管理及營銷能力提升

管理及營銷能力提升

管理部分

? 第一篇: 管理的本質(zhì)與支行定位

2 管理的要求：驅(qū)使（他人）活動(dòng)，完成（自己）目標(biāo)

ü 支行長在管理崗位的存在價(jià)值

1. 上傳下達(dá)：及時(shí)反饋匯報(bào)，正確領(lǐng)會(huì)精神，有效傳遞下屬

2. 完成目標(biāo)：無折扣，運(yùn)用合適的戰(zhàn)術(shù)完成上級(jí)交代的任務(wù)

3. 管理體系：制定與評(píng)估完成目標(biāo)所需要的制度與流程

4. 訓(xùn)練員工：經(jīng)驗(yàn)與能力的行為力遷移

2 業(yè)務(wù)指標(biāo)一定是管理出來，而不是盲目依賴手下的自動(dòng)自發(fā)

2 支行（業(yè)務(wù)與人員）管理缺乏沉淀性和預(yù)見性是最大的問題

ü 支行現(xiàn)今及未來主要客戶群體（行業(yè)、資質(zhì)、區(qū)域）的確立

ü 結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展方向?qū)T工進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)和流程塑造

ü 在主力客戶群體中慢慢建立支行的形象與口碑

? 第二篇：支行級(jí)聯(lián)盟行團(tuán)隊(duì)的建立

2 解決團(tuán)隊(duì)中的無意識(shí)懈怠與工作無目標(biāo)問題是首要關(guān)鍵

ü 案例分解與復(fù)盤：民生最成功的華北區(qū)對(duì)公團(tuán)隊(duì)的重組過程

1. 支行針對(duì)每個(gè)員工的工作善意表達(dá)

2. 結(jié)合員工職業(yè)發(fā)展需要搭建資源平臺(tái)

3. 對(duì)員工的工作成果進(jìn)行有效展示

4. 塑造公平的員工工作環(huán)境

5. 在以上基礎(chǔ)傳達(dá)支行的管理要求與意志

6. 支行與工作團(tuán)隊(duì)達(dá)成管理意志與工作意愿的契約

7. 雙方履行承諾，完成聯(lián)盟行團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建

?   第三篇:管理的事務(wù)性問題分析

2 從規(guī)劃目標(biāo)到工作計(jì)劃的完成

ü 領(lǐng)導(dǎo)級(jí)定性任務(wù)VS執(zhí)行層定量計(jì)劃

2 組織過程中的具體操作

ü 制度與流程的確立與維護(hù)方式

ü 結(jié)合對(duì)公與零售轉(zhuǎn)型的案例分析

2 如何實(shí)施真正有效的監(jiān)控

ü 確立約定范圍與體系

ü 監(jiān)控的基本四項(xiàng)原則

2 總結(jié)和評(píng)估過程的動(dòng)作分解

ü 評(píng)估與公平的平衡關(guān)系

ü 半途而廢任務(wù)的總結(jié)方式

ü 研討：公開表揚(yáng)，私下批評(píng)能起到正面作用嗎？

第四篇：課程回顧與總結(jié)

營銷部分

第一篇：在商業(yè)的角度，重新認(rèn)識(shí)銀行業(yè)務(wù)

? 在競(jìng)爭的市場(chǎng)中銷售-客戶篩選與新增策略

2 總論：有關(guān)營銷本質(zhì)的解讀

2 行內(nèi)存量客戶的梳理

ü 行業(yè)客戶：產(chǎn)品只是入口，如何融入到客戶的經(jīng)營才是關(guān)鍵。

 案例分解：民生臨沂支行，從零開始進(jìn)軍物流行業(yè)，15個(gè)月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的？

ü 國結(jié)客戶：同質(zhì)化的單一產(chǎn)品，如何在服務(wù)中找到核心競(jìng)爭力。

 案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業(yè)總部指示縮減結(jié)算銀行數(shù)量，丟失了核心結(jié)算客戶的真實(shí)原因何在？

 案例分解2：華為全球代發(fā)工資業(yè)務(wù)的最終歸屬。

ü 信貸客戶：符合標(biāo)準(zhǔn)的多半不缺錢，我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務(wù)？

 案例分解：開發(fā)區(qū)客戶，通過支行與分行聯(lián)動(dòng)，真正與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。

ü 機(jī)構(gòu)與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進(jìn)行客戶聯(lián)動(dòng)；有效將金融服務(wù)融入到政府客戶的工作當(dāng)中。

 案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經(jīng)理私人關(guān)系不錯(cuò)，但是始終業(yè)務(wù)打不開局面，如何破局？

2 客戶新增策略

ü 以舊養(yǎng)新策略

 核心目標(biāo)客戶確立后的業(yè)務(wù)沉淀是經(jīng)營核心

 開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品，是我們?cè)谠撔袠I(yè)的運(yùn)營優(yōu)勢(shì)案例

ü 批量開發(fā)策略：

 各大行會(huì)的聯(lián)動(dòng)

 各大展會(huì)活動(dòng)的參與

 政府招商會(huì)議的接入    

第二篇：業(yè)務(wù)準(zhǔn)備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求

? 銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

2 長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務(wù)沉淀

ü 所專注客戶群體的選擇與針對(duì)性研究

ü 客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)

2 有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動(dòng)能力

ü 行內(nèi)資源的協(xié)調(diào)與提前準(zhǔn)備

ü 案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。

2 能放心的代理人

ü 良好的行業(yè)口碑

ü 低調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

ü 如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人

2 拜訪前的準(zhǔn)備工作

ü 工作資料的準(zhǔn)備

ü 聊天內(nèi)容的準(zhǔn)備

ü 切入營銷的話題

ü 客戶資料的準(zhǔn)備

ü 拜訪細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備

第三篇：客戶的溝通過程與后期維護(hù)

? 針對(duì)經(jīng)濟(jì)買家（企業(yè)高層或財(cái)務(wù)總監(jiān)）

2 談的是合作價(jià)值而不是合作價(jià)格

2 會(huì)談案例：將合作收益與行業(yè)市場(chǎng)愿景聯(lián)動(dòng)

2 獲取客戶的承諾與信任

? 針對(duì)技術(shù)買家（財(cái)務(wù)經(jīng)辦人員）

2 會(huì)談案例：如何建立良好的溝通場(chǎng)景

2 博弈經(jīng)典：溝通初期的貼標(biāo)簽策略的使用

2 合作基礎(chǔ)：財(cái)務(wù)層面來看，銀行的合作價(jià)值，除了財(cái)務(wù)費(fèi)用的降低，還有什么？

2 案例分析:交行傳奇客戶經(jīng)理，為什么所有的財(cái)務(wù)人員都叫他陳老師？

? 客戶的有效維護(hù)策略

2 客戶服務(wù)的質(zhì)量回查

2 確立客戶群體優(yōu)先等級(jí)

2 設(shè)立年度客戶沙龍活動(dòng)

2 有效融入到客戶的圈子，塑造平臺(tái)型交往

2 有情有義有特色的小禮品選擇

第四篇：課程的回顧與總結(jié)