商業(yè)銀行對(duì)公

商業(yè)銀行對(duì)公

金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)培訓(xùn)

一、課程背景

   如今銀行競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，很多銀行客戶經(jīng)理還在貸款+開票簡(jiǎn)單粗暴營(yíng)銷客戶，將來銀行競(jìng)爭(zhēng)將是專業(yè)化人才，銀行以后將進(jìn)入精耕細(xì)作的時(shí)代，我們需要根據(jù)客戶的不同進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品及方案的設(shè)計(jì)，滿足客戶方方面面的需求同時(shí)還要滿足銀行的業(yè)績(jī)考核，因此對(duì)公從業(yè)人員需要熟練掌握銀行對(duì)公各種信貸產(chǎn)品的應(yīng)用及組合方案，成為商業(yè)銀行高精尖人才，用能力擔(dān)當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)顧問。

二、課程收益

   讓學(xué)員了解將來的對(duì)公業(yè)務(wù)趨勢(shì)，對(duì)公授信產(chǎn)品的組合搭配，如何給客戶提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品或者方案在同業(yè)中脫穎而出，不僅撬動(dòng)無貸戶而且還可以增加其對(duì)銀行帶來的綜合貢獻(xiàn)度。

三、培訓(xùn)時(shí)間

1-2天

四、課程大綱

一、目前對(duì)公現(xiàn)狀分析

1）產(chǎn)品單一、打價(jià)格戰(zhàn)，兩敗俱傷

2）對(duì)客戶一知半解，無法匹配合適的產(chǎn)品

3）對(duì)銀行信貸產(chǎn)品不熟悉

4）沒有綜合化金融服務(wù)方案的意識(shí)

5）綜合收益率低

二、金融服務(wù)方案勢(shì)在必行

1、單一標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品不再適應(yīng)市場(chǎng)需求

2、客戶個(gè)性化需求亟需被滿足

3、銀行想要提高綜合收益的法寶

4、增強(qiáng)客戶的粘合度

三、如何做好綜合化金融服務(wù)方案

1、全面了解客戶情況

1）了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況

案例展示

2）了解企業(yè)財(cái)務(wù)情況

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3）了解企業(yè)交易鏈條

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4）了解企業(yè)結(jié)算方式并找出替代工具

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5）根據(jù)客戶不同節(jié)點(diǎn)情況找出合適的產(chǎn)品嵌入

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2、了解銀行信貸工具

1）銀行授信產(chǎn)品

2）銀行用信產(chǎn)品

   不同用信產(chǎn)品的營(yíng)銷切入點(diǎn)分析

   不同用新產(chǎn)品的收益差別

   不同用信工具的成本對(duì)比

   根據(jù)客戶做出初步方案

3、了解同業(yè)--做出差異化方案

4、公私聯(lián)動(dòng)--整體金融服務(wù)方案

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5、了解銀行需求，知道如何通過方案獲得銀行想要的收益

四、不同類型客戶的方案?jìng)€(gè)性化差異

1、大型強(qiáng)勢(shì)客戶典型方案展示

2、中小微客戶典型方案展示

3、貿(mào)易流通型客戶個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4、風(fēng)險(xiǎn)高客戶使用低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合降低風(fēng)險(xiǎn)

   ----案例展示

五、綜合化金融服務(wù)方案的原則

1、盡可能使用表外產(chǎn)品

2、盡可能打通產(chǎn)業(yè)鏈將產(chǎn)品深入客戶結(jié)算

3、盡可能給客戶提供多產(chǎn)品組合進(jìn)行深度營(yíng)銷
4、方案盡可能消耗最低的銀行成本帶來最高的綜合收益