電話營銷，讓存量客戶醒來

課程名稱： 《電話營銷，讓存量客戶醒來》

主講：劉力存老師6-12課時

課程背景：

向外要新增，向內(nèi)要提升！對各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對客戶在產(chǎn)品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對銀行的防備心越來越強。傳統(tǒng)的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當今電話營銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個核心，重點分析如何通過電話營銷實現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實踐運用的電話營銷話術(shù)。從電話營銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護客戶。

課程收益：

1.       更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；

2.       掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法；

3.       掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；

4.       掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量；

培訓(xùn)對象：電話營銷人員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

一、      v電話營銷的底層邏輯和基本原則

1.   是銀行推銷員還是金融顧問

2.   是在向客戶給予還是向客戶索取

3.   是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)

4.   是在靠套路取勝還是靠真誠取勝

5.   專業(yè)和真誠是電話營銷之本

6.   先澆水施肥再收獲果實

二、      電話營銷的體系流程

1.   客戶領(lǐng)養(yǎng)

1)     客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義

2)     客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟

?  領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范

?  職業(yè)說明:話術(shù)示范

?  自我介紹：話術(shù)示范

2.   客戶預(yù)熱

1)     客戶預(yù)熱的涵義

2)     客戶預(yù)熱的兩大要素

?  專業(yè)要素：知識營銷

?  真誠要素：情感營銷

3)     知識營銷和情感營銷的分析運用

?  有趣：接地氣的語言

?  有料：對客戶痛點的具體描述

4)     知識營銷和情感營銷的話術(shù)示范

?  怎么談到銀行產(chǎn)品（理財，保險，存款等）

?  怎么在節(jié)假日維護客戶（中秋，元旦等）

3.   客戶首電

1)     客戶首電的涵義

2)     首電前的禮儀預(yù)約

3)     電話營銷的開場白怎么設(shè)計

?  自嗨型電話分析

?  關(guān)注成交還是關(guān)注進展

?  開場決定氣場

4)     電話營銷的步驟分析

?  建立議程：打算和客戶聊什么

?  明確價值：客戶可以得到什么

?  給予承諾：未來可以為客戶做什么

?  處理異議：消極型異議和積極型異議

5)     電話營銷的閉環(huán)

?  應(yīng)激性閉環(huán)

?  補漏型閉環(huán)

?  筆記型閉環(huán)

4.   電話營銷的聲態(tài)

1)     什么樣的聲音客戶不反感

2)     什么樣的態(tài)度客戶會喜歡

5.   電話營銷中的工具

1)     自檢清單

2)     過程規(guī)劃和風(fēng)險管控

三、      互聯(lián)網(wǎng)時代下的電話營銷新嘗試

1.   一對多的批量營銷

2.   一對一的個性營銷

3.   微信，簡書，印象筆記等在電話營銷中的作用

四、      電話營銷的刻意練習(xí)

1.   話術(shù)背誦通關(guān)

2.   場景模擬演練