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“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護技巧

主講老師: 王安妮 王安妮

主講師資:王安妮

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 為了滿足投資者對專業(yè)基金服務的需求,同時提升金融從業(yè)者的業(yè)務能力和金融機構的市場競爭力,《基金銷售與售后維護技巧》課程應運而生。該課程將通過系統的理論講解、豐富的案例分析、深入的互動討論和實戰(zhàn)演練,幫助銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等金融從業(yè)者掌握投資市場基本理論,把握投資心態(tài),提升基金銷售技能和售后維護水平,為客戶提供更加專業(yè)、個性化的基金投資服務,實現投資者、金融從業(yè)者和金融機構的多方共贏。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-11-12 14:04

“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護技巧

課程背景:

在當前金融市場環(huán)境下,基金作為一種重要的投資工具,受到越來越多投資者的關注。然而,對于銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等金融從業(yè)者來說,如何有效地進行基金銷售和售后維護,成為了一個亟待解決的問題。一方面,投資市場復雜多變,需要從業(yè)者深入理解基本理論和把握投資心態(tài),以便為客戶提供專業(yè)的投資建議;另一方面,客戶需求日益多樣化,對基金產品的選擇和投資組合的構建提出了更高的要求。此外,隨著市場競爭的加劇,提升基金銷售技能和售后維護水平,成為金融機構提高客戶滿意度和市場競爭力的關鍵。

為了滿足投資者對專業(yè)基金服務的需求,同時提升金融從業(yè)者的業(yè)務能力和金融機構的市場競爭力,《基金銷售與售后維護技巧》課程應運而生。該課程將通過系統的理論講解、豐富的案例分析、深入的互動討論和實戰(zhàn)演練,幫助銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等金融從業(yè)者掌握投資市場基本理論,把握投資心態(tài),提升基金銷售技能和售后維護水平,為客戶提供更加專業(yè)、個性化的基金投資服務,實現投資者、金融從業(yè)者和金融機構的多方共贏。

 

課程收益:

● 【理念建立】提升理財經理對投資市場理論的理解與投資心態(tài)把握,增強專業(yè)素養(yǎng)

● 【技能提升】賦予金融從業(yè)者基金銷售必備4大技能,提高銷售能力與業(yè)績

● 【技巧提升】掌握基金篩選與組合銷售的1個技巧,提供優(yōu)質投資方案

● 【實戰(zhàn)營銷】增強基金精準銷售與實戰(zhàn)營銷能力,提升客戶滿意度

● 【主動出擊】強化對基金銷售主動權的掌握,提高成交率,促進金融機構發(fā)展

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等

課程方式:面授+案例解讀+互動討論+實戰(zhàn)演練

 

課程大綱

第一講:認識投資市場——你不知道的基金現狀

一、投資的兩大心法

1. 價值的主觀性與價格的客觀性

2. 投資的長期性與投機的短期性

二、投資市場的基本理論

1. 內在價值與投資邏輯

2. 美林投資時鐘與市場周期

1)經濟周期的四個象限

2)量價分析的四個象限

3. 機構法人大股東的市場作用

1)提供資源與信息的優(yōu)勢

2)做出明智的投資決策

對比:股市投資中的新手、老手和高手的投資心態(tài)、策略和方法的差異

4. 趨勢分析

1)技術分析與基本面分析

2)投資家的市場觀點

 

第二講:基金銷售的必會技能——與客戶洽談基金的法寶

一、基金銷售必會的5個比較

1. 比收益:相對/絕對收益對比

2. 比風險:回撤/夏普值

3. 比收益+風險

4. 比規(guī)模:規(guī)模與持有人結構

5. 比基金經理

案例通關:哪只基金你覺得表現更優(yōu)秀?

二、基金銷售必有的4個能力

能力1. 解讀市場

1)市場基本面+政策面+資金面+消息面+情緒面

2)市場變化與股票基金的關系

3)市場變化與債券基金的關系

能力2. 能總結建議

1)能區(qū)別真假新聞及篩選價值新聞

2)能提供投資策略建議

能力3. 能使用模型

1)優(yōu)質標的與上證綜指對比模型

2)最優(yōu)股債比例搭配模型

3)基金和債券指數與滬深300 對比模型

4)資產配置組合模型指數

能力4. 能基金檢視與調倉

1)補倉/調倉/養(yǎng)傷客戶的經營策略

2)檢視及調整建議

三、基金銷售必會的3個工具

1. 理財金字塔,與權益類產品配置原則

2. 帆船理論,與權益類產品配置價值

3. 美林時鐘,與周期性配置策略
通關演練:如何使用上述資產配置理論進行基金銷售?

四、基金銷售必會的2個形式

1. 基金定投

1)基金定投的原理

2)定投計算器應用

3)定投的必贏與必輸模式

4)科學的定投金額公式

5)定投目標客群選擇

2. 均衡配置策略

1)股債搭配平衡風險

2)均衡策略與資產配置模型設計

 

第三講:基金篩選與組合銷售技巧——拿下基金業(yè)績的必殺技

一、基金的篩選

1. 了解基金:規(guī)模與績效

重要性:較大規(guī)模的基金通常具有更強的市場影響力和穩(wěn)定性,但規(guī)模過大也可能影響基金的靈活性和業(yè)績表現

1)考察基金指標:歷史業(yè)績,包括收益率、風險指標等

2)分析基金經理的投資能力和業(yè)績持續(xù)性

2. 基金選擇:2大考量

1)漲跌幅與回撤分析

2)長期穩(wěn)定回報的考量

二、基金的組合銷售

1. 新老基金的組合策略

方法:4433擇基法則

2. 基金組合銷售技巧

1)抗跌性佳的基金優(yōu)選,降低投資組合的風險

分析:抗跌性基金的特點和篩選方法

2)優(yōu)秀基金與任務基金的搭配,滿足不同投資目標

要點:考慮基金的風險收益特征和投資期

三、基金的定投操作

1. 基金定投的優(yōu)勢

1)利于長期投資與成本控制——平滑市場波動、降低平均成本

2)止盈策略的實施——避免貪婪,鎖定收益

2. 基金定投的操作要點

1)與單筆基金投資配合

a結合單筆基金投資,優(yōu)化投資組合

b在市場低點加大單筆投資,提高收益

2)堅持止盈不止損

案例分析:小趙的基金定投之路

小組討論:基金定投的常見誤區(qū)

 

第四講:基金客群精準營銷策略——回歸客戶根本的基金營銷

一、潛在客戶——觀念引導

——介紹基金投資的優(yōu)勢和風險,提高客戶的認知度

二、盈利客戶——增加購買量

1. “一路往上買”,實現最大化收益

2. 基金組合,提供更多的投資選擇

三、虧損客戶——資金激活

1. 激活資金:通過基金見證、溝通交流、調倉等方式

2. 打包出售:三只底部盈利的基金+兩只虧損的基金打包出售,實現客戶的最大獲利

3. 基金轉換:幫助客戶調整投資組合,降低投資風險,優(yōu)化投資組合

工具:營銷配套工具和話術

 

第五講:基金實戰(zhàn)營銷技巧——主動出擊業(yè)績在手

一、組合式的基金銷售

場景1. 虧損客戶的基金健診——汰弱留強、分批調倉

場景2. 未下單客戶的資產配置——基金定投

策略話術:引導客戶分批進

二、基金銷售的主動權掌握

1. 銷售主動權核心策略

1)避免不確定性詞匯,如“可能”“應該”等不確定性詞匯

2)運用肯定句

a展現自我的信心

b增強客戶對產品的信心

2. 2個成交方法

1)直接成交法:主動提出成交要求

2)假設成交法:假定客戶已決定購買

——闡述帶入實質性階段的具體方法,提高客戶思維效率

三、基金銷售的4個方法

1. 強迫儲蓄法

優(yōu)勢:資金可用于子女教育金的籌劃和養(yǎng)老補充

1)原理:所得-強制儲蓄=計劃性支出

2)工具:基金定投

3)買入時間:定在發(fā)工資的隔一天
案例分析:小王在確定定投資金的情況下,如何投更能降低風險?

2. 理財收益法

適用:求保本提收益客戶

1)流程:本金買理財,收益再規(guī)劃定投

2)收益:理財收益偏低,基金定投過往年化10%-15%

3)價值:安全提收益

3. 單筆加大額定投法

適用:有信心、資金足客戶

1)方式:100萬資金,50萬單筆投,50萬大額定投

2)價值:降風險增靈活、平衡風險收益

3)策略:漲時追加,盈后再投

4. 九一保本法

適用:本金安全下獲收益

1)原理:本金投低風險,收益做風險投資

2)海外方式:保本基金掛鉤多資產

3)變形:90萬理財,10萬基金

4)要點:定期溝通,止盈止損

 
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