如何把產(chǎn)品講到客戶心里

《如何把產(chǎn)品講到客戶心里》

產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的密碼

主講：余星冰老師

【課程背景】

了解客戶是銷售成功的起點(diǎn)。而銷售成果的關(guān)鍵，是把產(chǎn)品講到客戶心里。通過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品推廣者之間建立感性和理性的雙重鏈接，讓客戶感受到產(chǎn)品背后的故事，而不僅僅是冷冰冰的商品。而很多產(chǎn)品在營(yíng)銷、售賣等推廣過(guò)程中往往存在以下問題：

1、客戶需求不明確：瞬息萬(wàn)變的VUCA時(shí)代，客戶需求變化飛快，有時(shí)候甚至客戶也說(shuō)不清楚自己需要什么 而如果把握不準(zhǔn)用戶需求和痛點(diǎn)，就會(huì)影響產(chǎn)品銷量的打開。

2、產(chǎn)研價(jià)值講不清：旺盛的產(chǎn)品種類已經(jīng)趨現(xiàn)同質(zhì)化的情況，如果讓客戶在繁多的產(chǎn)品中一秒選中我們的產(chǎn)品而不是其他的產(chǎn)品，怎么講清楚價(jià)值，是一項(xiàng)一直以來(lái)的挑戰(zhàn)。

3、客戶對(duì)產(chǎn)品體感弱：在一堆產(chǎn)品說(shuō)明書面前，客戶很難被喚起購(gòu)買的興趣。如何用最短的時(shí)間讓客戶對(duì)產(chǎn)品有體驗(yàn)，就是一個(gè)需要攻克的難題。

本課程將幫助產(chǎn)品推廣相關(guān)的工作伙伴通過(guò)洞察客戶需求、制作解決方案、展現(xiàn)真實(shí)實(shí)力等策略，將產(chǎn)品講解與客戶內(nèi)心需求緊密相連，不僅傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更建立起與客戶的深層情感紐帶

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)如何理解客戶需求和期望

2、掌握有效溝通和說(shuō)服技巧

3、學(xué)習(xí)如何展示產(chǎn)品特性以滿足客戶需求

4、掌握提高客戶參與度和轉(zhuǎn)化率的方法

【課程特色】

1、理論結(jié)合實(shí)際，聚焦產(chǎn)品經(jīng)理真實(shí)工作任務(wù)，提供實(shí)戰(zhàn)型解決策略及步驟

2、豐富互動(dòng)及演練，激發(fā)學(xué)員思考，促進(jìn)知識(shí)理解，強(qiáng)化操作記憶

【課程對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)內(nèi)的銷售負(fù)責(zé)人、銷售骨干、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、客服經(jīng)理等中層業(yè)務(wù)骨干和高潛人群

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分：你的客戶需要一個(gè)好故事

1、被看到、聽到和理解到的關(guān)鍵

2、打造你的產(chǎn)品故事品牌

（1）內(nèi)部故事線

（2）外部故事線

3、讓你的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的秘密武器

第二部分：掌握業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法論

1、我們從哪來(lái)，要到哪去

2、怎么知道我們到達(dá)目的地了

3、什么地方需要重兵投入

4、什么樣的團(tuán)隊(duì)可以攻城

5、什么動(dòng)作到位方可攻城

6、動(dòng)作到位嗎，和初心一致嗎

第三部分：打造業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的產(chǎn)品型銷售

1、注意買方的需求，構(gòu)建客戶畫像

（1）年齡段與職業(yè)背景

（2）興趣偏好與購(gòu)買習(xí)慣

（3）面臨的問題與期望解決

2、通過(guò)提問聚焦問題

（1）背景問題

（2）難點(diǎn)問題

（3）暗示問題

3、展現(xiàn)能力實(shí)證

4、傳遞公司愿景

5、案例：哈佛案例：讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售

6、演練環(huán)節(jié)：全神貫注-給予客戶充分的表達(dá)空間

第四部分：產(chǎn)品型銷售的能力模型

1、建立信任，維護(hù)客情

（1）表達(dá)清晰有親和力

（2）持續(xù)關(guān)注與服務(wù)

（3）維護(hù)客戶滿意

2、厘清需求，生成方案

（1）需求采集與整理

（2）問題分析與解決

（3）方案制作與說(shuō)明

3、開拓市場(chǎng)，促成交易

（1）市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)

（2）資源整合與協(xié)調(diào)

（3）雙贏的銷售與談判

4、情壓管理，不斷進(jìn)取

（1）壓力中能自我調(diào)整

（2）遇到問題積極突破

（3）有效管理工作進(jìn)度和成果

5、演練環(huán)節(jié)：?jiǎn)柎瓠h(huán)節(jié)-鼓勵(lì)提問，即時(shí)解答疑慮

第五部分：產(chǎn)品型銷售的營(yíng)銷思維

1、產(chǎn)品型銷售需要知道的品牌營(yíng)銷策略

（1）差異化

（2）逆向而行

（3）不和諧聲音

（4）獨(dú)立主張

2、制定故事化營(yíng)銷策略

（1）設(shè)計(jì)情節(jié)吸引

- 開場(chǎng)白：簡(jiǎn)短有力，引發(fā)好奇

- 沖突設(shè)置：展現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，建立共鳴

- 解決方案：產(chǎn)品如何成為“救星”

（2）價(jià)值可視化展示

- 使用場(chǎng)景模擬：讓客戶想象產(chǎn)品融入生活的畫面

- 成功案例分享：真實(shí)用戶故事，增加可信度

（3）情感連接

- 品牌故事：傳達(dá)企業(yè)理念，增強(qiáng)品牌認(rèn)同

- 社會(huì)責(zé)任：展示企業(yè)公益行為，提升品牌形象

（4）個(gè)性化推薦

- 根據(jù)客戶特征定制化介紹產(chǎn)品特性

- 強(qiáng)調(diào)與客戶需求最貼合的賣點(diǎn)

3、演練環(huán)節(jié)：

（1）體驗(yàn)邀請(qǐng)：現(xiàn)場(chǎng)演示或試用機(jī)會(huì)，增強(qiáng)體驗(yàn)感

（2）反饋確認(rèn)：體現(xiàn)理解和尊重，加深交流

第六部分、建立業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的追蹤體系

1、戰(zhàn)略生成，集體共識(shí)

2、明確戰(zhàn)役，聚焦目標(biāo)

3、戰(zhàn)將盤點(diǎn)，組建團(tuán)隊(duì)

4、制定策略，保障到位

5、能力測(cè)評(píng)，崗中培訓(xùn)

6、指標(biāo)追蹤，系統(tǒng)看板

7、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，靈活迭代

8、案例研討：某軟件頭部公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例

第七部分：總結(jié)回顧

1、知識(shí)點(diǎn)回顧

2、彩蛋：打破溝通僵局的10個(gè)問題

3、行動(dòng)計(jì)劃