| 主講老師： | 藍雪 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 本課程聚焦高凈值客戶心理洞察與戰(zhàn)略級客戶開發(fā)，系統(tǒng)提升銷售人員精準把握客戶決策邏輯與突破關(guān)鍵資源的能力。課程設(shè)置五大核心模塊：①客戶心理深度解碼（購買動機分析、決策鏈影響因素）；②SPIN 需求挖掘法進階應(yīng)用（痛點升級與價值關(guān)聯(lián)）；③大客戶畫像構(gòu)建（KPI 導(dǎo)向型、風險規(guī)避型等 4 類人格模型）；④高層溝通策略（價值共鳴點設(shè)計、資源置換話術(shù)）；⑤長期關(guān)系維護（服務(wù)增值方案、跨部門資源整合）。采用 "心理學(xué)理論 + 商業(yè)案例 + 模擬談判" 教學(xué)模式，重點強化：①非語言信號解讀與心理博弈 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-26 13:28 |
《客戶心理分析及大客戶開拓》
【課程對象】：個人銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【課程時間】：2天
【課程大綱】：
第一章、對銀行大客戶的認知
什么是銀行的“大客戶”？
一、了解銀行大客戶的戰(zhàn)略意義
二、了解銀行大客戶之市場爭奪現(xiàn)狀
三、了解大客戶對本行的期望
四、大客戶人脈資源的收集
五、大客戶人脈資源管理
六、建立大客戶的分析檔案
七、建立大客戶服務(wù)的特殊流程
第二章、大客戶采購決策心理分析
一、大客戶采購決策身份分析
（一）、大客戶決策過程中的四種身份特點描述
（二）、案例分析及錄像觀看
（三）、針對四種大客戶決策身份策略及溝通技巧
二、關(guān)鍵人物性格分析
（一）、四種性格的特點描述
（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
（三）、針對四種大客戶性格的溝通技巧及營銷服務(wù)策略
（四）、自我測試：自己屬于什么性格？
三、大客戶采購心理分析
（一）、七種大客戶消費心理特點描述及弱點分析
（二）、針對七種大客戶消費心理的營銷服務(wù)策略與方法
（三）、案例分析、模擬演練
四、大客戶購買動機分析
（一）、二種大客戶購買動機分析
（二）、二種大客戶購買動機現(xiàn)場演示
（三）、針對二種大客戶購買動機的營銷服務(wù)策略與方法
（四）、案例分析、模擬演練
五、大客戶深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚理論
（五）、決策層核心需求分析
（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
（八）、采購者核心需求分析
六、客戶“滿意度” VS 客戶“忠誠度”
（一）、個人滿意度VS企業(yè)滿意度
（二）、個人忠誠度VS企業(yè)忠誠度
（三）、讓客戶從“滿意”升級“忠誠”五個技巧
第三章、大客戶綜合營銷能力提升六步曲
第一步：眾里尋他千百度，市場開拓法寶多
l MAN 法則：GPS目標客戶群定位
l 用擇優(yōu)法選定目標客戶
l 用資料法查找目標客戶
l 用陌生法尋找目標客戶
l 用緣故法尋找目標客戶
l 用連鎖法開發(fā)目標客戶
第二步：知己知彼 百戰(zhàn)百勝
l 搜集客戶情報：
基本資料/教育背景/家庭背景/事業(yè)背景/社交背景/愛好修養(yǎng)/
人生經(jīng)歷/其他重要信息
l 功夫在詩外：不打無準備之仗
客戶價值初步判斷/產(chǎn)品專業(yè)準備/工具資料準備/心態(tài)準備
第三步：明朝有意抱琴來：客戶成功接洽
l 明確目標
l 制定訪問計劃
l 營銷模擬
l 電話約訪話術(shù)及步驟
l 電子郵件約訪
l 托人約訪
第四步：一見鐘情定成敗
l 開場白寒暄：讓客戶放松
l 輕松套近乎十四計：讓客戶相見恨晚
l 強而有力的發(fā)問技巧：引發(fā)痛苦+放大欲望
l 解決方案呈現(xiàn)FABE法則
第五步：春風化雨解異議
l 處理異議：異議是黎明前的黑暗
l 追根究底：清楚異議產(chǎn)生的根源
l 分辨真假：找出核心的異議
l 自有主張：處理異議的原則
l 化險為夷：處理異議的方法
l 寸土寸金：價格異議的處理技巧
第六步：臨門一腳出奇招
l 識別客戶情緒變化
l 捕捉客戶成交信號
l 快樂成交十大法寶
第四章、銀行大客戶關(guān)系營建技巧
客戶關(guān)系的4個階段：認識à好感à信賴à同盟
一、客戶關(guān)系兩手抓
(一)對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
(二)對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
二、營建客戶關(guān)系的8種技巧
(一)全員服務(wù)客戶
(二)現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
(三)溝通頻率與質(zhì)量；
(四)敢于表達意愿；
三、推進客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談
(一)結(jié)盟中層
(二)滲透高層
(三)制定策略
(四)戰(zhàn)略合作
四、公關(guān)技巧
(一)餐飲公關(guān)技巧
(二)娛樂活動公關(guān)技巧
(三)體育活動公關(guān)技巧
(四)商務(wù)送禮公關(guān)技巧
(五)客戶親人公關(guān)技巧
第五章、創(chuàng)新營銷無止境，業(yè)績提升節(jié)節(jié)高
(一)社區(qū)營銷策略
(二)聯(lián)動營銷策略
(三)整合營銷策略
(四)借力營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)高層營銷策略
(七)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
(八)團隊配合策略
(九)事件營銷策略
(十)文化營銷策略
案例分析：花旗: 創(chuàng)新營銷案例分析
工行：創(chuàng)新營銷案例分析
招行：創(chuàng)新營銷案例分析
課程結(jié)束
? 學(xué)員提問，統(tǒng)一解答
? 學(xué)員心得分享
? 案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核
? 學(xué)員落地行動計劃表填寫
? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵致辭
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號