商業(yè)銀行AUM快速上量實(shí)戰(zhàn)解析與支行長(zhǎng)綜合能力提升

《商業(yè)銀行AUM快速上量實(shí)戰(zhàn)解析與支行長(zhǎng)綜合能力提升》

一、2022年AUM提升的幾個(gè)趨勢(shì)

1、養(yǎng)老理財(cái)成為拉動(dòng)AUM增長(zhǎng)的新焦點(diǎn)

2、存款由單純利率競(jìng)爭(zhēng)向增值服務(wù)、渠道建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變

3、銀行從注重存款規(guī)模考核向注重零售中收和盈利轉(zhuǎn)變

4、普惠類(lèi)、消費(fèi)類(lèi)個(gè)貸將成為零售導(dǎo)入新客生力軍

二、國(guó)內(nèi)頭部零售銀行AUM持續(xù)增長(zhǎng)原因分析及他行落地措施

（一）招行和平安2022年一、二季度獲客來(lái)源分析——AUM增量的十大渠道及借鑒

1、渠道一：高端客戶增量穩(wěn)定；借鑒：高端客戶數(shù)據(jù)分析及挖掘方法

2、渠道二：代理產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆；借鑒：代理產(chǎn)品銷(xiāo)售辦法解讀

3、渠道三：基金、保險(xiǎn)等持續(xù)增長(zhǎng)；借鑒：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析及他行落地措施

4、渠道四、存款考核制度促進(jìn)AUM增長(zhǎng)；借鑒：存款考核制度的調(diào)整方向與思路

5、渠道五：增強(qiáng)一線銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)能力；借鑒：如何提升一線銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)

6、渠道六：著重打造產(chǎn)品的差異化；借鑒：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析及借鑒

7、渠道七：MAU提升對(duì)AUM的增長(zhǎng)提供幫助；借鑒：線上客戶月活躍度提升方法

8、渠道八：發(fā)力MGM導(dǎo)入他行資金；借鑒：招行客戶轉(zhuǎn)介的活動(dòng)案例及他行落地

9、渠道九：服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新；借鑒：服務(wù)創(chuàng)新思路分享

10、渠道十：大力發(fā)展“銀保協(xié)同”模式；借鑒：銀保協(xié)同措施及經(jīng)驗(yàn)分享

（二）招行和平安在過(guò)程管理上的特色及他行落地經(jīng)驗(yàn)

三、AUM提升措施之零售存款的增長(zhǎng)技巧

（一）定期存款降息后，各家銀行的應(yīng)對(duì)措施

1、本次定期存款降息后各行利率特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析

2、降息后，存款到期客戶挽留方法

3、各家銀行核心存款、結(jié)構(gòu)性存款的優(yōu)劣勢(shì)分析

4、怎樣用躉交保險(xiǎn)和理財(cái)進(jìn)行挽留

5、怎樣突出本行存款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

6、針對(duì)周邊高利率銀行的存款應(yīng)對(duì)策略

7、15731挽留法及廳堂、電話挽留話術(shù)

8、怎樣用資產(chǎn)配置的理念挽留和營(yíng)銷(xiāo)客戶

9、怎樣增強(qiáng)員工對(duì)本行存款營(yíng)銷(xiāo)的信心

（二）2022年零售存款營(yíng)銷(xiāo)的新思路

1、怎樣利用ii類(lèi)賬戶通過(guò)線上導(dǎo)流存款

2、怎樣利用三方支付機(jī)構(gòu)吸收活期存款

3、代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展的新途徑

4、結(jié)構(gòu)性存款的營(yíng)銷(xiāo)技巧

5、普通存款產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和推廣

6、傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的廳堂宣傳創(chuàng)新

7、怎樣利用理財(cái)?shù)狡趤?lái)提升活期存款

8、信用卡自動(dòng)還款綁定的營(yíng)銷(xiāo)

9、個(gè)貸客戶貸儲(chǔ)比、歸行率的提升技巧

10、商戶營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)新技巧

四、AUM提升之工具與話術(shù)解析

1、3個(gè)專(zhuān)用神器     2、4個(gè)專(zhuān)業(yè)方案

3、5個(gè)專(zhuān)屬話術(shù)

五、AUM提升措施之督導(dǎo)與造勢(shì)技巧

1、怎樣讓競(jìng)賽方案表單化、易操作、可執(zhí)行

2、一張看得懂的績(jī)效拿錢(qián)表和費(fèi)用拿錢(qián)表

3、績(jī)效和費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的四個(gè)技巧

4、指標(biāo)進(jìn)度的節(jié)奏把握與任務(wù)達(dá)成

5、怎樣調(diào)動(dòng)全員參與競(jìng)賽的積極性

6、怎樣利用財(cái)經(jīng)晨會(huì)提升員工素質(zhì)

六、怎樣當(dāng)一個(gè)員工喜歡、領(lǐng)導(dǎo)信任的支行行長(zhǎng)

1、怎樣提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

2、給員工洗腦先給自己洗腦

3、中層管理者必須糾正的不良管理習(xí)慣

案例：一家20人的小網(wǎng)點(diǎn)是如何5年凈增60億AUM的

七、支行行長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1、做讓員工服氣的業(yè)績(jī)型管理者

案例：抖音，視頻號(hào)，小紅書(shū)等獲客工具的應(yīng)用

2、支行行長(zhǎng)---廳堂營(yíng)銷(xiāo)靈魂

案例：招行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)信用卡的視頻

八、怎樣輔導(dǎo)本網(wǎng)點(diǎn)提升獲客能力

1、怎樣讓網(wǎng)點(diǎn)每天叫號(hào)300個(gè)以上

（1）這些年我們做錯(cuò)的小區(qū)宣傳

（2）怎樣利用微信群獲客

（3）怎樣合規(guī)的建立自己支行的“自媒體”公眾號(hào)

2、怎樣讓客戶愿意來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)

3、支行輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的主要抓手

4、怎樣組織和指導(dǎo)員工做電銷(xiāo)

九、支行行長(zhǎng)如何帶頭做存款項(xiàng)目類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

1、支行對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

2、零售代發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)與留存

3、二手房交易資產(chǎn)監(jiān)管項(xiàng)目

4、醫(yī)院藥店聯(lián)名借記卡的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)案例

5、出國(guó)留學(xué)存款證明等系列存款的營(yíng)銷(xiāo)

十、業(yè)績(jī)的督導(dǎo)考核與積極性調(diào)動(dòng)

1、調(diào)動(dòng)員工的五大法寶

2、好剛花在刀刃上----怎樣給下屬配置費(fèi)用

3、員工績(jī)效考核四要素  

4 、怎樣通報(bào)業(yè)績(jī)曝光率高

5、怎樣開(kāi)展銷(xiāo)售PK活動(dòng)效果好

6、怎樣用簡(jiǎn)單的方法發(fā)放績(jī)效和獎(jiǎng)勵(lì)

7、怎樣營(yíng)造人人爭(zhēng)先的營(yíng)銷(xiāo)氛圍

8、四會(huì)四表一談的應(yīng)用技巧

9、怎樣通過(guò)談心調(diào)動(dòng)員工積極性

10、支行開(kāi)門(mén)紅等勞動(dòng)競(jìng)賽方案的制定與考核

案例：招行、平安等銀行專(zhuān)項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽方案借鑒