頭狼引領(lǐng)—支行管理者提升課程

課題：頭狼引領(lǐng)—支行管理者提升課程                     

課程背景：

近年來，銀行面臨的宏觀形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生著前所未有的急劇的變化。宏觀層面，中美貿(mào)易戰(zhàn)進(jìn)一步凸顯了中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的困境，中國的人口紅利優(yōu)勢(shì)不再，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本高企，實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展極其困難。作為支行管理人員，也要面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶流量持續(xù)下降、組織存款難度巨大、貸款需求不足和不良貸款邊清邊冒的復(fù)雜局面。支行的經(jīng)營(yíng)如何走出困境？如何開展精細(xì)化的營(yíng)銷管理？本課程根據(jù)對(duì)150多家銀行的輔導(dǎo)咨詢給各位管理者提供一套發(fā)展的路徑。

課程時(shí)間：2天

課程大綱：

第一部分 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

一、銀行業(yè)嚴(yán)峻的外部挑戰(zhàn)

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)分析

2、負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展分析

3、中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新

4、不良清收難點(diǎn)

二、中小銀行經(jīng)營(yíng)面臨的主要挑戰(zhàn)

1、存款成本逐年提高，利率、禮品、手續(xù)費(fèi)、營(yíng)銷成本高

2、貸款客戶被分流，尤其在小額貸款方面

3、不良貸款問題突出，消化需要漫長(zhǎng)的過程

4、電子銀行渠道優(yōu)勢(shì)不明顯，活躍率低，手機(jī)銀行、ATM、掃碼付

5、利潤(rùn)增速明顯放緩甚至負(fù)增長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展陷入困境

三、優(yōu)秀銀行的戰(zhàn)略選擇

1、網(wǎng)點(diǎn)輕型化并突出非金融服務(wù)功能

案例分析：無人銀行、主題銀行、超市銀行

2、先進(jìn)的產(chǎn)品策略-貸款、存款、理財(cái)、電子銀行

3、小微貸大行其道-利弊分析

4、組織架構(gòu)扁平化與簡(jiǎn)單化

5、營(yíng)銷渠道上--網(wǎng)格化建設(shè)、線上渠道

第二部分 支行管理者的角色定位

1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的服務(wù)員

2、客戶價(jià)值的合作者

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)動(dòng)員

4、社區(qū)治理的共建者

5、總行目標(biāo)的執(zhí)行者

6、支行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者

7、上傳下達(dá)的聯(lián)絡(luò)員

8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的教練員

9、內(nèi)部關(guān)系的調(diào)解員

10、員工行為的監(jiān)督員

討論：個(gè)人的角色分工占比

第三部分 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略制定

1、網(wǎng)點(diǎn)概況（資源）分析

2、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)分析

3、網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)資源分析-網(wǎng)格化管理

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

5、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析

6、網(wǎng)點(diǎn)管理分析

7、歷史營(yíng)銷活動(dòng)分析

案例分析：支行一點(diǎn)一策分析

第四部分  網(wǎng)點(diǎn)管理者識(shí)人用人：三層九步法

第一步 重點(diǎn)了解員工背景

第二步  重點(diǎn)了解員工的形象

第三步 員工現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)

第四步 重點(diǎn)了解員工的能力

第五步 重點(diǎn)了解員工各方關(guān)系

第六步 員工個(gè)性特點(diǎn)

第七步 重點(diǎn)了解員工人生態(tài)度和工作態(tài)度

第八步 了解員工需求

第九步 員工的理想

第五部分 管理人員的自我管理-跟曾國藩學(xué)管理

領(lǐng)導(dǎo)者的本質(zhì)在于管理自我、影響他人，或者說是管好自我、成就他人；由此樸素的原理出發(fā)，可以說領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)核在于自我管理能力。

一、自知力 自控力 自驅(qū)力  自信力

二、曾國藩“重、耐、渾、明、辣、慎、暇、強(qiáng)”八字管理方略：

“重”是指作為領(lǐng)導(dǎo)者要懂得穩(wěn)重、厚重、端重、負(fù)重和自重，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的內(nèi)在素養(yǎng)和外在形象；

“耐”是指要耐得住煩燥，控制得住情緒，調(diào)整得好心態(tài)；

“渾”是指要懂得包容，不要鋒芒畢露；

“明”是指要明白和清楚事情的本質(zhì)，要具有高明和精明的本領(lǐng)。高明是戰(zhàn)略，精明是戰(zhàn)術(shù)；

“辣”是指要善于把握機(jī)會(huì)，果斷出手；

“慎”是要常存敬畏之心，常懷愧對(duì)之意，言行謹(jǐn)慎，不傲慢，不多言；

“暇”是指處事不要慌忙，要安詳從容。有事當(dāng)無事，大事如小事；

“強(qiáng)”是指要具備要強(qiáng)、倔強(qiáng)、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持和不服輸?shù)钠焚|(zhì)。

討論：傳統(tǒng)智慧與管理理念

第六部分 網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)策略與技巧-16種激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)策略

1、激勵(lì)的原則：找到動(dòng)機(jī) 滿足需求 創(chuàng)造感覺

2、目標(biāo)激勵(lì)法

3、預(yù)期激勵(lì)法

4、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法

5、榜樣激勵(lì)法

6、自主激勵(lì)-授權(quán)激勵(lì)

7、危機(jī)激勵(lì)法

8、反饋激勵(lì)法

9、情緒激勵(lì)法

10、輪崗激勵(lì)法-激發(fā)潛能

11、環(huán)境/場(chǎng)域激勵(lì)法

12、成就激勵(lì)法

13、興趣激勵(lì)法

14、晉升激勵(lì)法

15、榮譽(yù)激勵(lì)法

16、愿景激勵(lì)法

案例：某團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)策略選擇

第七部分 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)管理

一、支行團(tuán)隊(duì)氛圍打造

要求員工做到的自己先做到

每日晨會(huì)鼓舞士氣

物質(zhì)和精神激勵(lì)相結(jié)合

充分發(fā)揮榜樣的作用

經(jīng)常發(fā)現(xiàn)員工身上的閃光點(diǎn)

多多關(guān)注員工八小時(shí)以外

案例：幸福網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃

二、員工的目標(biāo)管理

目標(biāo)的確定是經(jīng)過充分溝通的

年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、每月目標(biāo)、每周目標(biāo)

目標(biāo)背后的權(quán)責(zé)利清晰

幫助員工規(guī)劃完成目標(biāo)的路徑

配套完成目標(biāo)的資源

每周幫員工檢視目標(biāo)

每日存款完成率看板

案例：如何分解目標(biāo)并指定考核辦法

三、網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷管理

廳堂氛圍打造：臨街、入口處、廳堂

外部宣傳造勢(shì)：街道、村組、社區(qū)、線上線下

支行內(nèi)部氛圍打造：辦公室、會(huì)議室

利用節(jié)日打造氛圍：新年、元宵節(jié)、婦女節(jié)

網(wǎng)點(diǎn)功能主題打造：圍繞核心客群

案例：某行主題銀行建設(shè)分析

四、輔導(dǎo)提升員工技能

確保員工掌握營(yíng)銷技能

技能的獲得來自于不斷重復(fù)

每周業(yè)務(wù)技能通關(guān)培訓(xùn)

打造學(xué)習(xí)型的開放組織

五、日程營(yíng)銷活動(dòng)量管理

客戶經(jīng)理204

柜員102

大堂每日2次微講堂

營(yíng)銷活動(dòng)18323

短信每日每人20條

工具：軍規(guī)執(zhí)行管控表格

六、支行的協(xié)同營(yíng)銷

大客戶協(xié)同拜訪

支行長(zhǎng)的示范營(yíng)銷

各崗位間協(xié)作機(jī)制建立

融合老員工新員工

團(tuán)隊(duì)的沖突管理

七、個(gè)人大客戶營(yíng)銷

對(duì)公型客戶營(yíng)銷

個(gè)金大客戶營(yíng)銷

政府機(jī)關(guān)溝通聯(lián)絡(luò)

村委、居委溝通聯(lián)誼

大客戶的危機(jī)公關(guān)

銀行內(nèi)部營(yíng)銷