風險管理和保險規(guī)劃

風險管理和保險規(guī)劃

課程背景：

后疫情時代，無論是人們對于保險的認識，以及保險市場，都發(fā)生了巨大的變化。從認知來看，從健康、安全、投資等角度人們的風險意識大大提高；從保險市場看，保險監(jiān)管、從業(yè)人員、客戶群體、開發(fā)方式等也發(fā)生了巨大的變化。

作為金融從業(yè)者，更深刻的認知購買保險的宏觀經(jīng)濟、購買人群、購買需求的變化，提供更加精準、全面、完善的客戶服務(wù)，是對從業(yè)人員提出的新要求。

風險管理和保險規(guī)劃培訓(xùn)課程，從宏觀經(jīng)濟、理財需求、產(chǎn)品趨勢、行業(yè)變化等多角度分析客戶對于風險和保險的需求變化，提升從業(yè)人員的綜合素質(zhì)和認知能力，提高大額保單的銷售，提升服務(wù)高端客戶能力，從而實現(xiàn)職業(yè)生涯的升級。

課程收益：

● 掌握宏觀存在風險六要素及其應(yīng)對方法，增強投資者風險意識促進投資組合優(yōu)化

● 掌握保險在風險管理中的多項作用，避免陷入避免投資與消費陷阱

● 了解本金安全、鎖定收益、穩(wěn)定現(xiàn)金流、穩(wěn)定復(fù)利等保險多種功能風險管理中的獨特作用

● 幫理財人員掌握八大理財規(guī)劃：現(xiàn)金、房產(chǎn)、投資、子女、養(yǎng)老、稅收、傳承和風險管理

● 掌握保險行業(yè)趨勢，更好的融入行業(yè)發(fā)展，專業(yè)化、高端化、綜合理財服務(wù)、短視頻獲客、線上線下教育；

課程目標：

◆ 從業(yè)人員從宏觀、投資、健康等多維度了解現(xiàn)在客戶面臨的風險管理。

◆ 從業(yè)人員深入了解保險在理財、養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)配置、家族財富管理多角度財富的應(yīng)用。

◆ 從業(yè)人員對行業(yè)趨勢、職業(yè)生涯、個人價值等多角度提升保險行業(yè)的價值含量。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個險從業(yè)人員、銀保從業(yè)人員、保險中高端客戶等

課程方式：現(xiàn)場授課+現(xiàn)場演練+問題研討；分組教學(xué)+實戰(zhàn)演練；研討式教學(xué)+互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)；

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟角度看風險管理

風險一：保險確定性對抗不確定性

——國際關(guān)系巨變，產(chǎn)業(yè)不斷升級，不確定時代到來該如何應(yīng)對？

1. 中美博弈下國際關(guān)系的不確定性

2. 產(chǎn)業(yè)升級下職業(yè)收入的不確定性

3. 時代巨變下金錢巨大的不確定性

風險二：保險的鎖定利率的功能

——貨幣政策寬松，利率不斷下行，財富如何保值？

1. 貨幣不斷寬松趨勢下，利率下行趨勢是必然

2. 利率不斷下行下，鎖定收益很重要

3. 利息不斷降低時候，鎖定收益的對比

風險三：保險的配置和保本穩(wěn)定收益

——收入銳減，資產(chǎn)下跌，如何做好資產(chǎn)配置，如何獲得穩(wěn)穩(wěn)的幸福？

1. 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時代，大部分人收入不斷下降

2. 新舊動能轉(zhuǎn)換，資產(chǎn)縮水非常嚴重

3. 收入高峰期，通過保險鎖定收入，籌劃未來很重要

實戰(zhàn)研討：列出三個宏觀經(jīng)濟角度客戶可能購買保險的理由

第二講：投資的角度看風險管理

風險一：保險替代房產(chǎn)成為穩(wěn)定現(xiàn)金流工具

——房產(chǎn)時代結(jié)束，房產(chǎn)投資的危機

1. 房產(chǎn)在中國居民配置的核心低位

2. 房產(chǎn)下跌和流動危機對居民財富影響

3. 通過保險讓房產(chǎn)成為穩(wěn)定的資產(chǎn)

風險二：保險保穩(wěn)定復(fù)利PK股票基金波動性

——注冊制下股票基金投資的風險分析

1. 股票基金在中國居民配置的占比和優(yōu)缺點

2. 注冊制下股票基金投資的難度和陷阱

3. 保險穩(wěn)定復(fù)利和股票基金波動性高收益的互補性

風險三：保險本金安全替代債券信托違約風險

——資管新規(guī)下債券信托投資的風險

1. 債券信托等固定收益產(chǎn)品在居民資產(chǎn)配置分析

2. 資管新規(guī)，打破剛兌下固收產(chǎn)品投資的違約爆雷風險

3. 保險的本金安全對債券信托違約的替代性

實戰(zhàn)研討：列出三個你曾經(jīng)遇到的投資陷阱，并說明如何避免

第三講：保險在客戶理財需求實踐中的應(yīng)用

應(yīng)用一：保險解決客戶理財?shù)默F(xiàn)金流問題

1. 現(xiàn)金流是客戶財富的生命線，通過保險獲得與生命等長的現(xiàn)金流

2. 現(xiàn)金流是解決財務(wù)危機根本，通過保險質(zhì)押等迅速獲得現(xiàn)金流

應(yīng)用二：保險是應(yīng)對危機和強制儲蓄的好工具

1. 防止消費主義陷阱，保險的強制儲蓄避免消費陷阱

2. 房產(chǎn)進入后半場，保險是替代房產(chǎn)穩(wěn)定的可以收房租的資產(chǎn)

3. 經(jīng)濟黑天鵝灰犀牛不斷，保險是應(yīng)對危機度過難關(guān)的穩(wěn)定器

應(yīng)用三：保險是實現(xiàn)子女教育和養(yǎng)老等長期規(guī)劃的最有效工具

1. 保險給子女未來一筆穩(wěn)定的教育金和創(chuàng)業(yè)金，乃至現(xiàn)金流

2. 商業(yè)保險是實現(xiàn)幸福晚年生活最安全最有效的工具，穩(wěn)定可靠，現(xiàn)金流充足

實戰(zhàn)演練：算算真實客戶的子女和養(yǎng)老需求，并說明如何用保險來解決

第四講：保險的行業(yè)趨勢和從業(yè)人員發(fā)展新方向

方向一：風險管理的專業(yè)化趨勢

——從業(yè)人員必須全面了解客戶理財需求并給出方案

1. 保險人員必備專業(yè)：投資理財

1）掌握宏經(jīng)濟和經(jīng)濟趨勢：經(jīng)濟指標、經(jīng)濟周期、經(jīng)濟趨勢

2）掌握八大理財規(guī)劃：現(xiàn)金、房產(chǎn)、投資、子女、養(yǎng)老、稅收、傳承和風險管理

3）掌握資產(chǎn)配置和家族財富管理：生命周期、資產(chǎn)配置、家族財富

2. 保險人員必備專業(yè)：健康管理

1）掌握與醫(yī)療險、重疾險相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識

2）掌握與老齡化相關(guān)的老年身體心理健康知識

3）掌握與護理相關(guān)的陪診師營養(yǎng)學(xué)等普及知識

3. 保險人員保險專業(yè)：法商稅商

1）了解各類人員可能財務(wù)中存在的稅務(wù)和法律風險

2）掌握保險在稅收管理、財富傳承等中的特殊作用

3）掌握保險與房產(chǎn)、股票基金、股權(quán)相比在財富管理中的獨特優(yōu)勢

方向二：財富管理的綜合化趨勢

——從業(yè)人員必須掌握各種理財產(chǎn)品并學(xué)會資產(chǎn)配置

1. 債券信托產(chǎn)品實戰(zhàn)分析（固收的陷阱及5個鑒別維度）

2. 股票基金實戰(zhàn)分析（股票基金的診斷及5個分析維度）

3. 全面分析保險和固收及股票基金的優(yōu)缺點（突出保險在資產(chǎn)配置中的不同作用）

方向三：保險人員的全面化趨勢

——從業(yè)人員必須擁有新思維新工具新方法新戰(zhàn)略

1. 從關(guān)系銷售到專業(yè)營銷

1）客戶需求的發(fā)掘，包括財務(wù)診斷、子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)配置、稅務(wù)、債務(wù)等

2）金融產(chǎn)品的甄選，包括保險、債券、股票、基金等

3）投資時機的把握，包括房產(chǎn)、股票、基金等

2. 線下獲客到線上展業(yè)

1）投資者教育，要不斷通過直播、短視頻等方式讓客戶了解金融市場，了解金融本質(zhì)

2）獲客來源，線下理財師的半徑越來越少，而線上是一個巨大的藍海

3）客戶服務(wù)，線上正在以更快速、便捷、高效的方式進行

4）個人形象，通過互聯(lián)網(wǎng)更快速取得客戶的認可和辨識

3. 單一理財產(chǎn)品到綜合金融產(chǎn)品

1）保險滿足風險管理

2）房產(chǎn)滿足居住需求

3）股票基金滿足增值需求

4）保單信托滿足財富傳承的需求

4. 從產(chǎn)品推銷到顧問式服務(wù)

1）理解并滿足客戶的需求，譬如投資、子女、養(yǎng)老、財富傳承、稅務(wù)等多方面需求

2）風險的管控和把握是核心，尤其是容易暴雷的產(chǎn)品，要學(xué)會風險把控和幫助客戶回避

3）對金融市場和金融環(huán)境的理解，對宏觀經(jīng)濟、資本市場、房產(chǎn)市場等有深刻的洞察力

4）一對一的個性化的服務(wù)，滿足各種不同類型客戶的需求

實戰(zhàn)研討：列出自己必須未來具備的8大能力及獲得途徑

案例實戰(zhàn)演練：保險在客戶實際理財需求中的應(yīng)用

1. 編制案例——收集基本信息、財務(wù)分析、分析財務(wù)問題

2. 分析案例——分析客戶的子女、養(yǎng)老需求，做資產(chǎn)配置

3. 實戰(zhàn)講解——體會財富管理中保險應(yīng)用的巨大意義