會銷講師培訓(xùn)技能提升訓(xùn)練營

【課程背景】

中國本土的會議營銷，于20世紀(jì)90年代中期在保健品行業(yè)里最先得到了應(yīng)用。時至今日，會議營銷的身影無處不在。保健品，保險，直銷，培訓(xùn)，醫(yī)藥，健康管理，通訊，零售食品，服裝，汽車，設(shè)備重工，甚至是政府單位，也都在使用這種營銷模式。

會議營銷這種銷售模式為什么會有如此大的威力？其根本原因是什么？這種銷售模式本質(zhì)是什么？為什么又會存在質(zhì)疑的聲音？我們?nèi)绾巫屪约簱碛姓莆者@種作用巨大營銷模式的能力？如何取其精華，去其糟粕，利用其優(yōu)勢來為自己所用，進而增加企業(yè)業(yè)績？這就是本次訓(xùn)練營要做的！本次訓(xùn)練營為大家?guī)頃h營銷的詳細(xì)介紹，更會幫助大家從一個合格的銷售人員步步為營，環(huán)環(huán)相扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打地成長為一名優(yōu)秀會銷講師。從而回結(jié)合公司戰(zhàn)略需要及自己的會議營銷的個性化體系，作為刺激企業(yè)業(yè)績的強有力的工具。

贏家，才是專家！

【課程收益】

通過本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會議營銷以及背后的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業(yè)化肢體語言的運用，主講專題的開發(fā)設(shè)計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【課程時長】

整個培訓(xùn)系列共分為7個專題，培訓(xùn)由講解，登臺演練，課程開發(fā)輔導(dǎo)，通關(guān)演練構(gòu)成，時間為6天；根據(jù)需要我們可以進行實踐調(diào)整。

【授課對象】

企業(yè)的銷售管理者和一線銷售員，有計劃構(gòu)建自己企業(yè)會議營銷體系的管理者，均可參訓(xùn)；

【課程特色】

1、嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：以嚴(yán)格的《市場營銷學(xué)》作為理論基礎(chǔ)和知識框架，所有的觀點都以此為邏輯依據(jù)，保證課程的嚴(yán)謹(jǐn)；

2、嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員的角度，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

3、理論知識的高度：所講課程所對應(yīng)的學(xué)科，必須研究透徹，保證觀點深刻，見解到位，避免膚淺；

4、應(yīng)用的深度：要求所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結(jié)合培訓(xùn)師10余年的會銷實操經(jīng)驗，以及培養(yǎng)出的近千名會銷講師，總結(jié)成敗得失，填充進理論知識的框架中；

5、轉(zhuǎn)化的力度：講完理論內(nèi)容后，形成操作模板，要求學(xué)員現(xiàn)場做出應(yīng)用方案和行動規(guī)劃，形成自己的講解專題，最后上臺完整操作演練，形成自己的營銷會議操作流程，可獨立運作自己的營銷會議。

【課程大綱】

第一部分：消費者行為與消費心理分析

一、消費心理

1、客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？

2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費？

3、您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。

4、您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現(xiàn)象的表述？

5、消費與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

6、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……

二、銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會消費？

2、買賣的核心要素

3、達成消費的核心

4、核心詞匯精講

三、銷售人員如何了解客戶心理？

1、動機理論

2、指南針法則

3、榜樣的力量

4、關(guān)鍵按鈕

l 高成交率成交模式解析

l 專業(yè)銷售人員的價值主張

l 消費心理學(xué)與消費行為是什么樣的關(guān)系？

l 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

案例研討

四、客戶個性分析

1、“心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>

2、您知不知道一個人的“心”如何運作？

3、客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？

4、形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>

5、客戶需求狀況

l 完全明確型

l 半明確型

l 不明確

五、客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點

2、不同知感模式的對應(yīng)溝通方法

六、客戶的個性分析

1、各種性格的優(yōu)點與弱點

2、各種性格的互動：客戶溝通的策略

3、性格測試

研討

七、客戶的個性模式分類與溝通

1、追求型與逃避型

2、自我判定型與外界判定型

3、自我意識型與顧他意識型

4、配合型與拆散型

案例研討

八、溝通核心能力訓(xùn)練

1、為什么有人不敢問？

2、不會問？怎么辦？

3、如何引導(dǎo)客戶？

4、如何不被客戶引導(dǎo)？

5、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

問：

1、問的目的與方向

2、問題的方式與內(nèi)容

3、高效溝通的四大類問題

4、“問”的核心能力訓(xùn)練

聽：

1、聽些什么？

2、如何區(qū)分表相還是真相？

3、如何運用同理心聆聽？

4、“聽”的核心能力訓(xùn)練

辨：

1、清晰信念與行為

2、清晰事實與真相

3、清晰目標(biāo)與成果

應(yīng)：

1、如何回應(yīng)？

2、回應(yīng)什么？

3、應(yīng)的方法與技巧

4、如何運用潛意識溝通

九、贏得上帝，從心開始---DISC性格分析

1、營銷自己

l 理解印象形成、同理心在整個營銷活動中重要意義；

l 了解營銷人員內(nèi)在心理品質(zhì)在營銷活動中的體現(xiàn)。

l 了解消費者購買行為中的心理發(fā)展過程；

l 掌握營銷者在營銷服務(wù)中相應(yīng)的心理對策；

l 了解售后服務(wù)在整個營銷活動中的意義。

2、捕獲顧客心----DISC性格分析

l 什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由來和應(yīng)用于實踐的變遷

l 氣質(zhì)與DISC性格分析的匹配度

l 如何與D型溝通？---D型解碼

D型要向S型人學(xué)習(xí)的地方？

l 如何與I型溝通？ --- I型解碼

I型要向C型人學(xué)習(xí)的地方？

l 如何與S型溝通？--- S型解碼

S型要向D型人學(xué)習(xí)的地方？

l 如何與C型溝通？--- C型解碼

C型要向I型人學(xué)習(xí)的地方？

l D、I、S、C給你不一樣的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格和團隊建設(shè)

l DISC性格分析給你不一樣的客戶銷售和服務(wù)策略——針對D、I、S、C不同型客戶

第二部分：會銷基本技能訓(xùn)練

一、開訓(xùn)與會議營銷概述

      1、本次參訓(xùn)原因；

      2、會議營銷概述；

      3、精通會議營銷的標(biāo)準(zhǔn)；

      4、會銷的表現(xiàn)形式，優(yōu)勢，問題與突破；

      5、完整會銷體系的構(gòu)成：目標(biāo)線，時間線，完整的前后銜接環(huán)節(jié)，個人展業(yè)配合機制，企業(yè)專屬團隊：

      6、本次訓(xùn)練課程設(shè)置與訓(xùn)練手法；

二、講師登臺訓(xùn)練

      1、登臺講話的困惑；

      2、緊張的認(rèn)知與利用；

      3、制式化登臺訓(xùn)練；

      4、開放式登臺訓(xùn)練

三、職業(yè)化肢體語言的運用

      1、專業(yè)的肢體語言在演講中的作用；

      2、演講肢體語言的四項原則；

      3、肢體語言三方面訓(xùn)練：站位，手勢，上下場；

      4、實戰(zhàn)演練；

四、主講專題設(shè)計  —— 開場的設(shè)計

      1、訓(xùn)前思考；

      2、開場的作用和意義：市場營銷學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開場的效果和作用；

      3、標(biāo)準(zhǔn)化開場七步驟操作流程示范；

      4、學(xué)員自己主講專題開場設(shè)計；

      5、匯報演練；

五、主講專題設(shè)計  —— 對比式需求引導(dǎo)

      1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

      2、需求的定義與本質(zhì)；

      3、會銷主講任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標(biāo)，底線和本質(zhì)；

      4、對比式需求引導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作示范；

      5、學(xué)員自己主講專題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計；

      6、匯報演練；

六、主講專題設(shè)計 —— 方案式產(chǎn)品展示

      1、前期回顧：對比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；

      2、產(chǎn)品展示的定義；

      3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對比優(yōu)勢；

      4、方案式產(chǎn)品展示的標(biāo)準(zhǔn)六步操作法示范；

      5、學(xué)員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計；

      6、匯報演練；

七、通關(guān)演練

學(xué)員將開發(fā)出來的主講專題進行登臺講解,按照標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程完整走一遍，由講師和其他學(xué)員進行點評，對專題內(nèi)容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學(xué)員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓(xùn)目標(biāo)。