銀行公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷

【課程背景】

客戶的多元需求，原本就現(xiàn)實(shí)存在，公與個(gè)人的往往交叉一起，深度開發(fā)與服務(wù)，可以將客戶的多元需求開發(fā)出來，給業(yè)績(jī)帶來意想不到的大大提升！

而不論是對(duì)于客戶的尋訪、咨詢、產(chǎn)品的配置，都需要業(yè)務(wù)的多元適應(yīng)和多元開發(fā)能力的具備。

本堂課程將從對(duì)公條線、個(gè)金條線的重疊交叉性營(yíng)銷的系統(tǒng)與能力的全方面訓(xùn)練；幫助再有限的高質(zhì)量客戶群體中，開發(fā)出來更大的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)價(jià)值！

【課程受益】

1.提升績(jī)效：深挖對(duì)公存量客戶資源，公私聯(lián)動(dòng)，拓展高品質(zhì)的個(gè)金客戶，拉動(dòng)個(gè)金業(yè)績(jī)。

2.多維渠道：學(xué)習(xí)通過電話營(yíng)銷、增值服務(wù)、沙龍營(yíng)銷、企業(yè)理財(cái)小講堂等方式高效銷售產(chǎn)品。

3.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處

4.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的

營(yíng)銷思維。

5.技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能

【課程對(duì)象】個(gè)金條線主管，對(duì)公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章：銀行開展公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷的必要性

2 制勝關(guān)鍵不在客戶數(shù)量而在客戶質(zhì)量

2 看招商銀行如何開展公私聯(lián)動(dòng)的“背靠背營(yíng)銷”

2 通過交叉營(yíng)銷深挖客戶貢獻(xiàn)價(jià)值

2 浦發(fā)銀行的“營(yíng)銷組合拳”

2 交叉營(yíng)銷的分潤(rùn)機(jī)制如何設(shè)立 

第二章：企業(yè)內(nèi)部各崗位人員的特征及轉(zhuǎn)介策略

2 決策層客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式

2 管理層客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式

2 基層員工客戶特征及最佳轉(zhuǎn)介方式

第三章：各類企業(yè)客戶的特征及轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略

2 政府類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

2 國(guó)企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

2 事業(yè)類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

2 民企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

2 外資類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道

第四章：建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維

2 營(yíng)銷的三種境界

2 營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別

2 營(yíng)銷高手的四大特征

2 營(yíng)銷的四大雷區(qū)

第五章：銀行客戶經(jīng)理的電話營(yíng)銷

2 如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷

2 知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解

2 電話營(yíng)銷的核心目的揭秘

2 電話溝通的六大結(jié)構(gòu)

2 常見拒絕的破解

第六章：把客戶請(qǐng)進(jìn)來：沙龍營(yíng)銷

2 沙龍營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

2 沙龍實(shí)施的二十三個(gè)核心流程

2 案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍

第七章：客戶經(jīng)理走出去：路演營(yíng)銷

2 路演營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及效果

2 “理財(cái)小講堂“的前期三大準(zhǔn)備工作

2 “理財(cái)小講堂“的八大必備物料

2 “理財(cái)小講堂“的十二大關(guān)鍵流程

2 后續(xù)的跟進(jìn)與催單如何開展

第八章：大客戶營(yíng)銷六步智勝

2 第一步：建立信任

2 第二步：需求挖掘

2 第三步：產(chǎn)品介紹

2 第四部：異議處理

2 第五步：交易促成

2 第六步：客戶維護(hù)