迎接零售銀行的新時代

迎接零售銀行的新時代

——新形勢下零售銀行的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新與員工職業(yè)規(guī)劃

授課對象

零售銀行條線新員工。

課程簡述

隨著市場競爭的加劇，銀行早已褪去高薪穩(wěn)定的光環(huán)。新員工初入職場，面臨全新環(huán)境，如何規(guī)劃未來？面對零售銀行激烈的市場競爭環(huán)境，如何調(diào)整心態(tài)？如何將個人發(fā)展與銀行發(fā)展有機統(tǒng)一？如何高效工作、健康生活？

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務負責人及大區(qū)管轄行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務。并曾任該行團委書記，對新員工心態(tài)調(diào)適與職業(yè)規(guī)劃也有獨到的見解。

授課人將圍繞零售銀行的發(fā)展與創(chuàng)新，結(jié)合他從電話客服專員到營銷精英，到支行行長，再到最年輕的一級部門總經(jīng)理的職場生涯，用真實案例分享銀行人的職業(yè)生涯心路歷程。

一、零售銀行的思維轉(zhuǎn)型

（一）市場與客戶的變遷

1、市場競爭環(huán)境的劇變

2、客戶心理與行為習慣的變遷

（二）零售銀行的三個進化方向

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維——營銷思維轉(zhuǎn)型：銷售產(chǎn)品→經(jīng)營客戶

2、關(guān)注非金融需求——客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型：金融需求→綜合需求

3、探索場景化營銷——網(wǎng)點功能轉(zhuǎn)型：交易結(jié)算中心→營銷服務平臺

（三）銀行人應有的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得“屌絲”者得天下——批量營銷思維

2、得“粉絲”者得天下——客戶經(jīng)營思維

3、得“眼球”者得天下——模式創(chuàng)新思維

4、得“鳥人”者得天下——資源整合思維

二、零售營銷的模式創(chuàng)新

（一）體驗營銷

1、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？

2、需求VS體驗，哪個更重要？

3、產(chǎn)品VS場景，誰更打動人？

4、“交易結(jié)算中心”向“營銷服務中心”

（二）社群營銷

1、魚餌營銷：新用戶的開拓

2、鎖鏈營銷：用戶的重復購買

3、粉絲營銷：用戶忠誠度提升

4、鋼絲營銷：用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘

（三）參與營銷

1、C2B模式：用戶參與產(chǎn)品與服務

2、粉絲經(jīng)濟：用戶參與有趣的互動活動

3、眾籌思維：用戶成為利益共同體

4、觸點設(shè)計：如何設(shè)計產(chǎn)品和服務的“觸點”

（四）事件營銷

1、抓熱點：如何抓住熱點引爆情緒

2、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案

3、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機構(gòu)

4、擅娛樂：如何設(shè)計具有娛樂性和趣味性的活動

5、強媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開展宣傳

（五）數(shù)據(jù)營銷

1、需求挖掘：關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求

2、精準營銷：基于客群細分的差異化策略

3、如何利用“小數(shù)據(jù)”開展營銷

（六）文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的具象化

三、零售客戶的經(jīng)營創(chuàng)新

（一）多維度的客戶關(guān)系管理

1、價值客群需求和行為模式變化的探析

2、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系

（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營

1、客戶關(guān)注度：有“焦點”，忘不了

（1）產(chǎn)品“焦點”與“套餐”

（2）基于客戶細分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（1）深挖客戶的心理痛點

（2）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（三）重點客群的突破

1、存量客戶的潛力挖掘

2、增量客群的重點突破

四、場景化金融與外部聯(lián)動

（一）網(wǎng)點體系的轉(zhuǎn)型

1、多層級的網(wǎng)點體系

2、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的五個方向

（二）網(wǎng)點功能的轉(zhuǎn)型

1、“交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營銷服務中心”

2、營銷服務中心的五個體驗點

3、金融服務與非金融服務的融合

4、科技渠道與人工服務的融合

5、智能銀行的發(fā)展趨勢探析

（三）外部資源的整合與聯(lián)動

1、區(qū)域營銷的策略

2、公私聯(lián)動營銷

3、政府資源借用

4、異業(yè)資源共享

5、社區(qū)需求融合

6、公益慈善嫁接

7、信用代理人構(gòu)建

8、品牌與文化營銷

五、新員工職業(yè)規(guī)劃與心態(tài)調(diào)適

（一）職業(yè)生涯規(guī)劃是干什么？

1、我是誰——自我正確認知和定位

2、我要到哪里去——清晰的職業(yè)目標

3、我怎么去——策略、計劃、方法和資源

（二）如何進行職業(yè)生涯規(guī)劃

1、自我定位與自我評估

（1）如何找出自己的核心競爭力

（2）了解自己的性格類型

（3）勾畫自身的能力結(jié)構(gòu)

2、職業(yè)生涯規(guī)劃的具體制定方法

（1）職業(yè)生涯規(guī)劃的路徑

（2）職業(yè)計劃的制定

（3）職業(yè)規(guī)劃時間表

（4）個人職業(yè)規(guī)劃如何與銀行發(fā)展相結(jié)合

（三）如何樹立適當?shù)穆殘鲂膽B(tài)

1、我們在為誰工作

2、我們工作的目的究竟是為什么

3、如何建立遠景和價值觀

4、如何強化使命感

5、如何保持積極的心態(tài)

6、如何快速融入職場狀態(tài)

7、如何面對職場挫折

（四）年輕人如何快速提升自己的“身價”

1、提升學歷、學位的方法和渠道

2、獲得職稱、資歷的方法和渠道

3、獲得人脈資源的方法和渠道

4、如何快速在眾多同事中脫穎而出

5、如何得到組織的青睞

6、如何識別和利用職業(yè)生涯中的機會

（五）離開銀行我們還能去哪里？

1、銀行平臺對職場人士的價值

2、關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展與機會

3、“跳槽”的思考與選擇

（六）銀行職場生涯分享

1、洞悉銀行職場的“明規(guī)”與“暗規(guī)”

2、內(nèi)部客戶與外部客戶

3、管理文化和個人行為的調(diào)適

4、職業(yè)生涯規(guī)劃心路歷程分享