個人客戶經(jīng)理能力提升進階培訓

個人客戶經(jīng)理能力提升進階培訓

課程背景：

2 外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，培養(yǎng)理財顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實之需要。

2 同時在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。

2 新經(jīng)濟、新動能推動新富人群崛起，經(jīng)歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財富管理機構(gòu)的專業(yè)服務(wù)：高凈值人群重視財富保障傳承同時關(guān)注財富長期積累；高客人群更加成熟理智，對資產(chǎn)配置、客戶體驗等專業(yè)能力要求進一步提高。

課程目標：

2 深入了解政策導向與保險業(yè)務(wù)定位、明確長期期繳保險的價值

2 清晰基金業(yè)務(wù)定位與價值，加強基金銷售管理的效果

2 建立客戶經(jīng)營意識，掌握客戶關(guān)系管理方法；清晰客戶畫像，精細客戶管理；確立維護方式，精準開發(fā)維護；新模式粘客，新方法鎖客；基本能力訓練，長效機制落地

2 引導高客認清財富管理的風險點和配置策略，明確財富管理的服務(wù)價值與核心目標

課程收益：

2 客戶關(guān)系管理、營銷技巧、數(shù)字化工具運用、售后維護技巧以及心理減壓

2 掌握多種財富風險管理理念，訓練理財顧問面談導入的技巧

2 掌握多種銷售工具的運用；訓練需求喚醒的技能

2 掌握高端客戶的圈層突破和產(chǎn)品的跨層銷售

2 提高金融理財素養(yǎng)，增加參訓學員職業(yè)競爭力和個人影響力

2 掌握資產(chǎn)配置的核心價值，清晰資產(chǎn)配置策略。遵循需求挖掘二元論，靈活運用需求喚醒的（財，政，法，稅）四商技術(shù)，結(jié)合機構(gòu)現(xiàn)有保險，基金，理財?shù)裙ぞ?，深挖客戶需?/span>

2 掌握保險，基金，理財，存款等金融產(chǎn)品屬性，案例化，工具化的呈現(xiàn)方法，和人性操控的痛點銷售邏輯，引導和推動客戶形成產(chǎn)品需要

課程時間：3天（每階段1天;共三階段）

課程對象：到崗1-3年對私客戶經(jīng)理(理財)、對私 客戶經(jīng)理(直營)

課程方式：授課+互動+演練
課程特色：內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓戰(zhàn)場景化；引導工具化；課堂互動化

課程大綱

第一階段培訓
上篇《玩轉(zhuǎn)期繳-銀行保險銷售技能與攻略》
第一講：《如何突破保險轉(zhuǎn)型銷售的困局》
1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考
2.“保險姓?！钡恼我饬x
政策解讀：134號后時代監(jiān)管文件的精髓
政策解讀：資管新規(guī)的意義
3. ?！败O”開“期”，產(chǎn)品價值回歸
4. 從客戶需求噴發(fā)看期繳營銷
5. 銀保新政解讀

第二講：保險精準四維營銷
一、保險銷售轉(zhuǎn)型4W 原則
1. 賣什么？
2. 賣給誰？
3. 什么場景？
4. 什么方式？
二、銀保新壽功及導入工具
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說風險金字塔
三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論
四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法
通關(guān)演練：提問式銷售常規(guī)話術(shù)
五、制造痛點（P）：需求喚醒，痛點營銷
案例演繹：痛點營銷三個邏輯
六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具
工具：六字財富池
工具：完美建議書設(shè)計
七、產(chǎn)品價值（V）：無可替代的價值賦能
工具：保險八大價值新解
工具：大保單十二大法律價值

下篇《基金銷售服務(wù)紅寶書》
第一講：業(yè)務(wù)定位
1. 盈利角度
2. 客戶角度
3. 專業(yè)角度
4. 配置角度
第二講：基金業(yè)務(wù)的核心價值和競爭力
1. 核心價值
2. 如何構(gòu)建基金業(yè)務(wù)的核心競爭力
第三講：理財客戶的行為特點
1. 理財客戶四種行為特點
2. 快速識別客戶理財性格
3. 心理學應(yīng)用與金融營銷
第四講  基金投資者教育
1. 基金的分類
2. 基金投資的目標

第五講：基金投資—五行技術(shù)
1. 組合構(gòu)建
2. 擇“基”還是擇“時”
3. 篩選的技巧
4. 績效評估
5. 基金定投
第六講：基金的營銷服務(wù)—六脈神劍
1. 分工合作
2. 產(chǎn)品選擇
3. 銷售節(jié)奏
4. 賣點挖掘
5. 客戶遴選
6. 產(chǎn)品培訓

第二階段培訓
場景化營銷—客戶經(jīng)營實戰(zhàn)技巧
一、銀行服務(wù)的第一原理是什么？
1. 銀行前世今生
2. 用戶還是客戶
3. 服務(wù)的基本命題
二、客戶競爭形勢分析與升級
1. 客戶開發(fā)維護，路在何方？
2. 當前客戶開發(fā)維護面臨的問題
1）認識不夠
2）急功近利
3）方法不當
4）情緒包袱

3. 再次成交策略
1）正確認識存量客戶經(jīng)營是前提
2）做好規(guī)劃管理，團隊協(xié)作是基礎(chǔ)
3）日常維護獲得信任是關(guān)鍵
4）重復成交服務(wù)升級成就業(yè)績
4. 存量客戶經(jīng)營需要的支撐
1）數(shù)據(jù)活化-從跟著客戶跑到引著客戶走
2）營銷創(chuàng)新-融合跨界服務(wù)，高頻帶動低頻
3）績效結(jié)合-構(gòu)建標準的整體營銷流程
4）過程督導-客戶差異化經(jīng)營和維護
5. 移動時代營銷新模式：四位一體
1）網(wǎng)點場景
2）社交場景
3）商圈場景
4）社區(qū)場景

6. 客戶管理模式的改變
1）分層
a基礎(chǔ)人群
b中端人群
c高端人群
演練：工具輔導
2）分戶
研討：團隊規(guī)劃
3）分類
a企業(yè)主接觸場景與需求挖掘
b職業(yè)金領(lǐng)接觸場景與需求挖掘
c二代繼承者接觸場景與需求挖掘
d高端養(yǎng)老群體接觸場景與需求挖掘
演練：工具輔導
4）分群
案例：運營指導

三、新營銷模式：場景化，植入式
1. 新營銷場景：全網(wǎng)營銷
1）建立池塘
2）內(nèi)容貢獻
3）引流
4）變現(xiàn)
2. 短視頻時代戰(zhàn)略布局
1）抖音快手做品牌
2）微信公號做客服
3）活動沉淀做存量
4）場景變現(xiàn)做產(chǎn)品
3. 創(chuàng)新活動模式
1）品鑒會模式
2）免費模式
3）定制模式
4）分時模式
5）旅游模式
工具箱：
1. 話術(shù)集錦
2. 思維導圖
3. 關(guān)聯(lián)資料
4. 工具圖譜
5. 技術(shù)模板

第三階段培訓
大單道—新形勢下的高客營銷
第一部分：新形勢，新機遇
第一講：解析2019私人財富報告
1. 財富數(shù)據(jù)
2. 財富人群
3. 財富目標
4. 財富心理
5. 財富配置
第二講：高客回歸銀行渠道
1. 高客偏好變化趨勢
2. 高客專業(yè)服務(wù)要求的四個模型
3. 高客營銷轉(zhuǎn)型路徑
第三講：宏觀背景與政策路徑變化
1. 財富命運與運勢管理
2. 當前世界經(jīng)濟的三大影響因素
3. *貿(mào)易戰(zhàn)及對財富管理的影響
4. 新稅改背景下的財富管理

第二部分：營銷服務(wù)影響高客決策
第一講：高客經(jīng)營的“五力”營銷
1. 溝通說服力
2. 營銷促動力
3. 產(chǎn)品表現(xiàn)力
4. 服務(wù)穿透力
5. 觀察分析力
第二講：高客營銷全流程觸達
1. 存量高客開發(fā)與維護的趨勢
2. 存量高客開發(fā)與維護新思路
3. 高客經(jīng)營的三個步驟
4. 圈層突破-高客營銷轉(zhuǎn)型之道
第三講：高客銷售的需求喚醒
1. 客戶需求的客觀性與主觀性
2. 客戶需求喚醒二元論
3. 痛點思維與銷售邏輯
4. 高客銷售的四個基本點

第三部分：專業(yè)技能匹配高客需求
第一講：財富管理與資產(chǎn)配置
1. 銀行與全市場的理財業(yè)務(wù)對比
2. 理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置—財富管理的理論支撐
3. 內(nèi)涵價值與體系建設(shè)—金融理財服務(wù)的競爭力
第二講：法稅雙商錨定財富管理
一、結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性
1. 六部法商賦能，多個場景加速
1）婚姻法場景：婚姻財富規(guī)劃案例
2）繼承法場景：不懂繼承法，釀成家庭悲劇案例
3）公司法場景：“家-企”隔離與多種應(yīng)用
4）信托法場景：信托服務(wù)價值鏈和配置意義
5）合同法場景：認清保險避債，專業(yè)才有未來
6）稅法場景：企業(yè)家核心利益與財富風控
2. 四大角色演繹
3. 三權(quán)隔離設(shè)計
二、財富管理要素展現(xiàn)財務(wù)屬性
1. 突出財務(wù)要素安排
2. 凸顯金融工具特性
3. 展現(xiàn)資產(chǎn)配置靈魂

課程Q&A

講師介紹：黃老師 大型國有銀行、保險集團首席講師，24年金融行業(yè)高管從業(yè)經(jīng)歷及培訓經(jīng)驗；武漢大學法學、經(jīng)濟學碩士；中國人民銀行保險項目講師；中國銀保媒體培訓中心特約講師