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基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷

主講老師: 何偉 何偉

主講師資:何偉

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度,還能深度挖掘潛在消費者需求,進(jìn)而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中,需要綜合運用各種策略和方法,如市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動等,以吸引并留住目標(biāo)消費者。同時,營銷人員還需密切關(guān)注市場動態(tài)和消費者反饋,以便及時調(diào)整營銷策略,確保營銷活動的有效性和針對性。 總之,營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段,它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力,以不斷
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-06-17 16:01


課程背景

互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)競爭,其焦點是市場的競爭,而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值,目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于:市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù),而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值,他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。

但是,大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中,缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中,我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題:

62%的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!

66%的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!

82%的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!

92%的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!

99%的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!

因此,如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念,如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維,如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧,就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

《大客戶營銷之方案營銷》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點,全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

 

課程大綱

第一講、互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷思維

1、 輔助采購思維

2、 用戶思維

3、 體驗思維

第二講、互聯(lián)網(wǎng)時代方案營銷的七個階段

1、第一階段——了解客戶

1)客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

2)客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃

3)客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?

4)客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題

5)客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息

6)可驗證的結(jié)果

2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機

1)客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

2)對業(yè)務(wù)人員的能力要求

3)商機評估

①了解商機信息

②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎?

3、第三階段——確立商機

1)客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

2)業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點

3)商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎?

4、第四階段——確認(rèn)解決方案

1)客戶評估選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

2)對業(yè)務(wù)人員的能力要求

3)銷售拜訪的重點

4)商機評估的維度11-15-我們能贏嗎?

5、第五階段——制定解決方案

1)客戶選擇服務(wù)和解決方案選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

2)對業(yè)務(wù)人員的能力要求

3)銷售拜訪的重點

4)商機評估的維度16-20-值得去贏嗎?

5)向客戶匯報方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

1)客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

2)對業(yè)務(wù)人員的能力要求

3)銷售拜訪的重點

4)完成銷售并制定實施進(jìn)度表和協(xié)議計劃

7、第七階段——實施解決方案

1)客戶實施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

2)對業(yè)務(wù)人員的能力要求

3)銷售拜訪的重點

 


 
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