存量掘金：基于網(wǎng)點(diǎn)留存、吸存的電話營(yíng)銷(xiāo)

課程名稱(chēng)： 《存量掘金：基于網(wǎng)點(diǎn)留存、吸存的電話營(yíng)銷(xiāo)》

主講：劉力存老師6-12課時(shí)

課程背景：

2023開(kāi)門(mén)紅的即將來(lái)臨，各大銀行已經(jīng)拉開(kāi)“火拼”的序幕，如何在開(kāi)門(mén)紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷(xiāo)的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。其中客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)，特別是圍繞存量客戶的喚醒、激活、價(jià)值提升一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因是大部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的存量客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進(jìn)行有效面談。

本課程從立足于多年電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)分析如何通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值提升。在該課程中不僅有電話營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營(yíng)銷(xiāo)流程，并且還專(zhuān)門(mén)給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。從電話營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛(ài)打電話，并充分打開(kāi)思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

● 借鑒模式：匯集眾多銀行電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尋找到適合我行特定客戶群體的的電話營(yíng)銷(xiāo)方法

● 學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)專(zhuān)屬服務(wù)、服務(wù)調(diào)查、周年禮物、沙龍邀約、存量客戶提升等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

● 掌握工具：掌握客戶信息檔案、五大抓手策略表、短信激活五步法、電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。

● 提升業(yè)績(jī)：通過(guò)觸達(dá)目標(biāo)客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過(guò)管理與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。

培訓(xùn)對(duì)象：電話營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：

一、      電話營(yíng)銷(xiāo)的背景及現(xiàn)狀分析

1.   背景分析

1)     激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起

2)     客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3)     銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的必然要求

2.   現(xiàn)狀分析

1)     員工不愛(ài)打電話（恐懼，厭惡，低效）

2)     客戶不愛(ài)接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）

3)     打通電話也沒(méi)有效果

案例分析及思考

王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有活期存款20萬(wàn)的阿姨電話營(yíng)銷(xiāo)及后續(xù)跟進(jìn)。

1.    是銀行推銷(xiāo)員還是金融顧問(wèn)

2.   是在向客戶給予還是向客戶索取

3.   是在賣(mài)金融產(chǎn)品還是賣(mài)金融專(zhuān)業(yè)

4.   是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝

5.   專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷(xiāo)之本

6.  先澆水施肥再收獲果實(shí)

二、      開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯和流程技能

1.        電話營(yíng)銷(xiāo)漏斗公式

2.       電話營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能公式

3.       電話營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題

4.       電話營(yíng)銷(xiāo)的基本流程

5.       電話營(yíng)銷(xiāo)的常用技能

三、      電話營(yíng)銷(xiāo)的體系流程

1.   客戶領(lǐng)養(yǎng)

1)     客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義

2)     客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟

?  領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)：話術(shù)示范

?  職業(yè)說(shuō)明:話術(shù)示范

?  自我介紹：話術(shù)示范

2.   客戶預(yù)熱

1)     客戶預(yù)熱的涵義

2)     客戶預(yù)熱的兩大要素

?  專(zhuān)業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

?  真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷(xiāo)

3)     知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的分析運(yùn)用

?  有趣：接地氣的語(yǔ)言

?  有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述

4)     知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)示范

?  怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）

?  怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）

3.   客戶首電

1)     客戶首電的涵義

2)     首電前的禮儀預(yù)約

3)     電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)

?  自嗨型電話分析

?  關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展

?  開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)

4)     電話營(yíng)銷(xiāo)的步驟分析

?  建立議程：打算和客戶聊什么

?  明確價(jià)值：客戶可以得到什么

?  給予承諾：未來(lái)可以為客戶做什么

?  處理異議：消極型異議和積極型異議

5)     電話營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)

?  應(yīng)激性閉環(huán)

?  補(bǔ)漏型閉環(huán)

?  筆記型閉環(huán)

4.   電話營(yíng)銷(xiāo)的聲態(tài)

1)     什么樣的聲音客戶不反感

2)     什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡

5.   電話營(yíng)銷(xiāo)中的工具

1)     自檢清單

2)     過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

四、      電話營(yíng)銷(xiāo)的情景處理

1.   不同類(lèi)型的客戶分析

1）新開(kāi)貴賓卡客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

3）流失預(yù)警客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

5）普通客戶分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2.   電話吸存的具體策略

1）產(chǎn)品吸引法-高收益存款理財(cái)產(chǎn)品

2）感情吸引法-關(guān)系戶資源介紹

3）活動(dòng)吸引法-廳堂內(nèi)外活動(dòng)打動(dòng)客戶

4）服務(wù)吸引法-到訪客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)

3.   電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)分析

1）如何呈現(xiàn)產(chǎn)品

2）如何呈現(xiàn)進(jìn)展

3）如何呈現(xiàn)態(tài)度

4.   電話營(yíng)銷(xiāo)百問(wèn)百答

1）客戶不接電話怎們辦

2）客戶接了直接掛掉怎么辦

3）電話不相信我們?cè)趺崔k

4）客戶說(shuō)不感興趣怎么辦

5）客戶說(shuō)考慮一下怎么辦

6）客戶直接問(wèn)利率怎么辦

7）客戶說(shuō)我行服務(wù)不好怎么辦

8）客戶說(shuō)我們?cè)趺粗离娫挼脑趺崔k

  .......

五、      電話營(yíng)銷(xiāo)的刻意練習(xí)

1.   話術(shù)背誦通關(guān)

2.   場(chǎng)景模擬演練