǎng)雞場展開商業(yè)模式轉型

案例：河南郵政如何幫助農(nóng)村種植客戶銷售農(nóng)產(chǎn)品

十、開門紅營銷的四大群體3：縣域社區(qū)客戶群體

1．社區(qū)路演營銷的三大關鍵

2．社區(qū)路演營銷的五大分工

案例：某社區(qū)的臘八粥節(jié)氣營銷案例

案例：安徽某銀行的節(jié)氣營銷案例

十一、開門紅營銷的四大群體4：政府企業(yè)機構

1．政府機關對銀行的四大訴求

2．大型商業(yè)機構對銀行的四大訴求

3．政府與企業(yè)合作的三大關鍵

案例：某銀行如何與營銷監(jiān)獄預警

案例：某農(nóng)商行如何與縣域電器城展開聯(lián)合營銷