客戶分群分級識客技巧 如何做好客戶分群、分層管理，做好精準(zhǔn)銷售

· 第一章、客戶布局

o 第一節(jié)、潛在客戶

§ 第一、根據(jù)客戶購買歷史

· 1、同類產(chǎn)品

· 2、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

· 3、互補(bǔ)產(chǎn)品

§ 第二、根據(jù)競爭對手

· 1、競爭對手不重視的區(qū)域、領(lǐng)域、客戶

· 2、對競爭對手不滿意的客戶

o 第二節(jié)、客戶目標(biāo)

§ 第一、給你付錢的客戶

· 一、20%優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

· 二、60%左右搖擺的客戶

· 三、20%關(guān)系最遠(yuǎn)的客戶

§ 第二、幫你銷售的客戶

§ 第三、創(chuàng)造影響力的客戶

§ 第四、資源互換的客戶

· 第二章、客戶分群

o 第一、根據(jù)相同的背景

§ 一、企業(yè)標(biāo)簽

· 1、基本屬性

· 2、成長階段

§ 二、老板標(biāo)簽

o 第二、根據(jù)服務(wù)對象

§ 一、一級客戶（直接客戶）

§ 二、二級客戶（間接客戶）

· 1、客戶的老客戶

· 2、客戶的新客戶

§ 三、終級客戶

o 第三、根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)

§ 一、求廉

§ 二、求值

§ 三、求精

§ 四、求新

§ 五、求美

§ 六、情感

§ 七、求安

· 第三章、客戶分級

o 第一節(jié)、為什么要分級

§ 一、市場無限

· 1、每家公司都可以將賣到全世界，市場被打破地域限制

· 2、銷售忌諱“大鍋飯”，要有針對性，不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；

§ 二、企業(yè)邊界

· 1、了解公司定位、優(yōu)劣勢，現(xiàn)在和將來在什么領(lǐng)域、區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)力；

· 2、了解公司特性的組合，而不是單一產(chǎn)品特性

§ 三、資源有限

· 1、迎合客戶，不教育客戶，教育客戶非常浪費(fèi)時間，且風(fēng)險(xiǎn)大；

· 2、追求客戶質(zhì)量而不是數(shù)量，廣撒網(wǎng)式銷售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；

§ 四、回報(bào)優(yōu)先

· 1、相同時間、精力、成本投入，不同客群回報(bào)差別很大；

· 2、價(jià)低、量少、難度大、要求多，時間急、態(tài)度差的客戶嚴(yán)重分散企業(yè)精力；

· 3、不追求微利、無利、負(fù)利營銷，銷售忌諱“本末倒置”

o 第二節(jié)、如何對客戶分級

§ 第一、購買能力

· 一、采購金額

· 二、采購品項(xiàng)

· 三、采購占比

· 四、利潤率

§ 第二、匹配程度

· 一、錯位合作

· 二、對等合作

· 三、無效客戶

§ 第三、競爭程度

§ 第四、成長性

§ 第五、客群數(shù)量

§ 第六、集中程度

§ 第七、客戶忠誠

· 一、購買頻率

o 1、最寶貴

o 2、最危險(xiǎn)

o 3、需關(guān)注

o 4、需培養(yǎng)

o 5、需喚回

· 二、忠誠原因

o 1、情感忠誠

o 2、產(chǎn)品忠誠

o 3、渠道忠誠

· 第四章、分人

o 第一節(jié)、為什么要細(xì)分購買角色？

§ 1、小訂單只需要自己滿意，大訂單需要考慮其他人的意見

§ 2、幾個人并不能代表大多數(shù)人的想法

§ 3、不同的個人碰到問題是不同的

o 第二節(jié)、有哪些購買角色？

§ 第一、決策者分析

§ 第二、使用者分析

§ 第三、影響者分析

§ 第四、標(biāo)準(zhǔn)制定者分析

§ 第五、采購者分析

§ 第六、破壞者分析

o 第三節(jié)、不同角色問題與動機(jī)

§ 一、目前存在的問題分析

§ 二、對組織不良影響分析

§ 三、個人利益損失分析

§ 四、個人的痛苦分析

§ 五、個人的動機(jī)分析

· 第五章、客戶行為分析

o 第一節(jié)、購買時間

§ 1、旺季采購的特點(diǎn)

§ 2、淡季采購的特點(diǎn)

§ 3、即時采購的特點(diǎn)

§ 4、提前采購的特點(diǎn)

§ 5、偶發(fā)采購的特點(diǎn)

§ 6、采購頻率的特點(diǎn)

o 第二節(jié)、購買渠道

§ 一、主動開發(fā)客戶的渠道

§ 二、被動吸引來的客戶渠道

§ 三、主動開發(fā)與被動吸引比例

o 第三節(jié)、消費(fèi)異動

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