新晉理財經(jīng)理進階之路訓練營

新晉理財經(jīng)理進階之路訓練營

 【課程對象】：轉崗或銀行零售營銷人員 

【課程收益】：

單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動了，最佳的營銷是由滿足客戶心理需求過渡而來

提升營銷影響力，提升客戶拜訪、客戶接待中的溝通藝術，提升客戶感知度，

結合營銷中的『望聞問切』做到客我雙贏

【授課方式】:講師講述/案例精舉/情境演練/小組討論

【課程天數(shù)】6H/12H

【課程特點】

 （1）側重訓練：培訓不在于學員聽了多少，而在于他會了多少，所以內容不在多，而在于學員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經(jīng)過強化訓練（當然還需要訓后的復習及應用）。因此本次課程內容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓練和輔導學員對技能的掌握。

（2）解決問題：培訓的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓練導師的專業(yè)引導和激發(fā)下，利用團隊智慧，為這些問題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學員記不住，再好的培訓也等于零，本次課程為便于學員對所學內容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術。

（4）便于復習：培訓結束才是真正的開始，學員如果不去復習/回憶所學內容，就更不會去應用，本次課程為了方便學員訓后復習和需要時查詢課程內容，將培訓重點內容整理成獨特的話術發(fā)享學員。

【課程大綱】

第一講：新時代下的理財經(jīng)理畫像

1、應具備的職業(yè)素養(yǎng):

必勝的態(tài)度/親和力/熟練掌握各種業(yè)務/具備一定的工作能力/處理應急事件的能力/有調節(jié)內外的能力/有一定的內涵/知識面要廣

2、崗位職責關鍵詞：客戶維護、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置

3、崗位角色定位：客戶需求滿足、資產(chǎn)配置、價值貢獻、金融顧問

4、目標管理---制定屬于自己的工作計劃

2  管理精力而非管理時間

2  五星目標工作法

5、營銷中的心理學----客戶選擇你的三個理由

2  除了你他別無選擇

2  你讓他感覺信任與愉悅

2  你的產(chǎn)品更符合他的要求

6、每個人都是一束光----打造個人IP

2  影響力六大開關

 第二講：理財經(jīng)理的工作流程與標準

1、一天工作流程

2  班前準備（登陸系統(tǒng)/查看重點客戶/制定當日工作計劃/參加晨會）

2  客戶管理（客戶維護/客戶拓展/客戶信息維護）

2  資產(chǎn)配置（組合營銷/聯(lián)系客戶/精準營銷）

2  班后總結（會前準備/參加夕會）

2、一周工作流程

2  客戶維護及營銷

2  參加周例會

3、一月工作流程

2  客戶營銷系統(tǒng)運用

2  開展營銷活動（外拓/理財沙龍/公私聯(lián)動）

2  參加月度經(jīng)營會（上月工作情況匯報/月計劃制定及實施方案/培訓學習）

4、工具使用

2  理財經(jīng)理工作日志

2  個人客戶信息地圖

2  營銷型晨會流程

2  夕會操作流程

第三講：核心技能——客戶維護技巧電話營銷

1、存量客戶激活

?  客戶在那里你也在那里

?  客戶視角的邏輯----中高端客戶在哪里

?  客戶在心中----無處不客戶

2、電話營銷的信任危機

3、印象管理---聲音影響力/專業(yè)細節(jié)

4、電話營銷案例盤點

視頻案例分析

5、應對客戶戒備心理的策略

6、什么叫標準管護（金卡/白金/鉆石權益）

案例分享：如何邀約鉆石客戶參加客戶答謝會

7、電話營銷準備

?  物料準備

?  資料準備

?  話術準備

8、電話營銷流程：寒暄——介紹——影響——降壓——選擇

?  確定客戶本是人進行自我介紹

?  開門見山說明打電話的目的

?  我談的事情對客戶的好處：給客戶一個來的理由

?  確定時間

9、不同客群話術場景示范與訓練

2  存量活期轉定期話術

2  定期到期轉存話術

2  理財?shù)狡趧冸x定期話術

2  躉交保險升級期繳防流失話術

2  升級到期保險話術

2  日常關懷話術

 第四講：核心技能——微信營銷

1、微信營銷的優(yōu)勢

2、微信營銷到底銷售的是什么

3、微信營銷的本質

4、微信營銷的細節(jié)----小標簽的四大妙用

 第五講：核心技能——客戶面談技巧

2  面談前的準備：客戶資料的準備/相關產(chǎn)品資料的準備/自身心態(tài)的準備

2  銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產(chǎn)配置與產(chǎn)品推薦

2  面談后工作：針對成功營銷的客戶/針對不成功營銷的客戶

2  產(chǎn)品話術設計技巧

2  SPIN模式——發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題

2  實戰(zhàn)演練：我們?yōu)槭裁磁沦u保險

第六講：營銷活動的策劃——廳堂微沙及線上線下沙龍

1、廳堂微沙技巧案例分享

2、非金融活動的易錯點：非金融活動的原則

2、營銷活動策劃指引

3、客戶保險觀念培育---標普講解技巧

4、如何設計一場沙龍活動：主題選擇

5、沙龍活動操作點：會前/會中/會后

6、沙龍活動跟進

 第七講：核心技能----客戶外拓技巧

1、外拓活動誤區(qū)

2、外拓營銷五大問題點

3、外拓營銷六步

事情準備/破除障礙，建立信任/需求挖掘/異議處理

5、案例演練

2  商戶拜訪

6、精力有限，怎么省時省力，更有效地外拓商戶

 第八講：通關演練

1、電話營銷實測

2、標普講解

3、客戶面談（根據(jù)老師提供的內容）