中級(jí)對(duì)公客戶的數(shù)字化開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

中級(jí)對(duì)公客戶的數(shù)字化開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

課程大綱

第一、信貸投向及各家銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型實(shí)踐

1、從宏觀杠桿率看未來(lái)信貸增長(zhǎng)空間

2、從目前信貸行業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀看未來(lái)信貸投向具體策略

3、各家銀行的對(duì)公轉(zhuǎn)型實(shí)踐

工行、農(nóng)行、中信的機(jī)構(gòu)金融部下沉

交行、浦發(fā)、城商行的產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

中行、民生的無(wú)貸戶營(yíng)銷與維護(hù)

平安銀行五張牌：

1）統(tǒng)一客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2）新型供應(yīng)鏈

3）票據(jù)一體化

4）復(fù)雜投融

第二、平臺(tái)批量拓展客戶的場(chǎng)景營(yíng)銷

1）政府與機(jī)構(gòu)渠道

政府客戶開(kāi)發(fā)四步走

稅e款產(chǎn)品

南京招行政府采購(gòu)貸款案例

2）開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

江西朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例

江蘇蘇科貸案例

3）專業(yè)交易市場(chǎng)

溫州興業(yè)汽車交易市場(chǎng)案例

4）商業(yè)街

沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案

商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等

5）商會(huì)協(xié)會(huì)

福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例

6）特色行業(yè)

上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例

第三、供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景營(yíng)銷

1、供應(yīng)鏈金融的定義與價(jià)值

供應(yīng)鏈金融定義

供應(yīng)鏈金融助力企業(yè)供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈金融對(duì)銀行的意義

供應(yīng)鏈金融對(duì)分支行的意義

2、供應(yīng)鏈金融的三種模式

核心企業(yè)金融模式（優(yōu)質(zhì)第三方平臺(tái)客群）

物流金融模式

銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈模式

3、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系

供應(yīng)鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）

4、買(mǎi)方核心企業(yè)參與的突破口

買(mǎi)方案例、蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

買(mǎi)方案例、渤海銀行華潤(rùn)萬(wàn)家供應(yīng)商融資方案

買(mǎi)方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

買(mǎi)方案例、內(nèi)蒙古圣牧高科牧業(yè)項(xiàng)目

5、賣(mài)方核心企業(yè)參與的突破口

以賣(mài)方為核心的“1+N”供應(yīng)鏈的四種模式

賣(mài)方案例、上海浦發(fā)汽車生產(chǎn)商商業(yè)調(diào)劑銷售開(kāi)具銀承

賣(mài)方案例、上海中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無(wú)追索貼現(xiàn)

賣(mài)方案例、南京交行建筑行業(yè)Z公司快捷保理在線融資場(chǎng)景營(yíng)銷

5、子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀團(tuán)保理

7、互為上下游案例、山西郵儲(chǔ)龍海實(shí)業(yè)莊則養(yǎng)殖場(chǎng)項(xiàng)目互為上下游

8、多買(mǎi)方多賣(mài)方案例、廣東交行XX電控設(shè)備企業(yè)集團(tuán)快捷保理

9、如何實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制

第四. 微信營(yíng)銷與線上沙龍

1、客戶管理

樹(shù)立形象

添加好友

添加對(duì)方微信的五部曲

客戶分類

a客戶重要程度

b客戶關(guān)系程度

c主要營(yíng)銷產(chǎn)品

2、微信群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)

a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢(shì)和邀約”

中期執(zhí)行：時(shí)間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動(dòng)

后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳

第五：信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

一、分析方法與指標(biāo)體系

1、盈利能力的分析

? 建議：考慮盈利能力時(shí)使用指標(biāo)：扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)

? 常用的指標(biāo)：銷售毛利率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、銷售凈利率、息稅前利潤(rùn)率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率(加權(quán))、 總資產(chǎn)利潤(rùn)率。

2、營(yíng)運(yùn)能力的分析

? 建議：計(jì)算相關(guān)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)指標(biāo)時(shí)，使用相關(guān)資產(chǎn)的總額而不是凈額。

? 常用的指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)天數(shù)）、存貨周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)天數(shù)）、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、股東權(quán)益周轉(zhuǎn)率。

3、成長(zhǎng)能力的分析

? 基期的選擇是有講究的，前低后高，往往有嚇人的比率，這個(gè)是統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的通病。

? 常用的指標(biāo)：每股收益增長(zhǎng)率、每股現(xiàn)金流增長(zhǎng)率、主營(yíng)收入增長(zhǎng)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率、利潤(rùn)總額增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率、息稅前利潤(rùn)增長(zhǎng)率、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率。

4、償債能力的分析

? “汝欲學(xué)作詩(shī)，工夫在詩(shī)外”：不可忽視的表外債務(wù)。也有不可忽視的表外融資能力。

? 流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率、長(zhǎng)期債務(wù)與營(yíng)運(yùn)資金比率。

5、綜合的財(cái)務(wù)分析方法

? 杜邦分析法

? 案例：高速公路

6、銀行常常關(guān)心企業(yè)的14個(gè)指標(biāo)

二、舞弊識(shí)別

1、大道至簡(jiǎn)，粉飾報(bào)表就這么幾招：

? 虛增銷售收入，虛增利潤(rùn)

? 低估成本費(fèi)用，虛增利潤(rùn)

? 變更會(huì)計(jì)政策，調(diào)節(jié)利潤(rùn)

? 利用減值準(zhǔn)備操縱利用（大洗澡）

? 利用資產(chǎn)重組、債務(wù)重組“扭虧為盈”

? 假借關(guān)聯(lián)交易，進(jìn)行利益輸送

? 濫用會(huì)計(jì)差錯(cuò)更正，調(diào)節(jié)賬面利潤(rùn)

? 虛擬資產(chǎn)掛賬

? 收益性支出預(yù)資本性支出的有意混淆

? 其他

2、四種近期信貸常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)管控

1）借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)

2）中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

3）假利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)

4）賬單過(guò)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)

4）業(yè)務(wù)多元化風(fēng)險(xiǎn)