銷售人員價值貢獻分析

課程大綱：

· 第一章、為什么關(guān)注價值貢獻？

o 第一節(jié)、獎勵高價值的行為；

§ 一、當業(yè)績好的時，會掩蓋大多數(shù)人的無能、增值能力弱，效率低；

§ 二、同樣銷售額來自不同過程，不同過程價值是不同的；

§ 三、激勵不能“一刀切”，要對價值分級

§ 四、按貢獻分配利益，讓優(yōu)秀員工看得見，出得來；

o 第二節(jié)、考核遵循差別性原則；

§ 1、及時發(fā)現(xiàn)工作中的價值，資源傾向能創(chuàng)造價值的人；

§ 2、要改變什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；

§ 3、不同區(qū)域、層級、板塊員工考核周期、關(guān)鍵指標、權(quán)重分配不同；

· 第二章、不同員工價值貢獻

o 第一節(jié)、不同客戶的影響

§ 第一、根據(jù)客戶的性質(zhì)

· 一、大型客戶營銷

· 二、中型客戶營銷

· 三、小型客戶營銷

§ 第二、根據(jù)客戶的來源

· 一、客戶信息來源于公司

· 二、個人主動開發(fā)的客戶

§ 第三、根據(jù)客戶合作歷史

o 第二節(jié)、不同產(chǎn)品的影響

§ 第一、根據(jù)產(chǎn)品的復雜程度

· 1、常規(guī)性

· 2、高科技

· 3、集成性

§ 第二、根據(jù)銷售風險的影響

· 1、根據(jù)回款

· 2、銷售政策

· 3、創(chuàng)造的利潤減去壞賬

· 4、退費風險

§ 第三、根據(jù)銷售周期長短的影響

§ 第四、根據(jù)歷史銷售情況

· 1、暢銷產(chǎn)品

· 2、鋪銷產(chǎn)品

· 3、新的產(chǎn)品

· 3、滯銷產(chǎn)品

§ 第五、根據(jù)不同產(chǎn)品的利潤

§ 第六、根據(jù)產(chǎn)品的劃分

· 1、單產(chǎn)品

· 2、多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)

· 3、多產(chǎn)品無關(guān)聯(lián)

· 4、重點產(chǎn)品

o 第三節(jié)、根據(jù)不同的市場

§ 1、品牌影響力強的市場

§ 2、市場推廣力度

§ 3、市場競爭程度

§ 4、客戶的集中程度

§ 5、市場的匹配程度

§ 7、根據(jù)市場整體增長情況

o 第四節(jié)、根據(jù)淡旺季

§ 一、行情波動的影響

§ 二、競爭對手的情況

o 第五節(jié)、根據(jù)銷售人員能力

§ 第一、成長過程

§ 第二、成交效率

· 一、獲客時間

· 二、獲客成本

· 三、獲客過程

§ 第三、成交風險

· 一、高風險成交

· 二、低風險成交

§ 第四、成交結(jié)果

· 業(yè)績越高，提成越高

· 團隊業(yè)績排名

o 第六節(jié)、根據(jù)管理體系完善程度

§ 1、對銷售人員依賴程度

§ 2、銷售人員流動對企業(yè)造成的影響

§ 3、銷售團隊協(xié)作和合力

o 第七節(jié)、根據(jù)客戶滿意度指標收集

§ 1、隨機電話或問卷抽樣客戶滿意比較

§ 2、經(jīng)理拜訪中客戶滿意度比例

§ 3、關(guān)鍵客戶滿意度比例

§ 4、客戶流失率

o 第八節(jié)、根據(jù)團隊合作精神

§ 第一、團隊考核方式

§ 第二、完不成任務的團隊