中高層市場(chǎng)營銷管理能力提升

對(duì)象

管理中高層經(jīng)理

目的

l 各渠道協(xié)同和營銷團(tuán)隊(duì)管理，

l 掌握營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、營銷團(tuán)隊(duì)管理的方法，

l 真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用

內(nèi)容

第一講：市場(chǎng)基礎(chǔ)認(rèn)知—成為優(yōu)秀的營銷管理人員 

第一節(jié) 管理中高層自我認(rèn)知剖析 ?

一、我有什么 ü

1、訓(xùn)練有素的人員 ü

2、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品 ü

3、足以捍衛(wèi)市場(chǎng)銷量提高的營銷費(fèi)用和營銷方案 ü

4、穩(wěn)定的三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò) ü

5、眾人皆知的品牌 ?

二、我要做什么 ü

1、整合網(wǎng)絡(luò) ü

2、整合費(fèi)用 ü

3、資源整合與客戶資源開發(fā) ?

三、我怎么做 ü

1、明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 ü

2、調(diào)動(dòng)人員的積極性 ü

3、人盡其材，物盡其用 ü

4、提高促銷活動(dòng)的效果 ü

5、打造強(qiáng)勢(shì)地區(qū)以及樣板地區(qū) ü

6、客戶關(guān)系處理

第二節(jié) 管理中高層的五大基礎(chǔ)能力 ?

1、營銷策劃能力 ?

2、渠道拓展能力 ?

3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?

4、公共關(guān)系能力 ?

5、信息收集能力

第三節(jié) 管理中高層勝任力解析 ?

1、成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人 ?

2、成功前提：營造一種良好的氣氛 ?

3、成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵(lì)

第四節(jié) 市場(chǎng)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展 ?

1、市場(chǎng)內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐 ?

2、市場(chǎng)內(nèi)基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作 ?

3、市場(chǎng)內(nèi)基礎(chǔ)客戶資料收集與競(jìng)爭(zhēng)信息反饋上報(bào) ?

4、市場(chǎng)營銷建議與執(zhí)行

第二講：管理中高層營銷能力提升

第一節(jié)  市場(chǎng)營銷作戰(zhàn)部署 ?

1、分析現(xiàn)狀 ?

2、制作銷售地圖 ?

3、市場(chǎng)細(xì)分化?

4、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ?

5、協(xié)同規(guī)劃市場(chǎng)渠道 ?

6、市場(chǎng)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理 ?

7、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 ?

8、年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？

案例：可口可樂成功秘訣

第二節(jié) 市場(chǎng)營銷目標(biāo)規(guī)劃 ?

1、顯性指標(biāo) ?

2、潛性指標(biāo) ?

3、市場(chǎng)定位

第三節(jié) 市場(chǎng)營銷差異化布局 ?

角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng) ?

戰(zhàn)略市場(chǎng)布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng) ?

先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 ?

不同的市場(chǎng)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì) ?

市場(chǎng)的平衡之道

第四節(jié) 有效進(jìn)入市場(chǎng) ?

“造勢(shì)”進(jìn)入 ?

“攻勢(shì)”進(jìn)入 ?

“順勢(shì)”進(jìn)入 ?

“逆勢(shì)”進(jìn)入

第五節(jié) 市場(chǎng)攻防策略 ?

以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ?

以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ?

以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ?

以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

第六節(jié) 營銷指標(biāo)分配 ?

總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ?

營銷核心業(yè)務(wù)分析 ?

客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析 ?

營銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配 ?

階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃

第七節(jié) 營銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控 ?

識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立 ?

SWOT分析 ?

差異化銷售策略與計(jì)劃 ?

競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成

第八節(jié) 營銷過程管理與監(jiān)控 ?

營銷計(jì)劃要求 ?

協(xié)同拜訪要求 ?

營銷績(jī)效考核要求 ?

營銷報(bào)表體系建設(shè) ?

營銷會(huì)議管理 ?

常見客戶異議收集與處理 ?

各類市場(chǎng)營銷典型案例分析 ?

重點(diǎn)：營銷過程管理手冊(cè)要點(diǎn)解析

第三模塊：營銷實(shí)戰(zhàn)——關(guān)鍵攻略

關(guān)鍵攻略一：市場(chǎng)戶外促銷活動(dòng)攻略篇

第一節(jié)：市場(chǎng)促銷活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施 ?

市場(chǎng)促銷主題和客戶群——戶外營銷地點(diǎn)選擇 ?

市場(chǎng)促銷活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） ?

借勢(shì)營銷——市場(chǎng)促銷時(shí)機(jī)確立 ?

市場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署 ?

市場(chǎng)促銷整體氛圍營銷和把控 ?

集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板

第二節(jié)：市場(chǎng)促銷方法管理與推廣 ?

特價(jià)管理技巧 ?

贈(zèng)品管理技巧： ü

贈(zèng)品促銷的利弊 ü

贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn) ?

利益互換營銷技巧 ?

聯(lián)合促銷技巧 ü

聯(lián)合促銷策略要點(diǎn) ü

聯(lián)合促銷技巧之利弊 ?

有獎(jiǎng)促銷技巧 ü

有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn) ü

有獎(jiǎng)促銷策略之利弊

第三節(jié)：市場(chǎng)促銷傳播與宣傳配套 ?

二次傳播理論 ?

“意見領(lǐng)袖”理倫成交原則 ?

挖掘網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群

關(guān)鍵攻略二：市場(chǎng)公關(guān)宣傳攻略篇

第一節(jié)：市場(chǎng)品牌塑造：傳播媒介使用 ?

電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升； ?

報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主； ?

戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招

第二節(jié)：市場(chǎng)事件導(dǎo)報(bào)：常規(guī)軟文 ?

訴求點(diǎn) ?

故事性 ?

真實(shí)性 ?

季節(jié)性變化

第三節(jié)：時(shí)尚營銷“兵器譜” ?

大眾／分眾媒體傳播組合 ?

事件和公關(guān)等活動(dòng)營銷 ?

促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化 ?

以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷

第四節(jié)：市場(chǎng)內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營 ?

市場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)贊助 ?

市場(chǎng)內(nèi)關(guān)鍵人員維系 ?

專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系 ?

路演活動(dòng)建立品牌 ?

著重口碑的宣傳

第四模塊：中高層團(tuán)隊(duì)管理能力提升 

第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ?

有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充及優(yōu)化 ü

團(tuán)隊(duì)組建的五個(gè)步驟 ü

團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該考慮的6個(gè)關(guān)鍵因素 ü

團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)考核及內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng) ?

有效管理和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的八大法則 ü

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色定位 ü

卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的核心素質(zhì) ü

吸引追隨者的7大法寶 ü

成功領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的8大法則

思考：如何讓你的團(tuán)隊(duì)更有吸引力

第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) ?

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的定義 ü

硬性激勵(lì) ü

軟性激勵(lì)

思考：如何激勵(lì)、凝聚團(tuán)隊(duì)成員？ ?

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原理 ü

人性需要激勵(lì)理論 ü

內(nèi)容型激勵(lì)理論 ü

過程型激勵(lì)理論 ü

行為改造型激勵(lì)理論 ?

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)四大秘訣 ü

贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理 ü

理解別人 ü

支持別人 ü

改變自己

討論：你不能要求別人怎么對(duì)待你，你只能要求自己做得更好！ ?

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法 ü

目標(biāo)激勵(lì) ü

興趣激勵(lì) ü

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ü

榜樣激勵(lì) ü

情感激勵(lì) ü

職務(wù)激勵(lì) ü

表揚(yáng)激勵(lì) ü

批評(píng)激勵(lì) ü

行為激勵(lì)

第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高 ?

充分論證，避免草率決策 ?

工作流程條理化，界面明晰，責(zé)任到人 ?

清晰表達(dá)指令及計(jì)劃的內(nèi)容 ?

照章辦事，獎(jiǎng)懲分明 ?

及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估

第四節(jié)：團(tuán)隊(duì)管理模式 ?

虛擬團(tuán)隊(duì)人員配置 ?

虛擬團(tuán)隊(duì)人員崗位職責(zé) ?

組織管理架構(gòu)優(yōu)化 ?

“五個(gè)一”團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?

團(tuán)隊(duì)常態(tài)化競(jìng)賽模式

第五節(jié)：營銷團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) ?

規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 ?

優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn) ?

優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 ?

如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作 ü

問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制 ü

問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng) ?

如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ü

營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ü

四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式