對公客戶金融服務方案設計六步法

《對公客戶金融服務方案設計六步法》--王石老師

案例：

10月3日，稅務部門向范冰冰開出逃稅的巨額罰單，范冰冰需補繳的稅款、滯納金以及罰款超過8億元人民幣。 當天，范冰冰就逃稅道歉，表示“將按照稅務部門的最終處罰決定，盡全力克服一切困難，籌措資金，補繳稅款，繳納罰款”。10月5日，網(wǎng)曝范冰冰已經(jīng)全額繳納8.8億元存款。

問：從市場營銷角度，范冰冰的做法有無問題？

引言：唐詩與金融的本質(zhì)

君不見，黃河之水天上來，奔流到海不復回！

君不見，高堂明鏡悲白發(fā)，朝如青絲暮成雪！

? 金融的本質(zhì)：風控基礎上的（套利）游戲

? 金融的本質(zhì)：現(xiàn)金流 在不同時空的交換

新聞1：曝蘇州金龍新能源騙補5.19億 總經(jīng)理3月跳樓自殺

新聞2：新能源車企補貼后遺癥漸顯 中通客車半年凈利銳減7成

案例1：如何讓農(nóng)商/北汽實現(xiàn)投資收益

新聞3：獨家-央行窗口指導銀行增配低評級信用投資債

案例2：內(nèi)部投貸聯(lián)動的N套金融解決方案（發(fā)債綜合營銷16套解決方案）

模塊一：市場營銷五境界

（一）神經(jīng)附體銀行人

問：銀行人如何避免“神經(jīng)附體”的被動局面？

（二）漫漫人生三境界

“昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路”。此第一境也。

“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！贝说诙骋?。

“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處”。此第三境也。

（三）市場營銷五境界

1、市場營銷三境界：仆人—朋友—導師

2、存款營銷五境界

? 酒桌吸存--聲色犬馬酒加卡

? 授信吸存--存貸兩旺笑哈哈

? 產(chǎn)品吸存—哪樣來錢推哪樣

? 方案吸存--創(chuàng)造價值人人夸

? 品牌營銷--不戰(zhàn)而屈人之兵

3、顛覆常識看營銷

? 以貸還貸

? 以貸定存

? 以貸進保

? 以銷定存

? 以貸收費

? 貸款免息

? 貸款生財

? 無本萬利

? 越位越界

? 公私不分

模塊二:需求挖掘五維度

視頻1：《精忠報國》

視頻2：《長夜漫漫無心睡眠》

討論：

? 岳飛為何睡不著覺?

? 我們?yōu)楹嗡恢X？

? 我們與岳飛相通之處？

案例1：顯性需求與隱性需求

【真實案例】某國有三甲醫(yī)院申請2億元2年期項目貸款，信用方式，用途為建設住院大樓。甲銀行批復基準上浮10%，乙銀行批 復基準利率。假設你是甲銀行客戶經(jīng)理，如何搞定客戶讓其選擇自己作為貸款行？

顯性需求：項目貸款2億元蓋病房大樓

隱性需求：“低成本”完成新大樓工程款“支付”

1、金融需求剖析--客戶視角

? 融資需求與非融資需求

? 財務需求與非財務需求

? 本體需求與產(chǎn)業(yè)鏈需求： 財務總監(jiān)的“銷售”需求

? 公司需求與個人需求：

? 利益需求與情感需求：

? 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益-銀行/客戶/利益相關者。

2、需求挖掘四項思維

? 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益-銀行/客戶/利益相關者。

? 創(chuàng)新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！

? 開放思維：勇于突破既有認知范圍，全方位整合資源！

? 系統(tǒng)思維：整體把握，系統(tǒng)思考。產(chǎn)業(yè)鏈剖析。

3、需求挖掘五維度

（應在了解企業(yè)需求的基礎上找準切入點，從簡單滿足需求到誘導需求，設計符合企業(yè)深層次多方位需求的綜合金融解決方案）

案例2：李克強“盤活存量”帶來的四重機會

【案例背景】根據(jù)國務院盤活財政存量的要求，某市2017年對市直機關財政撥款進度進行了按季考核。2017年6月末，該市教委在市政府預算撥款進度考核中排名倒數(shù)第一，主要原因系有大 量校舍改造建設項目尚在籌備過程中，導致5.5億元預算資金未 撥付。但如果提前撥款，又擔心校舍建設等工程質(zhì)量難以保障。請問如何設計方案？ 如何幫助建安企業(yè)融資？

案例3：“盤活存量”帶來的存款機會

【案例背景】

財政考核：教委倒數(shù)第一

主要原因：校舍改造項目，5.5億元資金未撥付

存在問題：提前撥款，工程質(zhì)量如何保障？

解決方案：

有條件保函+訂單貸+未來應收質(zhì)押（應收總包）

4、需求挖掘六大方法

（1）報表透視法

營銷三板斧：抵押，擔保，信用。 報表老三篇：固定資產(chǎn)，在建工程，無形資產(chǎn)（土地） 報表新五樣：應收賬款，存貨，預付賬款；  ，   。

三種地位：兩頭強（中間弱）、一頭強；兩頭弱（中間強）

八卦新聞:銅陵有色集團董事長跳樓身亡

幾乎每個報表科目都會說話，都隱藏著故事，都意味著營銷機會！

請分析：銅管廠，電纜廠，國家電網(wǎng)的財務特征

（2）產(chǎn)品組合法

（3）客戶整合法

（4）資源整合法

（5）模式改造法

（6）科技創(chuàng)新法

模塊三：方案設計六步法

問題：您認為銀行產(chǎn)品是同質(zhì)化的嗎？

觀看電影：《肖申克的救贖》

分組討論：

a、客戶需求是什么？

B、解決方案是什么？

C、方案收益是什么？

d、成功關鍵是什么？

案例1：三方保兌倉，化解中小企業(yè)擔保難

某紙杯廠系小企業(yè)，主要原料系紙板，但上游大型造紙廠要求全額付款。由于紙杯產(chǎn)品具有較強季節(jié)性，造紙廠淡季（冬季）紙板出廠價低于旺季（夏季）10%以上，企業(yè)希望能夠在淡季加大采購量鎖定價格，但苦于抵押擔保資源不足，融資無門，如何設計方案化解擔保難，幫助企業(yè)提升效益？--五重營銷機會

1、何謂方案營銷？

所謂“方案營銷”，是指從客戶 需求 和經(jīng)營特點出發(fā)， 靈活運用多種產(chǎn)品組合和服務方案，為客戶提供個性化、綜合 化、創(chuàng)新型的金融服務，通過為客戶及 利益相關者  創(chuàng)造 價值 實現(xiàn)互利 共 贏，從而建立銀行獨特的競爭優(yōu)勢和穩(wěn)固的客戶關系。

通俗地講，就是通過方案設計，別人不能做的業(yè)務，我能 做，做了還不出事；客戶獲益的同時，銀行也能獲益。

2、目的與意義

觀看電影：《讓子彈飛》

? 為客戶創(chuàng)造價值 p

? 為社會創(chuàng)造財富 p

? 為銀行增加收入和存款 p

? 為自己增加收入和尊嚴

3、核心價值觀

專業(yè)贏得尊重   方案創(chuàng)造價值 n 智慧創(chuàng)造財富

4、方案營銷五層次 ?

（1）公司條線產(chǎn)品組合運用與創(chuàng)新 ?

（2）跨條線產(chǎn)品的組合運用與創(chuàng)新 ?

（3）整合同業(yè)資源開展綜合化經(jīng)營 ?

（4）科技與金融的有機結(jié)合與創(chuàng)新 ?

（5）整合社會資源實現(xiàn)FII三融合

--銀行成為無所不能的超級戰(zhàn)士！

5、方案設計六步法

? 深入了解客戶商業(yè)模式----報表透視術(shù)

? 準確把握客戶實質(zhì)需求--—岳飛的悲劇人生

? 合理設計運用產(chǎn)品組合----磚頭與房子

? 評估利益相關者的利益----野百合的春天

? 平衡利益相關者的利益----痛則通之

? 審慎評估方案整體風險----守住風險底線

（1）如何“深入了解客戶商業(yè)模式”?

① 交易對手：買家賣家？強弱？

② 如何采購：原料？易得性？渠道？招標采購？被招標

（比如房地產(chǎn)企業(yè)買地）？付款方式？賣家商務政策？

③ 如何生產(chǎn)：生產(chǎn)工藝？生產(chǎn)周期？生產(chǎn)特點（農(nóng)產(chǎn)品）？

④ 如何銷售：對象？方式與渠道（批發(fā)/零售？直銷/分銷？）？

回款周期？結(jié)算方式（票款證）？商務政策？

⑤ 如何結(jié)算：支付周期？支付工具？利息分擔？商務政策？

⑥ 如何管理：考核？流程？方式？

案例2：某紙杯廠存貨保兌倉

案例3：某商貿(mào)企業(yè)反向保理 v

案例4：某管業(yè)公司保兌倉案例

案例5：500萬授信客戶如何帶來5億元存款？（預付賬款融資項下差額退款模式案例）

A貿(mào)易公司系B鋼鐵公司的原料供應商之一，銀行授信500萬 元，采用第三方房產(chǎn)抵押方式。去年末，支行行長提出請A公 司支持存款。A公司表示B鋼鐵公司拖欠公司貨款，但估計只能 支付銀票，沒有現(xiàn)款。據(jù)了解，該公司持有大量L商行銀票， 但該行對L商行沒有同業(yè)授信額度，暫不能貼現(xiàn)。請問，應該 如何設計營銷方案增加存款？

（2）如何“準確把握客戶實質(zhì)需求”？

① 融資原因？

② 具體用途？

③ 交易對手？

④ 節(jié)約成本？

⑤ 提高收益？

⑥ 改善管理？

⑦ 鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

⑧ 品牌與形象？

⑨ 員工需求？比如，投資理財--自償性理財

圖1：供應鏈全景圖（略）

圖2：簡化版供應鏈（略）

誰會是我們設計方案時的好朋友？

目標客戶是戀人，客戶需求是機會，還款來源是朋友！

（3）何謂“合理設計和運用產(chǎn)品組合”

① 限制用途：預付款保函；國內(nèi)證；保兌倉

② 降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本

③ 提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化

④ 分攤成本：買方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

⑤ 控制風險：限制用途；鎖定還款來源??！

⑥ 分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成

（4）為何要以及如何“評估利益相關者的利益訴求"?

① 銀行內(nèi)部利益相關者（簽字者、干活者、受損者）

② 客戶內(nèi)部利益相關者

③ 外部利益相關者（上下游泛同業(yè)大政府（如監(jiān)管部門）

案例6：產(chǎn)業(yè)扶貧基金 ?

基金規(guī)模：10億元；基金類型：有限合伙；出資人：銀行90%（優(yōu)先）；平臺公司10%（劣后）；增信措施：劣后級回購優(yōu)先級份額；財政補貼；落地操作：股權(quán)投資+債權(quán)投資

以某光伏發(fā)電項目為例，1800戶貧困戶自籌或貸款5000元共 計360萬元入股光伏項目，連續(xù)6年每年回報3000元，累計回報 1.8萬元；基金提供光伏項目融資600萬元；電網(wǎng)企業(yè)包銷電量

對比：光伏發(fā)電農(nóng)戶貸款模式

問題：監(jiān)管新政下，如何改良升級？

案例7：平層基金

政府發(fā)起20億元引導基金，計劃出資份 額分配如下：財政6億元，國企6億元，銀行8億元，財政 及國企不擔保不分層，純粹股權(quán)性基金，銀行如何介入？

（5）如何“平衡利益相關者的利益”？

① 延長賬期

② 商業(yè)折扣

③ 返點返利

④ 利益共享

⑤ 成本分攤

⑥ 模式改造

（6）何謂“審慎評估方案整體風險”？

? 信用風險

---還款來源在哪里？

---可否順利實現(xiàn)還款：資金流轉(zhuǎn)過程順暢可靠否？

---抵押擔?？煽糠瘢?/span>

? 操作風險

? 合規(guī)風險

十大關鍵詞：

價值；需求；產(chǎn)業(yè)鏈；商業(yè)模式；產(chǎn)品；平衡；創(chuàng)新；資源；整合；風險

理念關鍵詞：價值 、風險

技巧關鍵詞：需求，產(chǎn)業(yè)鏈，商業(yè)模式，產(chǎn)品，平衡，創(chuàng)新，資源，整合。

熱身題： H公司信用貸款案例---按照六步法實戰(zhàn)操練

H公司為政府扶持的擬上市公司，年收入1.5億元，凈資產(chǎn)0.6億元，總資產(chǎn)1.2億元。 主營污水處理項目建設，承接訂單能力較強，但抵押擔保資源相對不足。其客戶主要是水 務公司，單筆金額大，占用資金較多且結(jié)算周期較長，需要融資支持才能做大規(guī)模。其主 要供貨商是異地央企，不接受票據(jù)，也不愿意異地開戶。原先合作方式為抵押1000萬。為 營銷其擬上市資金專戶，分行設計了“抵押1000萬+擔保1000萬+2000萬信用”流貸方案。 而該行相關辦法要求公司客戶采用信用方式授信的，原則上“凈資產(chǎn)不低于10億元，銷售 額不低于20億元”。

A、該方案可行性如何？

B、該客戶財務報表最顯著的特征是？

C、如何按照方案設計六步法優(yōu)化方案？ 按照六步法逐步列出。

案例啟示：

? 抵押、擔保、信用三板斧失靈

? 他償性業(yè)務轉(zhuǎn)向  業(yè)務

? 要站在    的高度設計方案，平衡利益相關者的利益

? 貸款利率下浮多少都是可能的！

6、方案設計四維度

? 產(chǎn)業(yè)鏈：圍繞上下游產(chǎn)業(yè)鏈設計方案(貿(mào)易融資三類型)

? 十聯(lián)動：大中?。还?；本外幣；授信非授信；總分支；前中后；境內(nèi)外；直間接；O2O；關系與產(chǎn)品

? 跨市場：投貸結(jié)合；本地市場與全國市場（同業(yè)合作）

? 三融合：金融、實業(yè)、IT技術(shù)相互融合，血肉相連

案例：醫(yī)療基金及其背景資料

（1）跨市場：投行化、跨地域、跨行業(yè)

（2）三融合：

2 金融+實業(yè)：供應鏈融資

2 金融+科技：網(wǎng)上銀行；金融互聯(lián)網(wǎng)

2 實業(yè)+科技：電子商務

2 FII三融合：線上供應鏈融資

案例8：商票保押與票據(jù)產(chǎn)品組合運用案例

--史上最夸張的用信條件：媲美八項規(guī)定的 “八不”要求

2 不貸款 ?

2 不保貼 ?

2 不擔保 ?

2 不公告

2 不影響資產(chǎn)負債率

2 不提供保證金

2 不承擔手續(xù)費

2 不在征信系統(tǒng)反映

解決方案:

集團公司融資解決方案+商票保押。公司也可以支用商票保押額度。

方案收益:

2 銀行：4億元日均存款（不考慮商票、銀票期限錯配）

2 集團公司：利用上市公司信用低成本融資

2 上市公司：合法合規(guī)地協(xié)助集團公司降低融資成本

2 經(jīng)銷商：鞏固與核心廠商的合作關系

案例9：廣西某縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路項目融資創(chuàng)新案例

廣西桂林某貧困縣地方政府，通過縣級平臺公司與某民營企業(yè)集團T企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，其中包含 一條無收益的鄉(xiāng)村公路建設，總投資5億元，全部由T 集團墊資建設，建設內(nèi)容包括拆遷征地補償款3.2億元， 工程建設款1.8億元，不支付T公司建設款項，用公路 兩邊新增建設用地開發(fā)收益作為補償。如何設計方案？

a、項目公司授信

b、集團/城投擔保

C、收儲協(xié)議--“未來應 收收儲資金質(zhì)押”或保 理（非未來應收）

d、集團應收返還款質(zhì)押？

7、政銀合作基本思路

案例：某環(huán)保搬遷項目融資方案

中部某市，擬整體搬遷多家污染企業(yè)，特設立一家循環(huán) 產(chǎn)業(yè)園開發(fā)建設公司。前期需融資用于項目拆遷補償，具體 操作時通過土地儲備中心操作（公司付款給土儲，土儲付款 給搬遷企業(yè)），規(guī)劃還款來源為收儲土地運作收益。部分搬 遷企業(yè)將在拿到補償款后注銷法人資格。請問如何設計方案？

模塊四：實戰(zhàn)案例大放送

1、方案設計實戰(zhàn)案例

案例1：產(chǎn)品組合案例（醫(yī)院營銷1.0版本）

案例2：替代授信案例（醫(yī)院營銷2.0版本）

案例3：商票貼現(xiàn)案例（醫(yī)院營銷3.0版本）

案例4：商票保押案例（醫(yī)院營銷4.0版本）

案例5：小微企業(yè)批量開發(fā)案例（醫(yī)院營銷5.0版本）

案例6：聯(lián)動營銷案例（醫(yī)院營銷6.0版本，融資租賃+經(jīng)銷商鏈式營銷）

案例7：史上最嚴的“八不準”條件下的4億元存款營銷

案例8：500萬授信客戶如何帶來5億元存款機會？

案例9：如何 搞定沃爾瑪之類的強勢客戶（利益平衡術(shù)）？

案例10：如何幫助悲催的煤販子搞定授信創(chuàng)造存款（信用綁定技術(shù)）？

案例11：房地產(chǎn)貸款表外產(chǎn)品運用案例

案例12：某大型房地產(chǎn)上下游整體開發(fā)案例

案例13：平臺貸款表外化案例（一魚四吃，改造商業(yè)模式）

案例14：平臺項目貿(mào)易融資及投行案例（ 改造模式，公司+投行）

案例15：省財政資金集中戶（現(xiàn)金管理）營銷案例

案例16：招投標中心營銷案例

案例17：某上市公司（JD科技）募集資金營銷案例

案例18：某省建設廳暨住房公積金營銷案例

案例19：擔保公司擔保資金營銷案例

案例20：某工程機械制造商的報表騰挪術(shù)（信用綁定+信托理財）

案例21：汽車金融公司的秒殺案例（批量開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶）

案例22：餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）

案例23：批發(fā)市場商戶批量開發(fā)案例（信用綁定+回購保證金）

案例24：建筑施工行業(yè)批量開發(fā)案例（招標通）

案例25：農(nóng)資化肥行業(yè)批量開發(fā)案例（商票）

案例26：加工制造業(yè)供應商批量開發(fā)案例（期限錯配）

案例27：家電經(jīng)銷商批量開發(fā)案例（保兌倉）

案例28：醫(yī)院供應商批量開發(fā)案例（商票與應收賬款池）

案例29：政府采購批量開發(fā)案例（應收賬款質(zhì)押）

案例30：大型汽車廠商應付資金池融資方案（線上反向保理）

案例31：應收賬款質(zhì)押開票案例

案例32：聯(lián)合貸款案例 案例33：保險公司債權(quán)投資計劃案例

案例34：存單質(zhì)押信托受益權(quán)計劃

案例35：T+D模式（三方協(xié)議新變化）

案例36：跨境租貸通

案例37：阿里巴巴上市背后的故事---美林多頭套空頭案例

案例38：平安銀行10/16線上發(fā)票融資案例

案例39：最新股票市場掛鉤保本型理財產(chǎn)品

案例40：法拉利中國公司綜合金融解決方案

案例41：住房公積金營銷案例

案例42：三甲醫(yī)院聯(lián)動營銷案例（關系+方案，零售+對公）

案例43： 某上市輪胎企業(yè)營銷案例

案例44：三方保兌倉，化解中小企業(yè)擔保難

案例45：妙用票據(jù)期限，無授信增加1億元建安企業(yè)保證金存款

案例46：內(nèi)保外貸，大額存單套利新模式

案例47：平安銀行跨境雙保理

案例48：招商銀行一帶一路項目跨境聯(lián)動項目

案例49：直貼+轉(zhuǎn)貼，化解銀監(jiān)局自開自貼禁令

案例50：平臺債權(quán)轉(zhuǎn)保理，巧妙化解政策障礙

案例51：非標轉(zhuǎn)標，還貸資金轉(zhuǎn)為投資額度，助力地方政府融資

案例52：明股實債，城鎮(zhèn)化基金方興未艾

案例53：空手套白狼，某股份制銀行礦業(yè)集團綜合營銷方案

2、增補：資產(chǎn)證券化

案例1：偷天換日--晨鳴紙業(yè)為何要開展資產(chǎn)證券化？

案例2：暗度陳倉--泰禾集團如何間接實現(xiàn)融資？

模塊五：對公發(fā)展新趨勢

1、銀行創(chuàng)新三大動力？

? 市場化

? 技術(shù)進步

? 監(jiān)管約束

2、對公業(yè)務發(fā)展趨勢

在國際國內(nèi)形勢錯綜復雜、社會 變革和技術(shù)進步日新月異、利率市 場化銜枚急進、金融創(chuàng)新層出不窮、 業(yè)務發(fā)展與風險防范壓力并存的大 背景下，國內(nèi)銀行業(yè)已經(jīng)處于前所 未有的大變局之中，用山雨欲來可 能已經(jīng)不足以形容面臨的挑戰(zhàn)，也許用暴風驟雨、浴火重生更加合適。換言之，銀行越來越發(fā)展成為一個智力密集型行業(yè)。

3、對公業(yè)務四化趨勢（方案化）

? 平臺化

? 科技化

? 人性化

? 資管化

模塊六：現(xiàn)場互動與交流

這是最好的時代，這是最壞的時代。

This is best time ,this is the worst time.