與大腦對(duì)話-腦科學(xué)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

與大腦對(duì)話-腦科學(xué)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

課程背景：

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、客戶營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見(jiàn)到，行員對(duì)拎著LV的富姐視而不見(jiàn)、對(duì)存大額定期的客戶沒(méi)有任何營(yíng)銷動(dòng)作、對(duì)站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無(wú)睹，理財(cái)經(jīng)理對(duì)柜員所推薦的客戶缺少營(yíng)銷的熱情等。這些營(yíng)銷意識(shí)低下，營(yíng)銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

如何推動(dòng)柜員的開(kāi)口營(yíng)銷，搭建網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條，他們應(yīng)該具備哪些工具和語(yǔ)術(shù)？

如何讓大堂經(jīng)理具備識(shí)別營(yíng)銷、等候營(yíng)銷等營(yíng)銷技能，提升現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷能力？

如何讓理財(cái)經(jīng)理了解客戶的需求，掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售？

如何提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧、陌生拜訪的能力，讓外拓營(yíng)銷理更有效的開(kāi)展？

如何充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理職能，有效推動(dòng)員工的營(yíng)銷行為，激勵(lì)員工營(yíng)銷士氣？

以上這些疑問(wèn)，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．培養(yǎng)一套思路：從心出發(fā)的創(chuàng)新思維，借力用力的整合營(yíng)銷思維

2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案

3．掌握一套工具：客戶需求調(diào)研工具、客戶網(wǎng)格化分析工具，客戶營(yíng)銷規(guī)劃工具

課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程時(shí)間：2天

授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

課程大綱

第一講、銀行轉(zhuǎn)型背景下的現(xiàn)在與未來(lái)

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

4、未來(lái)零售銀行發(fā)展模式—輕資本型網(wǎng)點(diǎn)

國(guó)外案例：金融危機(jī)后崛起的富國(guó)銀銀行

國(guó)內(nèi)案例：民生銀行的特色化社區(qū)主題活動(dòng)

第二講、客戶經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶經(jīng)理診斷：營(yíng)銷封閉癥

1）客戶的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心

案例分析：百事的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2．客戶經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；

2）舵手：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問(wèn)切，對(duì)癥下藥；

4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動(dòng)

案例分析：成功可以數(shù)字化

第三講、銀行創(chuàng)新營(yíng)銷策略

1. 營(yíng)銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別

1）以人為本的客戶消費(fèi)心理

2）大道自然順應(yīng)人性

3）神經(jīng)營(yíng)銷的左右腦系統(tǒng)

4）感性化決策的理性化分析

2. 腦營(yíng)銷-三個(gè)腦一個(gè)做決策

1）人腦一個(gè)思考我們?nèi)绾嗡伎嫉钠鞴?/span>

2）客戶營(yíng)銷五分鐘決定論

3）視覺(jué)營(yíng)銷-眼見(jiàn)為實(shí)耳聽(tīng)為虛

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動(dòng)消費(fèi)的背后玄機(jī)

案例分析：讓圖表美一點(diǎn)，文不如表，表不如圖

3. 按下消費(fèi)者大腦中的購(gòu)買(mǎi)按鈕

1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦

2）對(duì)話舊腦-提高溝通和銷售產(chǎn)品的效果

3）舊腦喜歡什么：簡(jiǎn)單、具體、視覺(jué)、情感

4）神經(jīng)營(yíng)銷六大刺激源

? 自我

? 對(duì)比

? 具體

? 開(kāi)頭結(jié)尾

? 視覺(jué)刺激

? 情感觸發(fā)

4. 大腦決策的行動(dòng)步驟——四步達(dá)成完美交易

1）診斷通點(diǎn)

2）凸顯訴求

3）證明收益

4）傳給舊腦

5）成功銷售=痛點(diǎn)×訴求×收益點(diǎn)×舊腦^3

案例思考：銷售活動(dòng)中，不管客戶是否已經(jīng)與你明確討論過(guò)客戶總會(huì)在心里思考兩個(gè)情景

案例分析：無(wú)家可歸的乞丐

第四講、四步達(dá)成完美交易---診斷通點(diǎn)

1、用耳朵傾聽(tīng)是說(shuō)服別人最好的辦法

2、診斷痛點(diǎn)目的：

? 幫助客戶找到痛點(diǎn)來(lái)源

? 通過(guò)恰的詢問(wèn)體現(xiàn)專業(yè)

? 與客戶的舊腦建立信任

案例思考：你和同事能不能說(shuō)出當(dāng)前客戶的首要痛點(diǎn)？

案例分析：達(dá)美樂(lè)比薩與外賣(mài)客戶的最大痛點(diǎn)

3、痛點(diǎn)診斷方法：

1）痛點(diǎn)來(lái)源常見(jiàn)的三種類型

? 財(cái)務(wù)通點(diǎn)

? 戰(zhàn)略痛點(diǎn)

? 個(gè)人痛點(diǎn)

2）解決痛點(diǎn)來(lái)源的方法

? 尋找痛點(diǎn)

? 衡量痛點(diǎn)

? 調(diào)研準(zhǔn)確

? 調(diào)研方式

案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

3）問(wèn)卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

? 問(wèn)卷設(shè)計(jì)原則

? 問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法

? 問(wèn)卷問(wèn)題組成

4）問(wèn)卷調(diào)查法的好處

? 快速建立信任

? 精準(zhǔn)挖掘需求

? 便于跟蹤維護(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：商圈調(diào)研陌生客戶拜訪技巧

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理掃街常見(jiàn)形式

5）痛點(diǎn)強(qiáng)度與迫切程度

? 客戶認(rèn)可他們的痛點(diǎn)嗎？

? 專注于剛強(qiáng)度的痛點(diǎn)

? 專注于最有時(shí)間壓力的痛點(diǎn)

4、痛點(diǎn)診斷技巧

1）開(kāi)放式問(wèn)題制造營(yíng)銷氛圍

2）封閉式問(wèn)題尋求理解反饋

3）診斷式對(duì)話對(duì)癥下藥解決

? 勿作評(píng)判

? 認(rèn)真傾聽(tīng)

? 挑戰(zhàn)假設(shè)

? 詢問(wèn)并反思

互動(dòng)游戲：紅與黑撲克牌游戲

4）正確認(rèn)識(shí)異議：褒貶買(mǎi)家喝彩閑人

5）正確識(shí)別異議：MAN法則

6）正確處理異議：太極處理法

? 同理心三大法寶

? 贊美法實(shí)戰(zhàn)技巧

? 轉(zhuǎn)移反問(wèn)話術(shù)

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第五講、四步達(dá)成完美交易---凸顯訴求

1、了不被取代，你一定要與眾不同

2、唯一性：訴求就是你的唯一性

案例：我們的投影儀

3、獨(dú)特性：訴求就是你的獨(dú)特性

? 原創(chuàng)——可口可樂(lè)或LEVI’S

? 推薦首選——醫(yī)生推薦

? 純正——俄羅斯的伏特加

? 方便——一站式購(gòu)物和線上銀行

第六講、四步達(dá)成完美交易---證明收益

1、你不僅要闡收益點(diǎn)，還要證明它

2、收益價(jià)值

? 財(cái)務(wù)收益

? 戰(zhàn)略收益

? 個(gè)人收益

3、證實(shí)收益的四種方法

? 客戶故事

? 產(chǎn)品示范

? 具體數(shù)據(jù)

? 未來(lái)愿景

展示工具：收益證明矩陣

第七講、四步達(dá)成完美交易---傳給舊腦

1、兩套傳遞工具

1）第一套工具箱：六大信息模塊

? 開(kāi)場(chǎng)白

? 全景圖

? 訴求

? 收益證明

? 異議解決

? 收尾

2）第一套工具箱：影響力加速器

? 你自己

? 可信度

? 對(duì)比

? 情感

? 受眾的學(xué)習(xí)方式

? 故事

? 少即是多

案例分析：3M會(huì)議管理

案例分析：阿里十八羅漢

3、兩大信息模塊有效喚醒興奮點(diǎn)

1）信息模塊一：開(kāi)場(chǎng)白

? 首輪視覺(jué)吸引

? 微笑記憶曲線

? 人類拒絕曲線

案例思考：回憶一下你最近一次的營(yíng)銷場(chǎng)景

2）信息模塊二：異議解決

? 同意達(dá)成后的額外要求

? 異議的原因種類

案例分析：Ipad的一個(gè)廣告就利用了這一概念

案例分析：海底撈的十大特色服務(wù)