會銷講師培訓(xùn)技能提升訓(xùn)練營

【課程背景】

通常會議營銷講師是一場完美會銷的靈魂及呈現(xiàn)者，因此，對會銷講師的素質(zhì)要求是極為全面的，比如：根據(jù)每場會銷現(xiàn)場的特點對所需呈現(xiàn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)、主旨的完善與設(shè)計能力，現(xiàn)場的呈現(xiàn)技巧，現(xiàn)場節(jié)奏的把控能力，現(xiàn)場對客戶提出問題的應(yīng)變能力，現(xiàn)場處突的能力，現(xiàn)場成交環(huán)節(jié)的實際把控能力等，可以說方方面面都是提出了很高的要求，所以，對講師本身的個人素質(zhì)要求也會有所篩選。

當然，一個好的會銷講師不僅僅取決于講師本身的素質(zhì)，這只能占到好講師成長道路上的一個小的部分，更重要的是決定于講師自身的學(xué)習(xí)能力和吃苦耐勞的精神。但決定因素往往在企業(yè)本身對講師的打造上，例如：完備的課程呈現(xiàn)流程，完備的呈現(xiàn)內(nèi)容，對講師自身能力的不斷打造與完善等等方面，所以，完備的會銷講師培養(yǎng)體系將會是企業(yè)未來會銷體系搭建的關(guān)鍵所在。

但是對于幼兒教育推廣體系而言，我們的銷講老師不能按通常的銷講老師的培養(yǎng)流程進行培養(yǎng)，要根據(jù)他們的所處的環(huán)境、特殊的身份及客戶群體進行靈活的，潤物細無聲的方式進行銷售與推薦，不能將商業(yè)氛圍打造的過于濃烈進而強賣硬推。要讓客戶在不知不覺中接受我們銷講老師的推薦。

【課程收益】

通過本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會議營銷中課程體系機構(gòu)的了解，呈現(xiàn)流程的梳理，呈現(xiàn)技巧的要求，臨場應(yīng)變的能力，處突技巧，成交技巧的掌握等一系列能力的提升，以及背后的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業(yè)化肢體語言的運用，主講專題的開發(fā)設(shè)計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【課程時長】

三天為宜，可根據(jù)企業(yè)要求進行增減。

【授課對象】

企業(yè)的銷售管理者和一線銷售員，有計劃構(gòu)建自己企業(yè)會議營銷體系的管理者，均可參訓(xùn)；

【課程特色】

1、嚴格的理論基礎(chǔ)：以嚴格的《市場營銷學(xué)》作為理論基礎(chǔ)和知識框架，所有的觀點都以此為邏輯依據(jù)，保證課程的嚴謹；

2、嚴密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員的角度，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

3、理論知識的高度：所講課程所對應(yīng)的學(xué)科，必須研究透徹，保證觀點深刻，見解到位，避免膚淺；

4、應(yīng)用的深度：要求所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結(jié)合培訓(xùn)師10余年的會銷實操經(jīng)驗，以及培養(yǎng)出的近千名會銷講師，總結(jié)成敗得失，填充進理論知識的框架中；

5、轉(zhuǎn)化的力度：講完理論內(nèi)容后，形成操作模板，要求學(xué)員現(xiàn)場做出應(yīng)用方案和行動規(guī)劃，形成自己的講解專題，最后上臺完整操作演練，形成自己的營銷會議操作流程，可獨立運作自己的營銷會議。

【課程大綱】

一、開訓(xùn)與會議營銷概述及銷講流程的講述

    1、會議營銷概述；

    2、精通會議營銷的標準；

    3、完整銷講體系的構(gòu)成：

l 目標線

l 時間線

l 完整的前后銜接環(huán)節(jié)

l 個人展業(yè)配合機制

l 企業(yè)專屬團隊

二、職業(yè)化肢體語言的運用

    1、專業(yè)的肢體語言在演講中的作用；

    2、演講肢體語言的四項原則；

    3、肢體語言三方面訓(xùn)練：站位，手勢，上下場；

    4、實戰(zhàn)演練；

三、主講專題設(shè)計  —— 開場的設(shè)計

    1、訓(xùn)前思考；

   2、開場的作用和意義：市場營銷學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開場的效果和作用；

   3、標準化開場步驟操作流程示范；

   4、學(xué)員自己主講專題開場設(shè)計；

   5、匯報演練；

四、主講專題設(shè)計  —— 對比式需求引導(dǎo)

   1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

   2、需求的定義與本質(zhì)；

   3、會銷主講任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標，底線和本質(zhì)；

   4、對比式需求引導(dǎo)的標準化操作示范；

   5、學(xué)員自己主講專題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計；

   6、匯報演練；

五、主講專題設(shè)計 —— 方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)

   1、前期回顧：對比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；

   2、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法則的定義；

   3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對比優(yōu)勢；

   4、方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)的標準步驟操作法示范；

   5、學(xué)員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計；

   6、匯報演練；

六、現(xiàn)場答疑的方式

   1、根據(jù)問題決定是否答疑。

   2、可答疑的問題如何結(jié)合現(xiàn)場的講解增加成交效果。

   3、不可答疑的問題如何巧妙避開。

七、現(xiàn)場處突能力

   1、現(xiàn)場突發(fā)事件的種類。

   2、針對不同的突發(fā)問題進行現(xiàn)場的解決。

   3、團隊之間如何配合解決突發(fā)時間的解決。

八、現(xiàn)場成交技能訓(xùn)練

   1、小江老師個人成交的方方法。

   2、銷講老師給自己一個現(xiàn)場交的理由和勇氣。

   3、現(xiàn)場成交時團隊如何進行相互配合。

九、銷講老師的未來成長之路

十、通關(guān)演練

學(xué)員將開發(fā)出來的主講專題進行登臺講解,按照標準化的操作流程完整走一遍，由講師和其他學(xué)員進行點評，對專題內(nèi)容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學(xué)員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓(xùn)目標。