決定處方藥營銷成敗的“三原色”

課程背景：

1，在醫(yī)療行業(yè)變革的大背景下，諸多制藥企業(yè)正處于從“以客戶關系為導向”的藥品銷售推廣方式向醫(yī)療專業(yè)營銷推廣模式的轉型期；

2，銷售隊伍規(guī)模擴張迅速，市場的廣泛覆蓋為銷售團隊的營銷能力提出了更高的要求；

3，近年銷售指標完成情況尚佳，但銷售業(yè)績增長阻力逐年增大；

4，銷售團隊對處方本企業(yè)產品客戶的診療觀念及處方原因缺乏足夠的了解與分析；

5，面對銷售結果，銷售團隊不能有效分析其業(yè)務結果的來龍去脈，及其未來增長的市場機會所在；

6，很多銷售區(qū)域的業(yè)績達成對資源的依賴度過高，無法實現對高價值新市場及新客戶的有效開發(fā)及覆蓋。

第一部分：中國醫(yī)藥行業(yè)展望與自我管理

1，中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律

2，GSK事件與行業(yè)發(fā)展

3，醫(yī)藥代表的機遇與挑戰(zhàn)

4，如何激發(fā)正能量，獲得成長

第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方藥銷售的市場

1，你理解哪里是我們的市場嗎？

－區(qū)域：地理區(qū)域與業(yè)務區(qū)域有何異同？

－醫(yī)院：我們應該如何理解醫(yī)院市場？

－醫(yī)生：我把醫(yī)生當作市場來進行過管理嗎？

－患者：我對這些真正的購買者做過什么嗎？

2，醫(yī)藥銷售的四個核心問題

－我在哪里？（我在我的市場中處于怎樣的位置，醫(yī)生如何處方我的產品，為什么？）

－我去哪里？（基于對市場的分析，我確定的銷售目標是多少，觀念目標是怎樣的？）

－我如何去？（我計劃通過怎樣的策略，投入怎樣的資源，抓住怎樣的機會去幫我實現我制定的銷售及觀念推廣目標）

－我如何知道到達？（我如何衡量我的工作開展的進度，我如何衡量我工作的階段性成果及最終的結果）

3，醫(yī)藥銷售成功的核心思路

－區(qū)域市場動態(tài)分析

－制定區(qū)域銷售業(yè)務計劃

－有效分配銷售資源

－確保投入產出最大化

4，影響區(qū)域銷售業(yè)務的因素－市場/競爭/活動

－如何確定高價值的市場，明確工作重點

－明確需要重點做誰的工作

－分析市場潛力，找到業(yè)務成長機會

－分析競爭對手，找出影響市場發(fā)展的因素

5，確定銷售的重點醫(yī)院/科室

－醫(yī)院／科室評估潛力的依據與原則

－如何分析重點醫(yī)院/科室

第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把握處方藥銷售的客戶

1，如何確定誰是我們的重點客戶

－客戶信息收集越準確，分類越準確

－客戶分類幫助明確區(qū)域客戶實際分類

－不同客戶分類，不同客戶策略

－根據區(qū)域客戶實際狀況，確定潛力/支持度的分割點

－須建立重點客戶的信息檔案，尤其是觀念和處方行為

2，如何分析我們的重點客戶

－分析的目的

a.改變客戶觀念行為；

b.促使高影響力客戶發(fā)揮影響力

－分析處方觀念行為為銷售活動形式和內容提供指導

－分析影響力的目的是推動客戶影響力表現提升，以及發(fā)揮支持者及倡導者的影響力

3，如何收集并分析競爭信息

－鎖定主要競品明確作戰(zhàn)方向

－結合競品的銷售表現/客戶/活動/人員來鎖定主要競品和做競爭思考  

－鎖定主要競品原則：敵我對照/結合地區(qū)和全國競爭情況/動態(tài)關注/1～2個主要競品

－分析我強競弱，我弱競強，為制定應對方案提供依據

第四部分：“藍”色－－如何正確管理與利用處方藥的銷售資源

1，資源管理的核心概念：投資／增值／開支

－對資源價值的基本理解

－資源是為了換取未來

－生意思維的重要性

2、精確投資與資源地圖

－如何準確鎖定資源投放對象

－如何做到資源的差異化投入

－如何使各種銷售資源發(fā)揮合力

－針對不同客戶如何確定資源投放重點

3、銷售活動回顧分析與資源管理

－我們的銷售活動有哪些？

－我們以往是如何開展銷售活動的？

－如何使銷售活動效果最大化

－為什么銷售活動的回顧分析是資源管理的關鍵