“天地人和”小微零售貸款營銷與分析

“天地人和”小微零售貸款營銷與分析

一、項目背景

展望2022年，銀行的業(yè)務(wù)開展，遇到前所未有的瓶頸。對中小銀行而言，“?！奔词恰皺C”。面對零售轉(zhuǎn)型、深耕客群營銷的歷史機遇。銀行需要秉承使命和擔(dān)當(dāng)，通過有效拓展中小微企業(yè)、城鄉(xiāng)、農(nóng)村市場、提高服務(wù)覆蓋，準(zhǔn)確把握共享金融脈搏，不斷做實、做優(yōu)、做精微生態(tài)金融產(chǎn)業(yè)鏈。

二、課程收益：

1、掌握獲客“六大通道”的實用技巧，提高接觸成功率

2、掌握“天時、地利、人和”小微貸款調(diào)查分析方法

3、掌握客戶經(jīng)理的“破冰、鎮(zhèn)場、深入、僵持”四大營銷方法

4、重建客戶關(guān)系由單純的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾嚨?/span>“顧問”

5、掌握老師實踐工作中總結(jié)的一系列實用工具

6、提高客戶經(jīng)理的職業(yè)認同度和自我價值定位

課程時間：2天，6小時/天

適合對象：網(wǎng)點支行長、客戶經(jīng)理、零售小微營銷主管等營銷相關(guān)人員

授課方法：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱

一、思維篇

前言：天地人小微貸款營銷與分析

1、零售貸款需要“天時、地利、人和”

(1) 中國人做事講究“天時、地利、人和”

(2) 貸款發(fā)放要考慮“時間、地點、人物”

(3) 貸款分析時間要素——天時

(4) 貸款分析空間要素——地利

(5) 貸款分析人格要素——人和

討論：貸款營銷的核心邏輯你知道嗎？

討論：三要素在貸款分析中哪一個排在第一位？

第一講：貸款營銷與分析——天時

1. 西方商業(yè)銀行貸款風(fēng)險分析5C原則

(1) 討論：一個人能不能改變大勢？

(2) 討論：階級的躍遷需要幾代人的努力？

2. 貸款營銷與分析天時的作用

(1) 天時對個人的作用——造化弄人

案例：北京四合院的最終選擇

(2) 天時對企業(yè)的作用——時代企業(yè)

案例：海爾總裁對時代企業(yè)的感慨

(3) 天時對銀行的作用——黃金十年

案例：你知道銀行業(yè)的黃金十年嗎？

(4) 讓豬上天的風(fēng)——風(fēng)險一詞的由來

(5) 金融行業(yè)與農(nóng)民一樣靠天吃飯

(6) 財務(wù)反應(yīng)過去而貸款營銷未來

3. 不謀全局不足以謀一域天時分類

(1) 宏觀層面：對經(jīng)濟整體走勢的分析

(2) 中觀層面：對行業(yè)經(jīng)濟走勢的分析

(3) 微觀層面：對單個企業(yè)情況的分析

4. 貸款營銷與分析天時的方法

(1) 判斷行業(yè)趨勢，提前預(yù)警風(fēng)險

(2) 制定信貸政策，確定營銷方向

(3) 建立分析標(biāo)準(zhǔn)，確立衡量標(biāo)準(zhǔn)

5. 行業(yè)信貸風(fēng)險管理需要澄清的誤區(qū)

(1) 行業(yè)風(fēng)險管理不等于簡單地控制行業(yè)信貸投放

(2) 行業(yè)信貸退出不等于行業(yè)內(nèi)客戶的全部退出

(3) 信貸退出客戶不等于信貸業(yè)務(wù)的完全退出

第二講：信貸周期——寒來暑往

1. 每個銀行人都會經(jīng)歷的經(jīng)濟周期

(1) 經(jīng)濟周期的十大簡易參考指標(biāo)

(2) 經(jīng)濟四大周期的特征對照表格

2. 行業(yè)的周期性分類

(1) 周期性行業(yè)——資金密集型

(2) 非周期性行業(yè)——勞動密集型

(3) 逆周期性行業(yè)——放縱逃避型

案例：周期性明星企業(yè)中石油中石化

案例：老百姓離不開的柴米油鹽醬醋茶

案例：電影業(yè)的“口紅效應(yīng)”黃金十年

討論：銀行是不是周期性行業(yè)？

討論：銀行有沒有可能走出這種周期性波動？

3. 個人怎樣防范周期性行業(yè)風(fēng)險

(1) 天之道，損有余而補不足

(2) 人之道則不然，損不足以奉有余

(3) 理論上個體能走出，銀行走不出來

(4) 尋找信息參照物“擦鞋匠理論”

4. 經(jīng)濟景氣時的風(fēng)險策略

(1) 抑制放貸沖動

(2) 避免行業(yè)過度集中

(3) 避免同行業(yè)互保

(4) 識別高負債的客戶

(5) 識別高財務(wù)杠桿的客戶

(6) 及時預(yù)警有進有退

(7) 小型金融機構(gòu)做小不做大

討論：世界經(jīng)濟史是一部基于假象和謊言的連續(xù)劇

5. 經(jīng)濟不景氣時的風(fēng)險策略

(1) 發(fā)展非周期性行業(yè)

? 不做對公今天沒飯吃，不做零售明天沒飯吃

(2) 發(fā)展周期性行業(yè)中優(yōu)質(zhì)企業(yè)

? 年年有儲存荒年不慌人，活得長比長得大更重要

討論：最差的貸款都是最好的時候放的

第三講：行業(yè)生命周期——盛極而衰

討論：阿里巴巴顛覆了誰？滴滴打車顛覆了誰？

1. 行業(yè)生命周期

(1) 行業(yè)周期的四個階段

? 初創(chuàng)期：大霧中奔跑

? 成長期：大風(fēng)起來豬能上天

? 成熟期：一半海水一半火焰

? 衰退期：產(chǎn)業(yè)衰退是客觀的必然

(2) 行業(yè)衰退的三種原因

? 技術(shù)替代型衰退

? 效率型衰退

? 資源型衰退

案例：VCD行業(yè)生命周期

(3) 對于不同行業(yè)周期的差異化授信政策

? 初創(chuàng)期：企業(yè)負責(zé)“從零到一”，商業(yè)銀行負責(zé)“從一到萬”

? 成長期：授信額度上適度擴大，擔(dān)保方式上放寬條件

? 成熟期：行業(yè)授信總量上不再擴大，擔(dān)保方式上，以強擔(dān)保為主

? 衰退期：采取“收割”戰(zhàn)略，逐步減少投資，直到完全撤資

(4) 行業(yè)周期分析注意點

? 行業(yè)生命周期分析要具體到行業(yè)最小細分子行業(yè)

? 成長越快的行業(yè)往往成熟和衰退得越快

? 行業(yè)生命周期本質(zhì)上是技術(shù)的生命周期

? 高科技企業(yè)并不是銀行的理想客戶

? 行業(yè)生命周期并不是對所有行業(yè)都適用

第三講：產(chǎn)業(yè)政策——“借東風(fēng)”

討論：產(chǎn)業(yè)政策是失敗率高還是成功率高？

(1) 產(chǎn)業(yè)政策為什么會失敗

? 人類認知能力的限制——無知

? 政策激勵機制的扭曲——無恥

案例：目前主導(dǎo)世界的產(chǎn)業(yè)互30年前人們一個也沒有預(yù)測出來

案例：新能源汽車騙補，萬畝造田滯銷，萬牛計劃騙補

(2) 能不能靠專家制定產(chǎn)業(yè)政策呢？

(3) 靠企業(yè)家制定產(chǎn)業(yè)政策又如何呢？

案例：被撐死的巨人集團

第四講：貸款營銷與分析——地利

(1) 企業(yè)投資地利——龍不離海，虎不離山

(2) 風(fēng)險不光企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生，也會因供應(yīng)鏈而傳導(dǎo)

(3) 德國經(jīng)濟學(xué)家阿爾弗雷德——工業(yè)區(qū)位論

? 運費指向——中國石油能源位置變遷

? 勞動力成本指向——重慶全球最大的筆記本電腦生產(chǎn)基地

? 集聚指向——浙江義烏小商品

(4) 企業(yè)競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈競爭

? 豐田零庫存管理

? 考察企業(yè)要看產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢

(5) 城市進城退二進三——城市商圈

? 制造業(yè)來說考察產(chǎn)業(yè)鏈

? 商業(yè)和服務(wù)業(yè)考察商圈

(6) 考察商圈做好三看

? 看業(yè)態(tài)：聚集、鏈?zhǔn)?、生產(chǎn)、生活

? 看門檻：服務(wù)人口與門檻人口

? 看選址：流量與場地

第四講：貸款營銷與分析——人和

討論：小企業(yè)看老板、中企業(yè)看制度、大企業(yè)看文化

(1) 銀行是為企業(yè)家服務(wù)的

(2) 經(jīng)濟學(xué)家是最愛研究“人”的

(3) 大企業(yè)與小微企業(yè)的區(qū)別

? 大企業(yè)的主體是企業(yè)

? 小微企業(yè)的主體是個人

? 大老板好干小老板難當(dāng)

? 大老板難見小老板談心

(4) 經(jīng)濟學(xué)家對企業(yè)家精神的研究成果

? 冒險精神

案例：劉邦在沛縣起兵的時候，為什么會被推舉為首領(lǐng)？

? 創(chuàng)新精神

討論：唯一持久的優(yōu)勢，是有能力比競爭對手學(xué)習(xí)的更快

? 敬業(yè)精神

案例：企業(yè)未富先懶現(xiàn)象，春宵苦短日高起，從此君王不早朝

(5) 小微企業(yè)的壽命有多長

? 國家工商總局發(fā)布企業(yè)壽命在5年以內(nèi)的接近六成

? 多數(shù)企業(yè)的生存危險期為第三年

(6) 初創(chuàng)期：潛龍在淵

(7) 成長期：躍龍在淵

? 成長期企業(yè)授信看三點

? 多元化擴張

? 財務(wù)失衡的擴張

? 管理失控的擴張

(8) 成熟期：飛龍在天

(9) 衰退期：亢龍有悔

? 衰退期的貸款投放注意點

? 企業(yè)的生命周期并不等于企業(yè)家的生命周期

? 企業(yè)生命周期不一定完全按照生物體的生命演變規(guī)律進行

? 企業(yè)作為一個復(fù)雜系統(tǒng)發(fā)展充滿了不確定性和混沌性

案例：悲傷的跨界，賣水的搞房地產(chǎn)失敗了，搞房地產(chǎn)的賣水也失敗了

案例：雙手難捉兩條魚與亞當(dāng)斯密的國富論

第四講：小微貸款調(diào)查方法

(1) 當(dāng)事人陳述

1) 問的節(jié)奏——破冰

? 閑談聊法

? 夸贊聊法

? 咨詢聊法

2) 問的節(jié)奏——鎮(zhèn)場

? 專業(yè)聊法

? 點穴聊法

? 氣場聊法

3) 問的節(jié)奏——深入

? 引導(dǎo)聊法

? 試探聊法

4) 問的節(jié)奏——僵持

? 問的技巧

? ?一分問，九分聽

? 主動溝通，目標(biāo)明確

? 開放問題，制造氛圍

? 內(nèi)容全面，重點突出

? 掌握時機，重點提問

? 不斷贊賞，不斷懷疑

(2) 客戶幾種常見的表演套路

? 套路一財大氣粗

? 套路二背景很深

? 套路三前景遠大

? 套路四情緒煩躁

? 套路五輕車熟路

? 套路六故作敏感

? 套路七思緒混亂型

(3) 證人證言：兼聽則明，偏信則暗

? 重視草根數(shù)據(jù)

? 客戶的近鄰

? 客戶的朋友圈

? 企業(yè)的員工

? 客戶同業(yè)其他公司

(4) 貸款調(diào)查方法——書證物證

1) 財產(chǎn)證明

2) 征信報告

? 個人征信報告分析

? 企業(yè)信用報告分析

3) 主要風(fēng)險點

? 信用記錄逾期較多

? 歷史貸款機構(gòu)變遷

? 貸款需求比較緊迫

? 聯(lián)保貸款比例過高

? 信用卡透支比例超標(biāo)

4) 經(jīng)營憑證

? 權(quán)威第三方憑證

? 第三方憑證

? 借款人自制的原始憑證

(5) 現(xiàn)場勘驗

1) 現(xiàn)場考察的流程

? 確定調(diào)查時間

? 做好準(zhǔn)備工作

? 制定走訪路線

? 做好訪談工作

? 加工處理信息

2) 現(xiàn)場考察的內(nèi)容

? 一看生產(chǎn)運行是否正常

? 二看車間的技術(shù)裝備

? 三看廠區(qū)和辦公區(qū)的環(huán)境

(6) 信貸分析中的認知誤區(qū)

? 預(yù)設(shè)立場

? 鏡像思維

? 感情用事

(7) 事后復(fù)盤

1) 一是自我復(fù)盤，拿自己的案例進行場景重現(xiàn)；

2) 二是復(fù)盤他人，拿他人的案例進行分析。

3) 復(fù)盤分為四個環(huán)節(jié)

? 回顧目標(biāo)

? 評估結(jié)果

? 分析原因

? 總結(jié)規(guī)律

項目整體規(guī)劃

為保障項目效果最大化， 項目組將本次項目分為以下三個階段進行：

項目具體安排

在實施集中培訓(xùn)后，現(xiàn)場輔導(dǎo)實施計劃建議和舉例，課程內(nèi)容和組織形式，可能會根據(jù)項目實際情況如人員需求的變化、時間的變化、營銷現(xiàn)狀等進行微調(diào)和優(yōu)化。

培訓(xùn)時間：5天實戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)

l 周生豪老師輔導(dǎo)時間安排：每天到一個標(biāo)桿網(wǎng)點輔導(dǎo)；

l 輔導(dǎo)老師輔導(dǎo)時間安排：每半天到一個標(biāo)桿網(wǎng)點輔導(dǎo),5天輪流到各支行；

備注：網(wǎng)點輔導(dǎo)安排日程根據(jù)實際情況安排。

具體實施安排

（以下輔導(dǎo)根據(jù)各網(wǎng)點實際情況做微調(diào)，第五天下午為總結(jié)會詳見后方附件）

附件：