主講老師: | 寧海心 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是一種通過(guò)策略性地推廣和銷售產(chǎn)品或服務(wù),以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。它涵蓋了市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、品牌推廣、促銷活動(dòng)等多個(gè)環(huán)節(jié),旨在建立并維護(hù)與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期關(guān)系。有效的營(yíng)銷能夠提升品牌知名度,吸引潛在客戶,促進(jìn)銷售增長(zhǎng),進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)不可或缺的一部分,對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-04-24 15:14 |
【課程背景】
電話營(yíng)銷( Telemarketing )被認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著電話營(yíng)銷流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成,以及電話、傳真等通信手段的普及,很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。
手機(jī)在不斷升級(jí),電腦在不斷升級(jí),市場(chǎng)在改變,客戶在進(jìn)步,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在加劇。因此電話銷售人員服務(wù)營(yíng)銷能力也需要不斷的升級(jí)。目前電話服務(wù)營(yíng)銷已成為企業(yè)最為直接和高效的營(yíng)銷方式。它可以實(shí)現(xiàn)快捷、方便、高效的通道去主動(dòng)接觸中高端客戶,不僅能幫助企業(yè)維系好中高端客戶,而且也能夠?qū)珳?zhǔn)客戶實(shí)現(xiàn)快速捆綁營(yíng)銷的目的。從而增加公司的效益,因此電話銷售人員提升電話營(yíng)銷及應(yīng)對(duì)技能已經(jīng)勢(shì)在必行。
本課程從電話銷售人員心態(tài)的正確認(rèn)知出發(fā),全面闡述電話銷售人員克服害怕打電話的心態(tài)、客戶消費(fèi)心理分析、電話營(yíng)銷技巧及應(yīng)對(duì)腳本、中高端客戶營(yíng)銷策略與話術(shù),全面提升客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。
課程圍繞升級(jí)版電話營(yíng)銷這個(gè)核心,對(duì)電話營(yíng)銷過(guò)程中需要掌握的系列方法和技巧進(jìn)行詳細(xì)的知識(shí)傳授,旨在為公司打造一批優(yōu)質(zhì)、精良的電話外呼營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
【課程收益】
1、掌握電話營(yíng)銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧;
2、學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的思路和出發(fā)點(diǎn),逐步更新銷售觀念;
3、掌握外呼前心態(tài)、業(yè)務(wù)知識(shí)、外呼腳本、客戶信息、外呼工作表單等準(zhǔn)備的關(guān)鍵要點(diǎn)和方法;
4、掌握電話銷售過(guò)程中的開場(chǎng)白、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成和電話結(jié)束全過(guò)程的問(wèn)題處理技巧;
5、掌握專業(yè)的電話溝通技能,從而提升電話經(jīng)理的綜合素質(zhì);
6、通過(guò)大量的案例分析,全面提升學(xué)員外呼實(shí)戰(zhàn)能力;
7、現(xiàn)場(chǎng)制作話術(shù),通過(guò)電話銷售方式,快速提升銷售業(yè)績(jī)。
【課程特色】
聽得懂﹣實(shí)戰(zhàn)性:課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人親身經(jīng)歷或咨詢案例,具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
記得住﹣互動(dòng)性:課程采用互動(dòng)式教學(xué),內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練,能夠
有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和買際轉(zhuǎn)化能力,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì),現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
用得上-針對(duì)性:課程講師具有多年的電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),對(duì)電話營(yíng)銷過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū),有切身的體會(huì)和深刻的感悟,善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題,能夠與學(xué)員形成共鳴和
更好的交流,從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
【課程對(duì)象】企業(yè)員工、呼叫中心、電銷團(tuán)隊(duì)
【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)
【課程大綱】
一、第一部份 導(dǎo)入:
1、顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象?。?!
2、銷售銷的是自已
互動(dòng):日常電話銷售場(chǎng)景展現(xiàn)。
二、第二部份 銷售原理及關(guān)鍵
1、讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品
銷——銷的是自已
售——售的是觀念
買——買的是感覺(jué)
賣——賣的是好處
2、三流業(yè)務(wù)員賣的是成份;二流業(yè)務(wù)員賣的是優(yōu)勢(shì);一流業(yè)務(wù)員賣的是價(jià)值、好處
3、購(gòu)賣行為的動(dòng)機(jī):追求快樂(lè)、逃避痛苦
4、客戶心中思考什么?
1)你是誰(shuí)?
2)你要跟我談什么?
3)你談的事情對(duì)我有什么好處?
4)如何證明你講的是事實(shí)?
5)為什么我要跟你買?
6)為什么我要現(xiàn)在跟你買?
三、第三部份 電話營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
1、電話營(yíng)銷概念
2、電話營(yíng)銷的核心理念
3、電話營(yíng)銷的目的
1)以銷售為導(dǎo)向
2)以客戶關(guān)系為導(dǎo)向
3)爭(zhēng)取有效面談的機(jī)會(huì)
4、電話在銷售中的作用
1)降低銷售成本
2)提高銷售效率
3)建立公司及個(gè)人品牌
5、面對(duì)面與電話溝通的區(qū)別
討論:面對(duì)面與電話溝通的區(qū)別
四、第四部份 電話營(yíng)銷十大核心要素
1、電話行銷前的準(zhǔn)備
1)心理準(zhǔn)備
A 我熱愛我的公司
B 我熱愛我的產(chǎn)品
2)物資準(zhǔn)備:
A 三種顏色的筆:紅、黑、藍(lán)
B 便簽紙
C 16開的大本子
D 同類名單放在一起
3)開發(fā)客戶分類
A預(yù)備客戶:客戶基礎(chǔ)信息準(zhǔn)確 (姓名、電話、公司名、地址、是決策者)
B 準(zhǔn)客戶:1、有需求 2、有消費(fèi)能力 3、有決策權(quán)
C 已成交客戶1、購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品 2、交過(guò)定金
2、信息鋪墊:建立良好的信賴感
3、電話行銷的時(shí)間管理
1)列名單、列電話
2)集中時(shí)間打電話
3)同類電話同類時(shí)間打
4)重要的電話約定時(shí)間打
5)珍惜顧客的每一分鐘
6)約訪的電話不要超過(guò)3分鐘
7)溝通的電話不要超過(guò)8分鐘
8)新電話中講最有生產(chǎn)力的事
9)分析并檢討每一通電話的效率
10)顧客在電話中等的最大極限17秒
4、傾聽的五個(gè)層面
1)聽而不聞
2)假裝聽
3)有選擇地聽
4)專注的聽
5)設(shè)身處地聽
訓(xùn)練電話?cǎi)雎牭氖畟€(gè)要點(diǎn)
1)不要打斷顧客的話
2)不要讓自己的思緒偏離
3)真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)
4)溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)
5)了解回饋反應(yīng)
6)努力了解講話的內(nèi)涵
7)做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)
8)不要臆測(cè)對(duì)方的談話,假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的
9)全神貫注當(dāng)前的電話
10)提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問(wèn)題
傾聽的七項(xiàng)技巧
1)面帶微笑,雙目注釋
2)點(diǎn)頭欣賞,回饋對(duì)方
3)開口問(wèn)清問(wèn)題,閉口不要打岔
4)用心體悟?qū)Ψ礁星楹托枨?/span>
5)重點(diǎn)做好記錄
6)換位思考,為他人著想
7)歸納確認(rèn)
訓(xùn)練:傾聽訓(xùn)練
5、建立親和力的11種方法
1)贊美法則
2)使用顧客的口頭禪
3)重復(fù)顧客講的話
4)情緒同步
5)語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步,根據(jù)視覺(jué)型、聽覺(jué)型、觸覺(jué)型使 用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通
6)生理狀態(tài)同步——呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作(鏡面反映)
7)語(yǔ)言文字同步
8)信念同步
9)例同——把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事
10)借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一 些想表達(dá)的意識(shí)
11)幽默
訓(xùn)練:贊美場(chǎng)景訓(xùn)練
6、學(xué)會(huì)提問(wèn)
開放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)
互動(dòng):“我是誰(shuí)”活動(dòng)體驗(yàn)不同的提問(wèn)方式
7、話溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)
1)你是誰(shuí)?
2)你要跟我談什么?
3)你談的事情對(duì)我有什么好處?
4)如何證明你講的是事實(shí)?
5)為什么我要跟你買?
6)為什么我要現(xiàn)在跟你買?
合一架構(gòu) 合一架構(gòu):“肯定+贊美+表述的內(nèi)容…+!”
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)銷售話術(shù)制作并演練。
肯定認(rèn)同技巧
1)你說(shuō)很有道理
2)我理解你的心情
3)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
4)我了解你的意思
5)我認(rèn)同你的觀點(diǎn)
6)感謝你的意見
7)我知道你這樣做是為我好
8、撥打電話客戶開發(fā)流程
9、接聽電話客戶開發(fā)流程
10、如何更好的獲取客戶資源
1)陌拜市場(chǎng)開發(fā)
2)緣故開發(fā)
3)客戶推薦(轉(zhuǎn)介紹開發(fā))
4)影響力中心開發(fā)
名單來(lái)源6大渠道
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