《客戶關(guān)系維護(hù)與存量客戶二次開發(fā)》

課程大綱：

課程背景：

     當(dāng)今銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，銀行任務(wù)還在每年持續(xù)增加，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)總量已經(jīng)不能滿足各家銀行任務(wù)的增長(zhǎng)目標(biāo)，因此做好已有客戶的關(guān)系維護(hù)以及從存量客戶再次開發(fā)成為了銀行營(yíng)銷任務(wù)的當(dāng)務(wù)之急，銀行客戶怎樣維護(hù)才能滿足客戶的需要，存量客戶二次開發(fā)怎么做才能達(dá)到理想的效果？

     課程借鑒國(guó)內(nèi)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)客戶關(guān)系維護(hù)理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的客戶維護(hù)的優(yōu)勢(shì)，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后銀行營(yíng)銷的新形式

2、了解什么才是真正的客戶需求

3、掌握引導(dǎo)客戶需求的方法

4、掌握客戶拓展中新工具的運(yùn)用

5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)外拓客戶的方法

6、掌握客戶維護(hù)的核心技能

7、掌握存量客戶的開發(fā)技巧

8、掌握客戶分類營(yíng)銷技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1.5天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

第二部分  銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第三部分        客戶維護(hù)的核心前提——客戶分類

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第四部分  業(yè)績(jī)提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

1、客戶維護(hù)的核心要素

   案例分享：懂客戶的客戶經(jīng)理

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

3、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

4、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶的維護(hù)核心要素

   案例分享：某行客戶維護(hù)帶來的1.3億的存款

8、客戶維護(hù)的三大原則

   案例分享：頻率、形式、貼心

第五部分     業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

   案例分享：某行存量客戶一周開發(fā)新增理財(cái)1700萬

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷

第六部分   業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來的百萬理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來的第一時(shí)間

第七部分   業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：外拓營(yíng)銷活動(dòng)帶來的2700萬存款

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來的315萬理財(cái)銷售

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬存款

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍

第八部分  客戶溝通技巧之——懂心

1、說話前先識(shí)人

   案例分享：不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通

2、換位思考

   案例分享：他行vip就是我行vip的啟示

3、傾聽的能力

   案例分享：客戶的一句“你不懂我”帶來的思考

4、贊美的技巧

   案例分享：一句話營(yíng)銷來的百萬理財(cái)客戶

5、世界上最遠(yuǎn)的距離