由于大數(shù)據(jù)時(shí)代的精益營(yíng)銷與客戶分析

【課程背景】

     面對(duì)中國(guó)5.13億的互聯(lián)網(wǎng)用戶、多樣化的1.8 萬(wàn)億 GB 數(shù)據(jù)，以及企業(yè)數(shù)據(jù)每年 55% 的增長(zhǎng)速度，在蓬勃發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境中，大數(shù)據(jù)所帶來(lái)的機(jī)遇前所未有，這將是中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷者們預(yù)期取得大回報(bào)的最佳時(shí)機(jī)。營(yíng)銷者必須知道如何透過數(shù)據(jù)庫(kù)的挖掘與分析，讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮最大的價(jià)值，通過有效整合、分析線上和線下數(shù)據(jù)，提高與客戶、潛在客戶互動(dòng)的精準(zhǔn)度 。 本課程通過行業(yè)客戶的實(shí)際案例，介紹數(shù)據(jù)在客戶營(yíng)銷、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價(jià)值。     

【培訓(xùn)目標(biāo)】

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，客戶的重新認(rèn)識(shí)和精益營(yíng)銷，企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，如何提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，如何更新企業(yè)運(yùn)營(yíng)的新理念。

【課程時(shí)間】1天/6小時(shí)

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、電子商務(wù)總監(jiān)等高層管理人員；市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷策劃等

【課程大綱】

第一講、 “大數(shù)據(jù)、大生意”

1. 概述

1) 大數(shù)據(jù)概念和特點(diǎn)

2) 大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐

3) 大數(shù)據(jù)能夠帶來(lái)哪些新應(yīng)用？

2. 大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

1) 大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？

2) 大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)精確營(yíng)銷

3) 大數(shù)據(jù)的價(jià)值

3. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的新營(yíng)銷模式

1) 互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式——微博營(yíng)銷、網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷等

2) CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”

3) 精確營(yíng)銷——裝上了GPS，實(shí)現(xiàn)“精確打擊”

4. 如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對(duì)消費(fèi)者的獨(dú)特洞察力

1) 知道客戶的各個(gè)屬性——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再“是否是狗”

2) 客戶的群體特征——“人以群分”

5. 如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺(tái)，拓展?fàn)I銷渠道，提高營(yíng)銷效率

1) 客戶接觸渠道分類

2) 電話、Q Q、微博——全方位覆蓋

3) 如果進(jìn)行廣告的精確投放？

第二講、 大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”

1、 客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？

1）上帝是什么樣子？

上帝是什么視圖？

2）客戶是什么樣子？

客戶是什么視圖？

3）提供哪些產(chǎn)品？

產(chǎn)品是什么視圖？

4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？

為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品

2、 我們對(duì)自己的客戶（“上帝”）了解多少？

1） 客戶會(huì)有什么特點(diǎn)？

客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）

客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點(diǎn)有哪些？）

現(xiàn)代營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

客戶的交往圈子（如： 戶外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品？）

另一個(gè)角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。

2） 營(yíng)銷的方法

營(yíng)銷方法論和知識(shí)庫(kù)（分析問題的知識(shí)庫(kù)和方法樹）

3、 如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”

4、 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的作用和價(jià)值

1） 數(shù)據(jù)和知識(shí)是人的本質(zhì)特征

2） 大腦是人與動(dòng)物的差別

3） “事半功倍”是捷徑

4） 從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；

【示例】某人關(guān)系圖

5、 網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理

1） 網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理

2） 電銷數(shù)據(jù)的收集/整理

3） 電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)：

【示例】互聯(lián)網(wǎng)電銷企業(yè)的營(yíng)銷案例（產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析）

第三講、 客戶的分析和認(rèn)知

1、 客戶的定義和范疇

用戶和客戶的區(qū)別

客戶是否要進(jìn)行細(xì)分，如校園客戶、家庭客戶等

2、 關(guān)于客戶的基本“信息”（管中窺豹）

身份證信息

行為愛好信息

衍生信息

3、 客戶的基本屬性標(biāo)簽（如旅行者推銷旅行險(xiǎn)等）

增值服務(wù)等方面，讓服務(wù)更加貼近客戶

4、 客戶的喜好（“不怕沒缺點(diǎn)，就怕沒愛好”）

經(jīng)常出沒的地方（高爾夫場(chǎng)、酒吧街、電影院等）

通過前臺(tái)的觀察和后臺(tái)的詢問等獲取的知識(shí)

5、 客戶的細(xì)化分群

客戶分群的依據(jù)（物以類聚、人以群分）

【示例】行業(yè)客戶分群案例

6、 客戶的知識(shí)庫(kù)

實(shí)時(shí)調(diào)出符合條件的客戶群體來(lái)

【示例】行業(yè)客戶知識(shí)庫(kù)舉例

7、 客戶的“再挖掘”

客戶群中的“種子/關(guān)鍵”客戶

客戶的交往圈分析

【示例】客戶交往圈分析案例

基于客戶交往圈，進(jìn)行客戶“再挖掘”

8、 客戶的生命周期管理

客戶的生命周期

數(shù)據(jù)分析滲透到客戶的生命周期全過程

9、 電銷/網(wǎng)銷中能進(jìn)行哪些客戶分析和營(yíng)銷？

網(wǎng)絡(luò)可以泄露客戶更多的信息；（如何買到合適的數(shù)據(jù)？）

對(duì)客戶更深層的了解，就可以進(jìn)行合適的營(yíng)銷：

第四講、 如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品？

1、 營(yíng)銷的目的：為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品

除了“激情營(yíng)銷”，更需要“理性營(yíng)銷”；

真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長(zhǎng)久的營(yíng)銷關(guān)系；

客戶的真實(shí)需求如何？

2、 如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶

誰(shuí)是合適的客戶？標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

客戶的擔(dān)心、顧慮是什么？

3、 如何提供合適的產(chǎn)品

從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標(biāo)客戶特征

【示例】客戶針對(duì)性營(yíng)銷案例示例

4、 營(yíng)銷案的設(shè)計(jì)和評(píng)估

如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產(chǎn)品？

5、 營(yíng)銷的過程和細(xì)節(jié)

類似CRM系統(tǒng)的營(yíng)銷流程管理

【示例】行業(yè)CRM營(yíng)銷的流程框架圖

6、 營(yíng)銷的渠道選擇

客戶是否喜歡外呼電話，還是短信？還是網(wǎng)上？

【示例】用戶偏好渠道分析的案例

7、 網(wǎng)銷/電銷的客戶數(shù)據(jù)挖掘

8、 客戶的挽留和延伸銷售

識(shí)別真正有價(jià)值的客戶；

【案例】客戶價(jià)值評(píng)估介紹