客戶沙龍活動精準邀約與促成技巧

客戶沙龍活動精準邀約與促成技巧

課程背景：

      各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉(zhuǎn)型，在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。目前銀行沙龍多以“產(chǎn)品為導向”，把一場場營銷活動做成了單一“產(chǎn)品說明會”，千篇一律的傳統(tǒng)沙龍模式，無法吸引高端客戶的興趣來參加。邀約參加的客戶則把銀行的活動變成了免費福利發(fā)放場所，至此，活動收益有限、費用居高不下，員工疲憊不堪……本課程從細節(jié)入手，把握現(xiàn)場執(zhí)行方法，運用后期管理維護和再次開發(fā)客戶，提升營銷整體能力。

課程時間： 2天，6小時/天

培訓對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、拓展團隊等營銷條線人員

授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

課程大綱：

第一講：客戶關(guān)系維護的基本方法

1、傳統(tǒng)的客戶維護

2、批量的客戶維護——沙龍

1）高效、科學、貼心的客戶維系

2）打破傳統(tǒng)思維，樹立系統(tǒng)思維

第二講：沙龍活動舉辦的意義

1、沙龍活動的目的

1）短期目標

2）長期目標

2、沙龍活動的意義

1）維護

a、品酒會

b、品茶會

c、高爾夫球賽

d、健康養(yǎng)生

e、珠寶鑒賞

f、藝術(shù)品鑒賞

g、深度旅游

h、俱樂部

2）營銷

a、黃金說明會

b、基金說明會

c、貴金屬說明會

d、新產(chǎn)品說明會

e、市場展望說明會

第三講：沙龍組織的包裝策劃

1、沙龍活動組織的“12315”原則

2、沙龍主題包裝

3、沙龍形式包裝

4、沙龍禮品包裝

第四講：沙龍活動約訪話術(shù)及拒絕處理

1、沙龍活動電話邀約的“一二三”原則

2、初次約訪之電話約訪及拒絕處理

3、初次約訪之銀行現(xiàn)場約訪及拒絕處理

4、邀請函確認約訪及拒絕處理

5、參會確認約訪及拒絕處理

6、會議后續(xù)追蹤話術(shù)

第五講：沙龍活動組織操作流程

1、會前操作流程

1）網(wǎng)點溝通

2）場地選擇與布置

3）客戶篩選及邀約

a、客戶篩選標準

b、客戶邀約策略

4）會前分工會議

  --會務(wù)人員分工表

5)會前培訓

6)物料準備

   --物品清單

2、會中操作流程

1）氣氛調(diào)動

2）里應(yīng)外合

3）現(xiàn)場促成

4）確認購買意向

5）沙龍現(xiàn)場八大流程及管理

3、會后操作流程

1）簽單客戶追蹤

2）意向客戶追蹤

3）會后項目會議

第六講：沙龍現(xiàn)場促成的五個關(guān)鍵溝通技巧

1、建立信任

   ——如何建立信任？

2、需求挖掘

1）SPIN營銷法：找痛點、擴痛點、踩痛點、提方案

2）看電影學營銷

3）情景演練

3、產(chǎn)品說明

  ——產(chǎn)品FABE營銷法：學習并設(shè)計話術(shù)

4、異議處理

1）太極處理法：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

2）異議處理話術(shù)及解答

5、交易促成

從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預演法、體驗法